王治全：明年電商之戰將塵埃落定

　　王治全：我們有一個同行，他的做法就是家具不管大小，你買的時候起價配送就是300塊，然后后面超過一定的金額就按比例來，比如13%、18%這樣的做法，實際上你只要能夠讓配送商掙錢，配送商就能把你服務好。但是同時加大這個成本之后，對消費者來講還是劃算的。
　　網易家居：我們也知道制約家具業電商發展的一個很重要的原因就是物流方面的一個困阻，你對家具在電商方面的物流怎么樣解決有什么建議，或者說你跟家具的供應商方面有沒有什么物流方面的經驗可以借鑒的？
　　王治全：其實是這樣的，因為你要了解這個產業就清楚，產業鏈里面的物流也不是家具供應商自己在做，他也是通過社會化的方式來做，其實這個也完全是可以整合的，因為我們現在在，我們已經上了一部分家具，我們也是請的第三方的供應商來幫我們做配送，包括安裝，都是可以做的。這無非只是一個成本問題。如果說你的性價比真的很高的話，我們有一個同行，他的做法就是家具不管大小，你買的時候起價配送就是300塊，然后后面超過一定的金額就按比例來，比如13%、18%這樣的做法，實際上你只要能夠讓配送商掙錢，配送商就能把你服務好。但是同時加大這個成本之后，對消費者來講還是劃算的，我覺得這完全是可以的。
　　而且家具它是一個非標產品，非標產品更多的有情感價值，有它的文化、生活方式等等在里頭，電子商務符合一部分人的消費習慣，我就喜歡在網上購買，我認為網上的都是時尚的，我認為網上比較便捷，我認為家具作為一個空間組合的收納產品，它本身來講只要符合調性就可以了，所以這個實際上并不是一個非常難的問題。
　　網易家居：怎樣避免電商渠道跟傳統的經銷商渠道的利益沖突問題？
　　王治全：實際上是這樣的，中國現在沒有哪樣是不過剩的，物流一樣也是資源過剩的，制造資源也是過剩的。我覺得至于傳統的品牌商來做電子商務，大家確實剛才講，慕斯的老總說的，確實是不能傷害你現在合作伙伴的利益，這是必須的，這是生意的一些基本的東西。但是我們制造商可以有更多的智慧發揮出來，像我們做家電行業已經這么標準了，現在其實，比如咱們以空調為例，空調現在網上銷售的老大不是格力、美的，是志高，志高就很簡單，就是他的很多型號前面加了個E，把他的型號進行一個改變，出了大量的網銷型號，就把這個問題繞開了。
　　志高這短短的幾年時間，在互聯網上一年的空調銷量已經是有幾個億了，而且這個趨勢在快速的放大，格力和美的對此都非常的緊張，因為這是另外一群人，你做再多的廣告，你的品牌是在原有的消費者中打的，而現在有多少人已經不看電視了，已經完全的是靠網絡化生存的，你是影響不了他的，影響他，你在網上做廣告似乎也可以，但是你沒有跟這些顧客發生真正的交集，這些顧客沒有享受你的產品，沒有享受你的服務，所有的品牌推廣的最好手段是產品和服務，其他都是輔助性的，所以這一塊如果沒有發生的話，是做不好的。
　　所以我認為現在的制造商應該有這個智慧，我認為應該可以走產品差異化的方式來去做，完全可以繞開這個，不傷害原有的壁壘。因為像今天對話所說，不管你做還是不做，這個消費者群是存在的，咱們可以看淘寶的公開數據，每年有多少個家具在淘寶上賣出去？加上現在我們這些做垂直B2C的廠商都在進入，我不認為家具的配送會比大家電還難，我覺得對開門冰箱或者三開門冰箱的配送會比家具難。液晶電視墩一下，那個屏幕就碎了，那個也很難，我們都可以克服掉，我覺得家具應該更簡單吧。
