探路者胡建 白手起家賺千萬

　　木纖維作為一種健康環保的高科技原料，其產品憑借著優異的性能，曾經一度在市場上引起搶購的熱潮與白熱化的競爭。亂戰中，能夠成功突圍的，只有高質量的產品與企業。當炒作的風波退去，木纖維產品已經成為家紡市場上的一個重要品類。然而作為國內首家木纖維家紡企業的創辦者，胡建卻一直低調地隱藏在整個行業的火暴與風波背后，很少有人知道，七年前，正是他白手起家，一手開創了中國的木纖維家紡市場。

　　邂逅“纖維皇后”

　　2004年冬天，湖南長沙的雨季陰霾而濕冷。

　　市中心的一座茶樓中，胡建與一位從國外歸來的朋友靠窗而坐，朋友拿出了一塊小巧精致的方巾，作為禮物送給胡建。他告訴胡建，這種毛巾以從木材中經高科技加工提取出的天然木纖維為原料，具有良好的透氣性及去污能力，在國外市場上剛剛興起，是時尚環保人士熱衷的潮流產品。

　　那塊毛巾被胡建出差時隨手放在了包里。他很快發現，以前臉上出油，試過很多洗面奶效果都不理想，但用這塊毛巾洗臉，即使不用潔面產品，仍然感到舒適清爽。

　　2004年底，木纖維在中國市場上還僅僅是一個陌生的概念化名詞。胡建找遍了長沙各大商場，并向全國各地的朋友打聽，都沒能找到同類產品。

　　通過查詢資料他了解到，木纖維吸濕、放濕、透氣性居各大紡織纖維之首，有“纖維皇后”的美譽。以木纖維為原料制成的紡織品，具有天然抑菌、吸水透氣、除油祛污、柔軟舒適、抗紫外線、冬暖夏涼的神奇功效。胡建敏銳地覺察到，如果能把這種木纖維毛巾引入中國市場，將會是一個不錯的商機。

　　橘子洲頭，岳麓山下，湘水環抱的古城長沙，從來是一個洋溢著變革勇氣的鐘靈之地。2004年底，胡建拿出自己的所有存款，加上親友資助，湊足50萬元資金，在長沙成立了澳亞家紡有限公司，以破釜沉舟的氣勢全心投入到木纖維毛巾的研發項目，意外地成為了開創中國木纖維市場的第一人。

　　毛巾革命

　　2005年春節剛過，胡建便開始了尋找木纖維的旅程。

　　國內市場上的木纖維原料主要以超短纖維為主，只能用來造紙，而紡織需要的是長纖維。他找遍了全國，卻一無所獲。

　　胡建將眼光投向國外，巴西的一家木纖維生產企業進入了他的視線。這家企業生產的木纖維不但是長纖維，更通過特殊工藝剔除了天然木纖維中所含的糖脂成分，杜絕了細菌的滋生，是制造木纖維紡織品最好的原料。

　　當時木纖維紡織品在世界范圍內剛剛興起，中國更是一片完全空白的市場，憑借著超前的商業眼光，胡建順利與廠家達成了供貨協議。

　　第一批貨很快發到了長沙，然而拿到手的木纖維，僅僅是原料。一塊小小的毛巾，從原料到產品，要經過紡紗、織造、割絨、染色、包邊等十幾道工藝，如果要獨立建廠，不僅時間上來不及，投資之大更是白手起家的個體創業者所難以承受的。

　　為了低成本地迅速投入生產，胡建想到了一個整合生產力的辦法，將每一道工藝外包給相應的專業廠家來完成。然而由于木纖維是一種全新的原材料，胡建幾乎找遍了長沙當地的紡織廠家，都沒有人能承接這項業務。

　　長三角聚集了眾多的紡織企業，那里有更先進的技術和更先進的工藝。胡建把所有原材料運到浙江，找紡織廠紡紗，織造廠制造，印染廠染色，最后由毛巾加工企業完成最后的成品加工，一條完整的生產鏈終于建立起來。

　　兩個月后，第一批木纖維毛巾成品被運回長沙。胡建在狹小的辦公室里，拿起自己一手打造的產品。雨季終于過去，天晴了。中國整個毛巾行業甚至是更廣義的家庭紡織行業都在那一刻發生著一個重要的變化。木纖維作為一種天然綠色的全新健康原料，被成功引入了針紡領域，改變了傳統的棉、麻、絲、化纖纖維一統天下的局面。

　　通向全國的窗口

　　對于一種新產品，怎樣讓消費者認識、接受，是打開市場的關鍵。

　　市場開創階段，胡建選擇性價比最高的廚用巾作為打開市場的突破口，在沃爾瑪門口做起促銷。他給廚巾定了每條4元錢的促銷價，擺上兩張桌子，當場做實驗。

　　熙熙攘攘的人流中，胡建拿一塊濕毛巾往皮鞋、地上來回地擦，接著又將食用油、醬油等油類污漬倒滿了整塊毛巾，當毛巾已經變得臟亂不堪時，他把毛巾放在清水里，來回擺動幾下，輕輕一搓，毛巾竟然變得干凈如新！圍觀的人全都震驚了，一股搶購的熱潮出現，1000條毛巾很快便銷售一空。

　　得到了市場的認可，胡建加緊了產品開發，推出了廚巾、方巾、美容巾、臉巾、澡巾、浴巾等一系列木纖維產品。同時，他開起一家木纖維毛巾專賣店，店門口反復進行著產品演示：使用這種木纖維毛巾，清潔不再用清潔液，洗澡洗臉無需香皂、洗面奶，擦玻璃、家具、精密儀器等基本不會留下水珠和細毛……木纖維毛巾的神奇功效，讓小店里每天從早到晚人頭攢動。

