薛偉成 渠道布局的幕后操盤(pán)手

　　就是這個(gè)以加盟為主、直營(yíng)為輔的商業(yè)模式支撐起羅萊2005年、2006年、2007年收入3.2億、5.4億、7.4億元的三級(jí)跳。

　　不過(guò)，家紡的業(yè)績(jī)，在董事長(zhǎng)薛偉成看來(lái)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在與本報(bào)記者交流時(shí)，薛偉成透露對(duì)渠道的設(shè)想，“繼續(xù)發(fā)展加盟店，另外，直營(yíng)也要相對(duì)提高一些，一些大的城市加盟商不好做，那么，我們就先投資做，直營(yíng)店是我們的樣板店。”

　　話語(yǔ)戰(zhàn)略

　　早在上世紀(jì)90年代，羅萊家紡非常依賴店中店，即商場(chǎng)中的柜臺(tái)。但1998年一批百貨公司發(fā)生倒閉，連累數(shù)家家紡企業(yè)遭受重大損失，羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻，也一直提醒他，第一，要發(fā)展自己的連鎖店，這一點(diǎn)已有數(shù)據(jù)證實(shí)。第二，需要更大的話語(yǔ)權(quán)，即進(jìn)行多品牌運(yùn)作。

　　“我們有多個(gè)品牌，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額越大，進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)百貨店的話語(yǔ)權(quán)也越強(qiáng)，沒(méi)有我們的品牌入場(chǎng)，家紡這一塊百貨店就會(huì)失去重要的市場(chǎng)。”薛偉成坦言。現(xiàn)在，多品牌運(yùn)作策略成效顯現(xiàn)，從2004年開(kāi)始代理（授權(quán)）經(jīng)營(yíng)國(guó)際著名品牌雪瑞丹（澳大利亞）、尚瑪可（法國(guó)）和迪士尼（美國(guó)）之后，2009年，公司又推出自有品牌：羅萊KIDS和“LOVO”。

　　目前非自有品牌在營(yíng)業(yè)收入中的占比已經(jīng)提高到16%以上，2009年為公司貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.85億元。

　　強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張

　　目前2000多家連鎖規(guī)模，并不能滿足薛偉成的要求。早在新股上市路演的時(shí)候，薛偉成就講了一個(gè)類似于“茅臺(tái)”的故事，中國(guó)人口上億，如果每人都買一套家紡，那會(huì)有多大的規(guī)模？算出來(lái)讓人目瞪口呆。就是這個(gè)故事，讓資本市場(chǎng)對(duì)家紡這個(gè)行業(yè)充滿期待，也支持著薛偉成不斷擴(kuò)張。

　　“這次我們會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化直營(yíng)店。”薛偉成稱。一方面為了做強(qiáng)市場(chǎng)，另外一方面則是一筆賬，直營(yíng)渠道的銷售毛利率為56.23%，高于加盟渠道約20個(gè)百分點(diǎn)。

　　未來(lái)，羅萊家紡要在大中城市增設(shè)連鎖直營(yíng)門(mén)店136個(gè)，其中旗艦店3個(gè)，主力店10個(gè)，基礎(chǔ)店65個(gè)，店中店58個(gè)。預(yù)計(jì)直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的銷售收入達(dá)到5億，占公司總銷售30%，是2007年的2.5倍。

　　最終的渠道模式，薛偉成強(qiáng)調(diào)的是：“加盟商為主，直營(yíng)為輔，超市是我們要培養(yǎng)的。”