　　網易家居：現在我們在網上不光是家具，還有家電，它在網絡上或者是電子商務上，賣得最好的并不是大品牌，像剛才你舉的例子也是這樣的，我想問一下，現在他們有兩個觀點，就是說像這種家具的電子商務到底是一種渠道，還是另外一種新的經營方式？
　　王治全：實際上你的這個問題問得非常好，因為電子商務顛覆了原有的銷售方式，它是不一樣的，電子商務時代讓信息更透明，同時電子商務既是一個銷售渠道，我也是一個營銷平臺，這是共同完成的，而且這個品牌是由消費者跟渠道商、廠商共同樹立起來的，在這種電子商務領域里面體現得更明顯，怎么樣體現得很明顯？電子商務時代微信息是非常重要的，消費者買了這個產品之后，他就可以留言，很多再購買者會看他的留言來共同把它推上去，所以為什么小品牌在做電子商務的時候，反而能快速的崛起，我相信你應該知道廣東有一個80后的小朋友，通過幾年的時間做淘寶，做出來的一個，一家電子商務企業，每年有幾千萬的流水了，他是找代工廠，上億了，自己沒有工廠，也沒有任何資源，純粹白手起家造出來一個品牌，這個完全是可行的，這個時代是不一樣的。
　　所以說現在不是大品牌做不好，是大品牌在原有的市場格局中它是既得利益者，它在重新切割這個利益的時候，它會有很多的顧慮，這是現實的，而且它有很多的合作伙伴，必須保證合作伙伴的利益，這是沒有辦法的事情，所以它變成了一個包袱，這時候就需要我們大品牌重新再創業，重新再看待市場，用新智慧來解決這個問題。我認為它不是我們解決的。
　　網易家居：現在和你合作的一些家居供應商都是非標產品？
　　庫巴王治全：對，我們沒有把它價格動得怎么樣，并沒有說我們做了就把它的價格打亂，不是這樣的。因為他們是沒有那個能力去布很多點展出的，我們只是幫他露出，幫他展示出來，來賣。同時我也希望獲取利潤，在商言商，沒有想不掙錢。但是標準化產品現在大家每人都在作惡，我們也是作惡的一分子，大家互相拼價格，把這個價格越殺越低，造成大家行業都不掙錢，大家都是做壞事的人，大家也都是受害者，沒有一個人是贏家。
　　但是在非標產品這里頭是沒必要去打價格的，你打了也沒有用，消費者沒有什么比較，他沒有便宜的概念。是吧？你標準化的產品它是有一個概念的，你一臺電視多少錢就多少錢，對吧？索尼的32寸電視，國美賣多少錢，蘇寧賣多少錢，你賣多少錢，這都是透明的，但是家具你比不了的，你怎么比？沒法兒定價。一個花紋不一樣就可以變化。
　　網易家居：作為電商本身，庫巴網你覺得什么時候才可以打個翻身仗？
　　庫巴王治全：這個問題沒法兒談，因為整個行業擺在這兒，你說你怎么說呢？只有整個行業安靜下來了，大家才能說清楚。因為現在能不能盈利，不依賴于我們一家怎么做。你賣標準化產品，你沒有辦法。你賣非標產品可以。
　　網易家居：能不能說是看誰先倒下，誰撐下來，然后看誰…
　　庫巴王治全：最好別倒下，大家都別倒下。但是你最好大家又倒得快一點，早死早超生，呵呵。
　　網易家居：能不能有一個預測，大概什么時候能盈利？
　　庫巴王治全：我覺得明年估計打得就差不多了，明年沒有多少家扛下去了，2013年大家必須得思考賺錢的問題了。如果2013年再不思考賺錢的問題都有壓力，不管現在是有錢還是沒錢的，都受不了。
　　網易家居：你覺得庫巴明年有一個怎樣的戰略說我可以活下去，我要活得更好？
