張華明:品牌是最好的市場通行證

　　讓中國女性的穿著美起來，讓中國從服裝大國走向服裝強國。這，一直是張華明的夢想。

　　24年前，雅瑩公司的前身洛東紅政制衣廠還只是嘉興市郊的一家普通家庭小作坊，每年靠代加工服裝養活30多個工人。如今，EP雅瑩已躋身“中國十大女裝品牌”，2011年實現零售總額30億元。2012年以來，在服裝行業整體不景氣的大環境下，雅瑩公司卻逆勢上揚，零售總額同比增長15%。

　　“這就是品牌的力量。”雅瑩公司董事長張華明深有感觸。

　　雅瑩公司的前身洛東紅政服裝廠，創辦于1988年。

　　1991年7月，父親派張華明去北京清理庫存。面對陌生的市場環境，張華明依靠智慧和努力，在北京大柵欄從與他人合伙經營開始，到承包商場專柜，苦心拼搏兩年，業績取得明顯突破。

　　而此刻，張華明心里萌生了自產自銷的念頭。“如果選購與市場匹配的面料，自己設計、生產、銷售，豈不更加完美？”

　　在張華明看來，“品牌才是最好的市場通行證”。

　　1996年1月，第一件精選杭嘉湖特產桑蠶絲制作的雅瑩女裝問世，迅速在北京、太原、南京、上海等地引爆市場，產品一度供不應求。這改變了企業的走向。

　　1996年，雅瑩公司首先在上海設立了產品設計研發中心，聘請名牌大學教授出任設計總監，由上海資深師傅打版。

　　“決定一件衣服的好壞，最重要的是設計。”張華明說。如今，EP雅瑩已擁有3個子品牌，每個品牌都有一支專業的設計師隊伍。

　　從1997年到2004年，雅瑩公司步入新的發展軌道，企業逐漸成熟，雅瑩品牌開始叫響全國。過程卻并不一帆風順。

　　1997年下半年，隨著天氣轉涼，真絲服裝不再生產，第二年的產品尚未開發，在產品生產的“真空”時期，企業不得不通過加工外銷工作服來維持正常的生產。然而，加工費沒多少，外商的要求卻異常苛刻，辛辛苦苦干了二個多月，不僅沒有賺到一分錢，還虧了30多萬元。嚴峻的事實告訴張華明，企業產品單一的缺陷不扭轉，就無法在激烈的市場競爭中立足。

　　與此同時，各地市場的信息也反饋，許多深愛“雅瑩”品牌的商場、顧客正越來越希望雅瑩能有秋冬服裝投放市場。所以，張華明決定把設計開發羊絨大衣作為主要突破口，并購進了200多元一米的高檔羊絨面料。高檔面料應該生產出高品質產品。可是，由于缺少大衣制作的經驗，一件衣服的成本高達500多元，卻沒被市場接受。羊絨大衣開發的失敗，近600萬元的投入“打了水漂”。

　　1998年，國際金融危機來臨，國內絲綢服裝市場銷售整體出現滑坡，雅瑩公司則是雪上加霜。

　　退縮，放棄，不是張華明的性格。7月底，張華明一個人坐大巴到溫州、福州、廈門、深圳走了一圈，靜下心來反復尋思。終于明白，服裝生產其實也是一項復雜的系統工程，環節眾多，環環相扣。再英明的決策、再優秀的計劃，只要有一個環節出現紕漏，也會導致“全軍覆沒”。

　　張華明決定再次一搏。他專門請來生產技術專家李成林把關，四處物色優秀設計人才，研究和改進服裝版型。同時，帶著向親戚朋友借來的二十幾萬元錢，北上哈爾濱，在紅博服裝批發市場，租下柜臺開拓批發業務。每天用哈爾濱回收的貨款來維持整個公司的日常運轉，并在南京市場開拓規模化零售經營。