　　胡建的用意并不僅在此。這個小店，在他的計劃中，便是木纖維毛巾走向全國的一個窗口。因此他特意把店址選在市中心的繁華地帶。

　　開店后的半個月，胡建接到了一個電話，一位來自深圳、名叫劉楓的創業者，在長沙出差時購買了一條木纖維毛巾，使用后對這一新產品產生了興趣，便通過標簽上的電話找到澳亞家紡公司。

　　用3000元錢帶回了1000條木纖維毛巾，一個星期后，旗開得勝的劉楓馬上簽下了深圳市總代理協議，成為澳亞家紡的第一個代理商。

　　此后，要求批發代理的電話開始源源不斷地打來，貴州、北京、浙江、四川……胡建一步步地實現著自己走向全國的市場規劃。

　　拓荒者的責任

　　就在代理商數量不斷增加的同時，胡建開始接到顧客反映，澳亞木纖維毛巾在牢度上有明顯不足，在水中浸泡久了容易破洞。

　　又一個工藝上的挑戰擺在面前。胡建多方尋找專家，在最短的時間內，研發出了一種特殊的加工工藝，成功解決了毛巾的牢度問題，使澳亞木纖維毛巾在品質上更趨完美。

　　胡建將所有代理商積壓的產品免費進行了更換。雖然公司為此承擔了全部經濟損失，但卻贏得了代理商無條件的信任。更新換代后的產品一經推出，更受到了市場的追捧。2006年，木纖維毛巾在市場上掀起一股流行的熱潮，當時，澳亞家紡是市場上獨家生產經營木纖維毛巾的企業，要求代理經銷的電話不斷打來，甚至有經銷商先打款，寧可等上半年再發貨，也要爭取到市場代理權。

　　在這樣的火暴行情下，公司的產能開始出現了明顯的缺口。國內紡織企業的生產線都是針對棉麻、化纖等原料建立，在生產木纖維織物的過程中，經常出現絆紗等問題，大大影響了生產速度。

　　胡建駐守浙江，與工廠一起攻克木纖維紡織的技術難關，幫廠家培養起一批生產木纖維紡織品的熟練工人。澳亞家紡的產能得到大幅提升，2006年，公司的營業額達到上千萬元，木纖維毛巾的市場開始漸漸成熟。

　　突圍戰

　　拓荒者的艱辛在于，在其之前，沒有任何技術與市場推廣的范本可供借鑒。拓荒者的無奈在于，在你之后，總有太多跟風者蜂擁而上，試圖分享市場的一杯羹。

　　2007年，澳亞家紡憑借著木纖維毛巾橫掃市場。看到了木纖維毛巾的商機，竹纖維毛巾、植物纖維毛巾等同類產品紛紛出現，市場競爭越來越激烈。

　　較之于這些來自同類產品的競爭，更嚴重的問題是，一些企業為了搶市場，用普通的毛巾冒充木纖維毛巾，這大大影響了木纖維毛巾的產品形象。那段時間，公司的經營大受影響，代理商數量也有所萎縮。

　　胡建痛定思痛，決定不再疲于應對這種惡性的跟風與炒作。他相信，木纖維作為一種高科技的環保產品，不是一時熱炒之下的“時尚生意”，而是與人們生活息息相關的日常消費品，是一個朝陽產業。而自己把這個產品帶入中國，要做的也遠非賺取一時的利潤，而是著眼于整個行業的打造。

　　于是，在其他商家大打價格戰瘋搶利潤之時，胡建卻退至喧囂之后。他將產品送至有關部門進行相關認證，澳亞木纖維毛巾一舉拿下了國家知識產權局頒發的“中國專利新技術新產品博覽會金獎”，獲得了國際標準產品認可證書，并通過了國家紡織產品質量監督檢驗中心等權威部門的功能檢測。

　　另一方面，他開始完善澳亞家紡的產品線，針對木纖維本身具有的抗菌抑菌、吸濕除臭、冬暖夏涼的功效，開發出木纖維襪子、木纖維內衣等系列產品。

　　2008年，當熱炒之風漸漸平息，一些純粹靠概念炒作的企業在市場的大浪淘沙中銷聲匿跡，而澳亞家紡卻憑借著過硬的技術優勢和不斷推出的新產品繼續領跑市場。之前離開的代理商回來了，銷量和利潤率不斷上升，經歷了一場毛巾亂戰，澳亞家紡用最低調的方式，成功突圍。

　　隱形領跑者

　　2009年，胡建走入了創業的第七個年頭。此時的澳亞家紡，憑借著中國首創“木纖維”高科技健康家紡品牌，已經是國內第一家集研發、生產、銷售、服務為一體的大型專業“木纖維”紡織制品企業。

　　胡建也不再是當初那個摸著石頭過河的探路者。對于木纖維產業的發展，他已經開始形成了更長期而有序的發展規劃。澳亞家紡相繼推出了毛巾系列、襪子系列、內衣系列、床品系列、服裝系列、嬰幼系列等上百種產品。 2010年，公司又推出了時尚的木纖維家居服，產品線不斷豐富，檔次不斷提升，成為名副其實的中國木纖維第一品牌。

　　在提供優質產品的同時，澳亞家紡也不斷“生產”著成功的代理商，一個又一個白手起家的創業者，靠幾千元的投資，迅速占領了當地市場。

　　胡建依然保持著一貫的低調，做一個領跑行業的隱形冠軍，他說，那是他的希望，也是他的責任。