　　庫巴王治全：我這次為什么要來參加這樣一個跨界的會議？因為今天商派在北京開了一個很大的會，會非常大，李忠偉反復的給我打電話，逍遙子也去了，陳年去了，大家都去了。我說我不來，我要參加這個會議，就是為了明年我們企業的事情，我們希望明年我們是打造以家為中心，我們不會去做圖書瘋狂擴張，我們會以家電、家居、家裝為核心來搭建我們的產業鏈，我們的產品線，這是我們的一個定位差異。
　　網易家居：現在以家居、家裝為中心搭建你們的產業鏈，你覺得現在這一步走得順不順？
　　庫巴王治全：不順，非常不順。
　　網易家居：為什么？
　　庫巴王治全：特別是家具這個行業，我覺得供應商對電子商務的理解不深。
　　網易家居：你們還要做很多思想工作？
　　庫巴王治全：要做很多工作，就是明明其實它跟線下渠道是沒有太大沖突的，尤其是家具，有什么沖突啊？非標產品你單獨搞一個產品線出來不就完了嗎？你說花紋多一個少一個，不就不一樣了嘛，改一改，線條彎一彎就有差異了，你怎么比價格？沒必要比。而且我們又不是天生是價格屠夫，我能掙錢我非要把它壓低，對不對？我是想賣掉才把它打低嘛。
　　網易家居：你覺得你還是會堅持這個戰略嗎？還是？
　　庫巴王治全：我們會以家為核心這個，會以這個戰略。最起碼我們短期內，就是相當長時期內會以這個核心來做，至于以后我不敢說。三年、五年以后的事兒誰也說不準，那我說不了，但是現在我們希望以這個為核心往前推。
　　網易家居：剛才我們也聽到某些企業的老大提到說，其實走電商這條渠道的話，他們覺得成本其實也不算低。
　　庫巴王治全：我說句難聽的話，完全都不了解電商，這是太業余了這話說的。成本高是我們的事兒，不是他的事兒，對不對？現在電商虧損是我們在虧，不是我們的供應商在虧。獲取營銷成本是我獲取客戶成本比較高，不是你獲取客戶成本比較高，你給我多少價格，我就以這個價格給你往外賣了，對不對？跟你有啥關系？沒關系的。
　　網易家居：就像你剛才說的，我是讓消費者滿意。
　　庫巴王治全：實際上我們的成本，我們為什么要突圍，為什么我們要把這個產品線拉起來？我就是為了獲取客戶成本，我獲取一個人來買電視，這個人要買電視的同時，他有可能是裝修買電視，他買冰箱、買洗衣機，但他買家具和買家電的時間差不多基本上是一致的，那這時候如果我有很豐富的家具產品可以提供給他，那我成本不就降低了嗎？他在我這兒買一萬塊錢的東西，和在我這兒買三萬塊錢的東西，那對我來講成本是完全不一樣的。
　　網易家居：對。
　　庫巴王治全：我營銷成本立即就攤薄了。而且家具的毛利比我們家電高太多了，是幾倍的概念。
　　網易家居：你覺得現在我們要去給那些家具的老大洗腦的話。
　　庫巴王治全：我洗不了，我只能在這種行業里做呼吁。
　　網易家居：有沒有已經在試水的？
　　庫巴王治全：我們現在在跟一些品牌。
　　網易家居：要找一些突破口？
　　庫巴王治全：對，我們在找一些品牌在做了，我們已經開始上線一部分了。但是現在華南弄的很慢，華東已經有一部分人專門開發所謂的互聯網家具了，給我們。就很容易DIY的，我不搞復雜的，我把五金架上做成像宜家的那種做成平板包裝的，好運。我們的網上可以看到這些品牌，其實它不難的，有什么難的？無非把工藝稍做改變，你的螺絲口加上一個螺絲套，讓它拆卸一、兩次不會壞，五金件用的多一點，拼裝更容易，這種其實在技術上沒有任何難度，只是大家愿不愿意這么做而已。因為宜家能，客觀講宜家的工藝不是很簡單嘛，你說咱們的廣東哪個廠子做不了？無非是宜家的品牌和宜家的文化，宜家的風格大家學起來慢嘛，并不是工藝上慢，是不是？
　　網易家居：感謝王總接受網易家居的采訪。