　　張華明不負眾望，投入巨資，研發新品，提高擋次，從單季到四季，雅瑩女裝系列配套，品質大幅提升，殘局開始扭轉，在難以想象的困苦中熬了過來，自此企業重煥生機。

　　2003年非典，市場上有很多服裝品牌公司都沒能頂住這一風浪而倒下。雅瑩人從這里面看到了希望，利用這段時間，研習現代化公司經營理念，構建學習型組織，開展培訓。經過這段時間的學習與沉淀，為雅瑩的未來發展積蓄了長久能量。

　　2004年，是雅瑩發展史上跨時代意義的一年。經過前期的考察、溝通、談判，雅瑩迎來與意利MiroglioS.P.A公司的合資，共同組建（中意合資）浙江雅瑩服裝有限公司。

　　合資后的雅瑩，戰略規劃、經營管理模式進一步明晰，并開始多品牌運作的嘗試。公司主導品牌ELEGANT.PROSPER,傳承意大利的整體策劃與設計風格，服務于對美好生活充滿渴望和夢想的女性。

　　同時，從2004年起雅瑩逐步削減生產，把生產任務委托給其他企業，最終目的是實現“零工廠”，這樣可使雅瑩集中精力和資源加強研發設計和拓展營銷，占領價值鏈的高端，提高經濟效益。

　　現在，雅瑩旗下已經擁有EP雅瑩、TBF、ELEGANT PROSPER三個品牌，多品牌運作的格局，實現顧客群體全面覆蓋，滿足不同年齡層女性的時尚需求。通過品牌價值的管理、人力資源管理體系的優化、長期激勵制度的建立、管理信息化的提升，使雅瑩公司在目前的中國女裝界具備了強大的競爭力和持續發展力。

　　“下一個10年，雅瑩將根據不同的消費群體來細化不同品牌，開啟多品牌戰略，前提當然是練好內功，抓好企業的基礎建設，以持有跟國際接軌的經營理念、經營方式，在市場開拓中逐漸處于領先地位。”張華明表示。

　　這幾年來，從北京到上海、從廣州到澳門、從成都到西安，雅瑩的終端門店成為了一座座城市的亮麗風景線。從高端百貨到購物中心，從名店街到機場，再到生活館，雅瑩立體化的渠道類型以構造一個愛與幸福的藝術人文空間，讓顧客便捷地享受到體驗式的門店與服務。

　　如今，每位顧客消費后，EP雅瑩門店的店員都會送至門口，雙手遞上所購物品；顧客出門3分鐘之內，便會收到一條感謝消費的感恩短信；三天之后會接到售后回訪電話；15天內店員還會進行一次感情聯絡。

　　“這‘3315’制是我們顧客關系管理的基礎，堅持不懈。”在張華明的理解中，他們與消費者不是簡單的買賣關系，他常說，“我們企業是美麗的設計者、制造者，而顧客是美麗的體驗者、傳播者，我們都是美麗的使者”。

　　不靠出口，也不走低端市場的批發，把最美的產品通過遍布全國的最美店鋪呈現在顧客面前，這就是雅瑩的運營模式。

　　2010年，EP雅瑩登陸澳門，正式啟動了品牌輸出計劃，并建立了國際化品牌經營管理體系。

　　“下一步，我們將會繼續進軍東南亞及其他國際市場， 讓品牌走得更遠！”張華明自信滿滿地表示。

　　“讓女性的著裝美起來，將人們的生活‘包裝’得更美，也許美麗中國就會觸手可及。”張華明表示，如今中國GDP高居世界第二，人們生活日益富裕，越來越多的人追求高品質的生活。雅瑩女裝正是憑借高品質，打動了消費者的心，贏得了市場青睞。

　　張華明的雄心不止于此。“創新中融入更多中國文化，我們要創造并輸出更多帶有中國元素的時尚產品。”張華明說，下一步他們將更加著力打造品牌輸出，以期在世界各地能見到EP雅瑩的身影，讓外國人見識到不僅僅是“made　in　China”，還有“brand　from　China”。