眾多窗簾布藝產品從生產到銷售，中間的利潤非常之大，而生產企業(yè)卻不自己拓展銷售渠道？在巨大的利益誘惑面前，他們?yōu)楹味既绱酥斝∩魑ⅲ縼砜纯丛�因�?/P>

流通成本過高

　　在會上，經銷商提到最多的問題就是流通成本太高，渠道的建設費用十分可觀。成都靚惠誠居室布藝有限公司總經理李松為在座的參會人員進行了成本核算：在普通的窗簾布藝市場，目前，其每年店鋪的租金費用為40萬元，物業(yè)費為每平方米40元，每年也要交納上萬元物業(yè)費，而一年的銷售額為120萬元，僅房租一項已經占到了1/3，而在幾年前，同樣大小的商鋪其租金僅為15萬元，再加上各種由租賃產生的費用，成本一下翻了近3倍，使經銷商備感壓力。商場更是讓經銷商又愛又恨，李松表示，走商場渠道的經銷商60%的利潤基本都交給了商場。因此，很多經銷商都因為成本上漲，而導致出現(xiàn)虧損狀況。

　　在品牌眼中，那些看起來較為高端，能夠帶來可觀利潤的大型家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家等，更是讓經銷商進退兩難。四川成都佳美嘉窗簾布藝家居館總經理吳開平說：“我在紅星美凱龍里開設了20多家店中店，每個店鋪約為兩三百平方米，僅租金每年就要交500萬元。盡管這樣，我們仍然不能在這里得到更好、更多的服務，布藝品牌在這樣的家居店中處于弱勢，并不像家具品牌那么受重視，布藝企業(yè)還是缺乏品牌影響力、號召力。此外，這里的活動很多，扣點大，商戶往往被強行要求配合家居店的活動，這對利潤較高的家具行業(yè)不算什么，然而對布藝行業(yè)的影響則不小。在看似購物環(huán)境高檔，能夠吸引實力雄厚的消費者的終端賣場存活，其實并不容易。”

　　對此，鄭州皇朝德美布藝飾品有限公司總經理劉朝綱也表示贊同，他說：“紅星美凱龍等家居店時常不按常理出牌，價格浮動較大，經銷商在這樣的強勢終端面前缺乏話語權。此外，其招商政策非常寬松，導致商店每層有四五十家品牌共同存在，競爭十分激烈，有競爭就有比較，價格又成為眾矢之的，因此在這里生存不僅壓力大，而且成本更高。”

　　由此，不難看出為何很多布藝生產企業(yè)一方面對零售利潤垂涎欲滴，另一方面又不敢輕舉妄動，就是怕成本過高，以致渠道沒鋪好，反而影響了正常的生產。

　　浙江頤佳愛家居用品有限公司董事長曹鐸馨在接受記者采訪時說：“我們主要靠加盟商、經銷商來維護終端。企業(yè)不做終端確實會損失一些利潤，但是對于頤佳愛這樣以外銷為主的企業(yè)沒有必要也不值得自己建立內銷渠道，如果沒有經驗，對于單價高、銷量小的零售業(yè)務已經很難拓展，更何況目前的租金這么貴，細算下來，自己開發(fā)終端并不劃算。”

　　流通成本高也并不是沒有解決的辦法，但是這適合于善于整合資源的經銷商，而非生產單一產品的布藝企業(yè)。周村輕紡城東泰家居布藝公司負責人李學書提出：“布藝產品可與家具及其他家居產品共同分擔房租。”意為窗簾布藝代理商可以相互合作，或者與床品、家具等經銷商聯(lián)合起來，共建整體家居零售渠道，共同承擔租金，分散壓力。

經銷商的不可替代性

　　盡管終端利潤被經銷商分走，但是經銷商與布藝企業(yè)并沒有因此成為對立方，反而讓企業(yè)更了解經銷商的不可或缺性。作為生產企業(yè)代表，真北集團董事長陸文龍說：“目前來看，消費者在購買窗簾時，根本不知道布是誰家的、哪個品牌的，但是卻知道是在哪里、哪個店鋪購買的。”這個現(xiàn)象足以說明經銷商有著舉足輕重的地位。

