“盡管今年中國紡織業的發展面臨不小的困難，但企業只要用心做，就能得到市場認可。2011年新宏興的銷售額增加了40%左右。”10月17日至21日在上海新國際博覽中心舉行的中國國際紡織面料及輔料博覽會(簡稱面料展)期間，新宏興(福建)紡織經貿有限公司總經理陳宏文告訴記者，新宏興現在做得不是紡織業，而是時尚產業。從時尚產業的角度來看，中國市場空間太大了，中國企業提升的空間太大了。新宏興已在向時尚產業的轉型中嘗到了甜頭。

　　內需為紡織業帶來新動力

　　今年的面料展異常火爆。展會占據了上海新國際博覽中心13個展館，展覽面積達150000平方米，吸引了23個國家和地區的3108家參展商參展。

　　記者在展會上對多家企業采訪了解到，盡管由于歐美市場不景氣影響許多企業的出口業務，但由于企業抓住了中國擴大內需帶來的商機，企業的銷售額并沒有受外需市場的減緩而下降，反而由于擴大了內需市場份額，整體銷售額呈現增長態勢。

　　湖北邁亞股份有限公司董事、總經理李濟方告訴記者，公司今年上半年銷售額增長35%，但外銷增長不到10%，內銷貢獻大，今年內外銷比例是7比3，明年要達到8比2。

　　棗莊海揚王朝紡織有限公司業務員王方告訴記者，由于外部市場形勢不好，今年公司對歐美出口皆有下降。但公司從去年開始啟動內銷，內銷增長很快，彌補了外銷的不足，而且利潤很好。目前內銷已占到公司總銷售額的10%，明年爭取占到30%。

　　福田實業(集團)有限公司今年帶來了多種新產品，公司參展人員介紹，公司過去超過90%的產品都是出口，如今則希望能在內銷市場上一展拳腳，希望內銷份額做到公司銷售額的30%。中國紡織工業協會相關領導巡館至福田實業展位時向參展人員談到，面料說到底是為服裝等終端產品所用，在面料成份的配比上要注重終端客戶的使用需求，企業只有生產出適合中國市場的面料才能有效地打開內銷市場。

　　陳宏文在展會上透露，2011年到目前為止，新宏興銷售額增加了40%左右，其中內銷市場增長幅度很大。企業為參展本屆展會投入了200多萬元，籌備了4個月，展會舉辦時，總經理、設計人員和營銷人員等50多個工作人員參展。新宏興展示的有服裝、圖片、配套手稿、吊掛樣，展出的產品讓行業認同，讓客戶震撼。客戶對展品的滿意度很高，第一天參展，客戶到展位的人數太多，保安都出面干預了，要求控制人流量。展館閉館時，客人都不離開，引來保安多次干預。

　　抓研發營銷企業轉型目標明確

　　“現在我們不把自己定位為做紡織業，而是定位為做時尚產業。”陳宏文對新宏興的發展目標很明確。要做時尚產業必須大力做好研發、營銷和服務三方面工作。為此，新宏興推出項目對接操作新模式，設立3個研發部門，針對客戶要求對接項目，避免市場同質化。從捕捉街頭流行風格，到開發出面料，最后到設計成能體現最終效果的成衣，研發、營銷人員共同參與，最終目的是提供能讓客戶滿意的產品。另一方面，新宏興與意大利NOBILIA公司合作，利用NOBILIA公司的營銷團隊把新宏興的產品推向歐洲市場。“新宏興的產品通過意大利人每米布能多賣2美元。而NOBILIA公司要進中國市場，門都摸不著，通過新宏興現有的渠道能很便利地進中國市場。雙方合作帶來雙贏。”

　　盡管新宏興現在的發展水平在中國面料行業處于前列，但陳宏文卻總是說與歐洲企業的發展水平有很大的差距。他說，如果歐洲企業是100分的話，那目前新宏興只有40分，中國企業提升的空間還很大。從這個意義上說，中國紡織業不是夕陽產業，而是有大提升空間的朝陽產業。記者追問中歐紡織企業的具體差距體現在哪些方面？陳宏文談到，中國企業與歐洲企業的差距體現在，歐洲企業的色彩規劃體系引領全球，產品創新能力很強。而中國企業在做產品創新時不注重傳承，往往全盤否定舊產品。中國設計師尤其是年輕的設計師有時聽客戶意見太少，自認為自己是專業人才而固執已見。他特別提示，設計師擁有專業知識后要在市場中充電，要根據客戶的需求設計產品。

　　李濟方在展會上接受媒體采訪時也談到，面料企業抓研發和營銷至關重要。李濟方把快消品的一些營銷理念帶到面料營銷中，比如引入了對市場調研的機制，進行穿著舒適的試驗，通過對客戶的研究幫助找到了研發的方向。

　　邁亞除了開發新產品外，營銷模式也發生了變化。首先是聯合開發。與國內知名服裝品牌企業合作，有針對性地一對一開發產品，獲得很多客戶的認可。目前公司自主開發的產品占到了85%以上。另外是組合推介。邁亞很早嘗試把毛料運用在非正裝上，但在推廣這一理念時發現市場競爭不規范，同行殺價很厲害。如何保障商家、品牌商和企業的利益，邁亞在前些年摸索出一套方法。前些年在非正裝領域用半精紡面料，但起毛起球問題很嚴重，現在運用精紡面料為客戶開發出系列產品，并進行組合推介。

　　李濟方認為，中國男裝品牌要減少趨同性，增加個性，首先得從面料開始。

　　在服務拓展上下功夫

　　完善對下游客戶的服務是近幾年展會重點倡導的一個方面，很多企業受此影響在服務拓展上下功夫，并由此嘗到了甜頭，收獲了客戶的忠誠度，得到了長遠的發展。

　　新申集團在對下游客戶的服務上也是有口皆碑。公司各類亞麻產品均可根據客戶來樣定織，并免費為客戶打手織樣并提供花型設計服務，得到了市場的認可。常州旭榮將服務這一理念拓展到更寬的范疇，不僅要將新技術從實驗室帶到展會現場、帶向消費市場，還要將企業的一份責任向業內人士和大眾推廣。據了解，今年旭榮還會參加企業社會責任發布，去年是對中國境內的發布，而今年是對國際的發布，涉及的面更廣、內容更豐富，例如環保技術、勞資和諧等方面。“紡織品的色彩總是在不斷的變化更新，每一季都會有很多流行色彩被提煉。但是，任何權威機構提出的流行色彩都只是供設計者參考的信息。如果不假思索照著這些色彩開發產品，十有八九是要被市場否定的。只有結合每個品牌的特點進行改進和調整，才能顯示出流行色的生命力，才能給產品帶來市場活力。”這正是東藝為客戶提供色彩服務的出發點。公司的色彩供應鏈管理體系能為服裝企業快速提供一季的染色方案，幫助客戶有效地進行色彩管理。值得稱道的是，這項服務是針對不同客戶進行的。針對大客戶，每季都會有專門的色彩定制服務；針對一般客戶，東藝也會通過自己當季的色彩庫為其挑選出適合其服裝風格和市場定位的面料顏色組合。