淺談家紡店長的不足

　　隨著現代家紡企業的不斷壯大，專業店長的缺乏逐漸成了企業發展壯大的瓶頸。高層有遠大的戰略目標，中層有詳細的工作計劃，但在直接面對消費者的地方——門店的執行這里卻往往會走樣。

　　造成這樣的結果有很多原因，但店長自身的素質不高無疑是其中的一個重要原因。在家紡店鋪中，店長起著不可或缺的作用，店長是店鋪的領導者，店鋪銷售的好壞與店長的表現有著分不開得關系。同樣的店鋪，有些人管理的井井有條，越做越好，有些人卻越做越不如人意。這是為什么呢？根本原因在于這些店長能力不足，無法在專業上很好的指導店員，無法很好的管理、激勵店員。

　　下面我們從專業技能和管理這兩個方面進行詳細的說明。

店長自身專業技能的不足

產品知識不足

　　在家紡行業終端店鋪，作為一名優秀的店長，首先必須是一名優秀的導購員。優秀的導購員能夠把產品的面料質地、特性以及能夠帶給顧客的好處等各方面一一具體的介紹到位，讓我們的顧客產生信任感。只有這樣，才有可能進一步達成銷售。而目前有多少店長真正能做到對產品的面料、工藝還有設計的元素都非常了解呢？有多少店長能夠真正的運用產品知識來為顧客服務呢？作為店長，如果不能在產品知識的掌握程度上給其他員工做出表率作用，那么員工的整體素質就可想而之了，整體導購員銷售能力跟不上，不能全面的為客戶介紹產品賣點，導致顧客盲目挑選，從而造成一定客流的流失，最后直接影響著店鋪的銷售業績。

銷售技巧不足

　　銷售技巧這個詞大家都不陌生，對家紡行業的銷售人員更是如此，通常店長作為店鋪的管理者乃至于店鋪的核心人物，應該是整個店鋪里銷售能力最強的人，但是實際情況卻并不是這樣，很多家紡店鋪的店長并不具備優秀的銷售技巧。抓不住顧客的消費心理，不知道顧客要買什么，讓顧客產生不了信任感，讓顧客有一種壓抑的感覺，最后導致顧客的流失。

　　不止要有好的服務態度，更要掌握如何分辨顧客心理，抓住購買動機。以及能夠在關鍵時刻促成消費的能力。這樣才能達到知顧客所想，曉顧客所要。

色彩陳列知識不夠專業

　　在店鋪里，好的陳列能帶給消費者美的享受，能勾起顧客的購買欲望，達到店鋪業績的增加。但是有的店長認為陳列只要好看就可以，這是一種不正確的想法。當然家紡店長在這方面存在的不足也是可以理解的，因為家紡店鋪沒有這方面的專業培訓，即使很多公司有自己的陳列標準和模板，但是落實到終端后，卻因為很多原因導致陳列不專業，色彩搭配混亂，嚴重影響了店鋪整體效果和空間動線規劃的初衷，更為嚴重的是，店長自己所謂的好看，其實已經完全背離了整體的設計思路，這才是最致命的。其實每一套產品在設計的時候就已經有了它的主題和風格，已經有了專業的設計人員，在專業的角度給產品賦予了屬于它自己獨特的詮釋。根據市場調研的數據顯示，好的陳列能夠提升店鋪銷售業績的一半以上。所以說如果對時尚色彩陳列方面沒有專業的系統的培訓甚至硬性規定的話不僅是陳列的缺失，更是導致店鋪業績下滑的因素之一。

店長管理水平不高

　　管理是店長的主要工作，又可以分為人員管理和店務管理。

人員管理與激勵
1、不能傾聽員工的意見
店長要把員工當成兄弟姐妹，他們是為了同一個目標和工作和你在一起。要想讓他們傾心支持你，你必須首先尊重、理解、支持你的同事，無論在任何場合，必須首先讓他們充分發揮他們的能力或表達他們的意見，在各持己見的情況下，一定要認真聽取不同意見，在充分吸收意見的基礎上，最后表達你的意見或從中最采納好的建議，來改進和完善你的工作，這樣他們才會感到你是非常尊重他們的。

2、不能信任員工的能力
很多店長是從店員做起來的，一般這樣的店長在專業方面做的非常好。升成店長后，總覺得店員的工作做得不到位，從頭管到腳，掩蓋了真正的工作重點，而且，員工永遠也學不會自己做事情。許多店長習慣于相信自己，不放心他人的能力，經常不禮貌地干預別人的工作過程，這可能是所有店長的通病。問題是，這個病會形成一個怪圈：店長喜歡從頭管到腳，越管越變得事必躬親、獨斷專行、疑神疑鬼；同時，員工就越來越束手束腳，養成依賴、從眾和封閉的習慣，把最為寶貴的主動性和創造性去得一干二凈。

3、不會激勵員工
人們都希望得到關心和肯定，店長的一個角色是員工的兄長和朋友，是他們工作和生活的顧問，比如在員工生日時組織團隊為其慶祝，在員工生活遇到困難時給其力所能及的幫助和方便。同時要注意表揚員工，表揚員工一切可以表揚的東西，公開表達對他們的贊揚和鼓勵。店長所希望達到的結果，只能通過贊揚來得到；批評應個別或私下進行，盡可能以提建議的方式，讓他們自己產生改變缺點的愿望。

　　另外，店長要善于用一些物質方式來激勵員工。比如對于店鋪里的滯銷產品，店長可以采取賣一套給店員一定的獎金的方式，來激勵店員向顧客推這些產品。

4、數據分析很重要
看似簡單的量化統計以及綜合分析，卻是真正決定店鋪推廣及促銷效應的重要依據。只有將數據分析透徹才能在推廣活動及日常促銷中達到事半功倍的作用。然而，在我們的一些店鋪，我們的店長只做了簡單的日報、周報、月報的統計，而沒有做數據深入分析：沒有把月目標分配到周、日、人，沒有記錄每天完成情況，并分析原因和解決處理方案；庫存的具體數量沒有以表格形式體現出來，導致盤點的時候跟原始數據對不上。

5、加強市場調研
市場調研是企業了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業決策的重要工具。目前，家紡店長在市場調研方面存在的不足主要有：沒有競爭品牌和本品牌價位的對比數據；不知道對方店鋪的活動力度，買贈活動及其他各類營銷活動；不了解競爭對手暢銷款、應季款和特價款及產品結構，所以，對于店長來說，進行市場調研是非常必要的。

　　對于一家店鋪而言，不是僅僅擁有一名優秀的店長就能做出好的銷售來，而是擁有一名優秀的店長，并且這名店長能夠把他的優秀傳遞到每一位員工、發揮到每一項工作上去，讓店鋪員工提高工作效率、讓導購提高工作激情、讓團隊提升凝聚力、讓工作提升執行力。要想達到這樣的效果，至關重要的一點就是提升店長的綜合能力，只有這樣，我們的店鋪才會有生命力，導購才會有激情，產品才能銷售出去，業績目標才能完成。