很多家紡企業認為，只要導購員熟悉產品的專業知識，就能賣出產品。家紡十大品牌紫羅蘭認為，顧客購買產品是一個復雜的比較過程，熟悉產品性能是最基本的要求。但凡出色的導購都擁有好的口才，而好口才不僅僅表現在可以把產品的性能完美的娓娓道來，很多時候這些優秀導購善于講故事，利用故事對人們的吸引力，引導購買。講解與品牌和產品相關的故事可以引起消費者的美好的聯想，從而使得產品更具有神秘感和吸引力。

　　那么這些優秀的導購是從哪些方面去講故事的呢？對于一個知名企業，品牌，產品，個人，服務都能成為很動人的故事。

　　關于家紡品牌故事的講述。很多時候，顧客走進你的專賣店，并不是因為你的門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店里，顧客才發現了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素——產品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。

　　但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字號，讓現代人充滿了懷舊情懷和對歷史的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。導購員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應該了解這個企業的發展里程，遠景規劃，應該了解這個企業在創業過程中經歷的風風雨雨，更應該了解這個企業里英雄人物的杰出貢獻。在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談論話題。品牌認購更多的是一種情感信任的表現，顧客選購產品的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關于 這個品牌的屬于她自己的秘密，關鍵是導購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。

　　關于產品故事的講述。在那些善于發現的人眼里，每一款產品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產品都有她自己鮮活的生命。產品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產品。

　　比如：一位非常優秀的市場部主管為導購人員講述了他對一款叫做“綻放”的新品的理解。他說：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關于春天的所有美好記憶。”

　　關于個人故事的講述。很多人在買東西的時候，都相信“眼見為實”。產品到底好不好，不是靠導購員的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現身說法舉例子總是很能打動人。如果導購員自己沒辦法親身進行試用怎么辦？問一問你身邊使用過這款產品的朋友，實在不行，就問問那些曾經在你店里購買過產品的人。那些優秀的導購常常會用 “我的朋友也買的這款產品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時間以后他喜歡上了這款產品”的說辭，來打消顧客在購買時產生的異議。

　　關于服務故事的講述。在產品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導購人員的服務起到了非常關鍵的作用。

　　如何體現門店服務人員的服務水平呢？除了規范的服務禮儀和服務流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎狀過 來的話，那我建議您把這些榮譽統統亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對了人。服務的故事靠的不只是嘴上的功夫，因為關于服務的這個故事，你不是個講述者，你就是這個故事的主角。

　　善于講故事，讓顧客置身于具有聯系性的空間里，這樣子更容易打動顧客。不管是品牌文化、產品性能、個人體驗還是服務表現，都是一段故事，做好故事的主角和講解者，銷售則是水到渠成的事情。

　　紫羅蘭家紡品牌采訪小組：http://www.violet.com.cn