　　生產企業(yè)不能在看到利潤空間后，就貿然采取行動。如果一個經銷商，將產品在出廠價的基礎上翻幾番賣給消費者，從中賺取大量利潤，這并不能說明市場情況樂觀，也不意味著生產企業(yè)自己做同樣能贏利，但是可以肯定的是這個經銷商具有非常卓越的眼光以及銷售能力，在布藝品牌意識不強的情況下，能夠發(fā)展自己的渠道品牌，獲得消費者的認可，實屬不易。

　　大部分布藝企業(yè)，僅有賣原材料的經驗，卻沒有針對終端的銷售經驗，用吉林省東櫻美家紡居室用品有限公司總經理李巍的話說，就是“二次開發(fā)產品的能力較差”。這個問題在經銷商中也十分普遍。

　　在講究軟裝修的今天，窗簾不再是用來遮擋陽光的一塊布，而是軟裝的一部分。因此，布藝產品不能再被當作原料來銷售，它是家中的裝飾品，需要講究整體搭配，達到協(xié)調、美觀的效果。然而，很多零售終端缺乏設計感和美感，不注重裝修，根本沒有營造出家的氛圍。

　　說到軟裝，北京方仕國際窗簾城副總經理夏國雄就提出了他們的渠道優(yōu)勢，“現(xiàn)在軟裝行業(yè)并沒有品牌，我們將與科寶家裝公司進行合作，希望利用自身的影響力，打造軟裝典范，帶動布藝的銷售。”這樣的資源，是布藝生產企業(yè)所不具備的，唯有通過渠道商才能將觸角伸向更廣的層面。

　　北京羽絲蘭夢家居館總經理葛可明同時表示：“我們最大的優(yōu)勢就是整合資源，將不同品牌強強聯(lián)合。例如，我將打造一個生態(tài)生活館，將最自然的生態(tài)成品進行組合，例如亞麻、竹纖維等家紡產品，這樣有利于打出更響亮的生態(tài)口號。”顯然，這是一箭三雕的好事，對企業(yè)、經銷商、消費者都有好處。企業(yè)打響了知名度，經銷商增加了銷量，而消費者也能更完整地了解到生態(tài)家紡產品的種類。

　　頤佳愛董事長曹鐸馨向記者提出了一個讓生產企業(yè)十分頭疼的問題，那就是結款。“我們更愿意與貿易商合作，而非沙發(fā)廠等家具廠家，原因很簡單，就是因為貿易商結款快，而家具廠由于業(yè)務大，通常都是非現(xiàn)金交易，拖款現(xiàn)象較為普遍。”同樣，生產企業(yè)熱衷尋找經銷商、代理商，也是因為可以迅速結款，再投入到新產品的開發(fā)中，而自己做終端就意味著要與零售商或商場結算，拖款情況時有發(fā)生。

直營與加盟并舉

　　盡管布藝生產企業(yè)自己建立終端有著諸多的風險和麻煩，但是仍然有不少企業(yè)準備在終端市場一試身手、大展宏圖。金佰利紡織有限公司就是其中之一，該企業(yè)總經理魯金州肯定地說：“我們是要自己做終端，但并不意味著要放棄加盟，而是直營與加盟并存。”魯金州表示，建立自己的零售店，并不純粹是因為利潤驅使，更重要的是他要向其他經銷商以及消費者充分展示品牌定位和品牌風格，并建立起一套自己的服務體系。“我們已經與意大利康斯坦丁公司合作，要建立一個集合了布藝、燈飾、地毯等全套軟裝產品的室內設計店，讓消費者進行不同風格的‘生活體驗’。”在記者看來，金佰利是希望以此打響自己的品牌，并給其他經銷商樹立起一個示范店，引領未來的終端銷售模式。

　　直營與加盟的并存模式遠不止如此，在此次中國家紡協(xié)會經銷商專業(yè)委員會工作會議上，有經銷商提出在淘寶網建立網店，但是發(fā)現(xiàn)銷售情況并不樂觀，看的人多而買的人少，主要原因是對于十年才會換一次的窗簾產品，消費者不熟悉，沒有把握，不可能在看得見摸不著的情況下盲目消費。真北集團董事長陸文龍?zhí)岢觯浩放瓶梢宰鼍�上直營，而線下店鋪由經銷商經營，這樣線上線下配合，可以滿足現(xiàn)代消費群體既喜歡網上購物；但是又希望親眼驗證所選產品的消費習慣，讓網上消費更透明，更沒有顧慮。同時，這也有利于生產企業(yè)與經銷商的利潤分配，使雙方最大程度地實現(xiàn)共贏。