黃鳴：營銷三忌 走出傳統誤區

      我原本是學理工的，按理說我和市場營銷沒什么交集，但從商20多年，創業初期自己也實地銷售安裝過數千臺熱水器及數萬平的熱水工程，我也摸索總結了一些所謂的市場營銷經驗，總結了營銷“三忌點”，在此與各位分享。

      忌點一：王婆賣瓜自賣自夸：現在幾乎所有的賣家都在夸自己的產品質量是如何如何好，性能如何如何高，但事實上遠遠達不到。賣家之所以這樣做，就是把營銷當成一個單向度的過程，只管把貨賣出去，把錢裝到自己口袋之后就萬事大吉。這樣很容易過度承諾，本質上是一種欺詐行為，其后果讓原本被你忽悠得火熱的消費者的心一下子降到冰點，形成巨大的心理落差，損害品牌；而且你可以這樣忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整個市場都是虛假浮夸，對中國制造的整體長遠發展也是百害而無一利。

      實際上營銷人員保留一顆平常心，把自己當作普通人中的一員，對買者坦誠相待，用情用心，不夸不貶。把消費者的擔憂疑慮自己說出來，冷不防給客戶潑頭“冷水”，曝曝“家丑”，既使消費者頭腦清醒，又讓顧客認為你為人實在坦誠。

      譬如，我聽過有些集市上賣菜的老農，他們不是專門做生意的，沒有很好的口才，他家的青菜上或者還有菜蟲，或者泥巴殘葉都沒去掉，與旁邊的那些大棚里農藥化肥澆灌出來的蔬菜相比，外觀看起來相差千里。但他只要很平常地說道幾句：這菜是自家種的，也沒打農藥，家里暫時吃不完，就拖出來賣賣。很快就被一掃而空了。

      同樣，我們的營銷人員要用這種平常心態，讓顧客認識到太陽能的現狀，目前市場上有哪些問題，我們做了哪些努力，哪里還不夠，不要隱瞞家丑。如果你用這種人之常情感動了消費者，那市場就成功了一半。

      忌點二：講解技術指標生搬硬套：終端的講解是一個很重要的課題，終端講解的好壞直接影響銷售的成敗。現在有些講解人員為了顯示自己的專業性，一開口就是“該產品用料是英格萊800，它的性能指標是多少多少”，羅列了一大段技術專有名詞和指標數據之后，消費者一臉茫然。這就相當于你對著空氣講了半天，你別責怪消費者理解能力差，你應該反省自己的講解方式。對產品專業知識能滾瓜爛熟這是好事，但如何將技術語言轉換成市場語言，這是每個終端講解員要注意的，也是必須學會的。

      我提出“不得從推薦產品、介紹產品性能指標開始，必須要先了解消費者需求，以解決消費者困難為中心，然后再介紹產品性能。”營銷人員要學會主動傾聽,懂得一套提問技巧, 小心挖掘窺探客戶內心世界，這樣既可獲取客戶的信任，又可幫助他了解自己真正的需要，使銷售工作事半功倍。

      忌點三：為賣產品而惟產品：現在市場流行的法則是“大即美”，無形中鼓勵大家使勁賣，但這是錯誤的導向。光顧好賣而不顧好用，賣的越多，對社會影響越壞。曾經有報道，說某些餐館為了留住顧客，甚至在菜湯里放鴉片，這種以個人的私利取代顧客利益，以短暫的虛榮來透支行業前程的行為，已經傷害了所有中國消費者的感情。賣產品，表面上看起來是交易雙方的市場行為，但里邊折射出來的終究是人品，影響的是全社會。

      所以我說 “不得以賣產品為中心，所有重心必以社會、行業和民生為重”。就是說要善于捕捉當下全社會共同關注的問題，不能迫不及待的、單刀直入的勸說顧客購買自己產品，任何時候不要“惟產品而忘社會”，這是負責任的大企業必須要有的擔當。