有人問一個(gè)設(shè)計(jì)大師，什么是最好的產(chǎn)品？

　　答：能攪動(dòng)人們內(nèi)心深處情感的東西。

　　山水絲綢，正沿著這樣的產(chǎn)品理念孜孜不倦

　　一個(gè)嬰兒用的小蠶絲被，能在一眨眼工夫“一體轉(zhuǎn)換”成睡袋、帶帽子的披風(fēng)、嬰兒裹被（民間俗稱“蠟燭包”）等多種用品。看到這款獨(dú)特的產(chǎn)品，許多到吳江震澤蘇州山水絲綢有限公司典雅、時(shí)尚的展廳參觀的游（顧）客交口稱贊。

　　記者日前來(lái)此采訪時(shí)，正好有一批游客來(lái)展廳參觀。一位剛剛當(dāng)母親的蘇州游客小李毫不猶豫地買了一套，她興奮地說(shuō)，看到這款嬰兒“魔術(shù)被”，我好像吃了“迷幻藥”，這個(gè)別致的嬰兒被，讓我的心一下子柔軟起來(lái)，我好想看到我家寶寶在被子里睡覺的可愛模樣了。

　　在山水，這樣的產(chǎn)品很多。比如疊起來(lái)是一個(gè)精美的汽車靠墊，拉開來(lái)就是一條舒服的空調(diào)被；一條韓國(guó)風(fēng)格的兒童床單，邊上綴著兩個(gè)大蝴蝶結(jié)。因?yàn)樯剿�是上海世博�?huì)特許生產(chǎn)商，許多產(chǎn)品都有可愛的世博吉祥物海寶LOGO。

　　山水加盟“原則”：結(jié)緣熱愛絲綢的人

　　隨著山水絲綢品牌美譽(yù)度的提升，前來(lái)謀求加盟的客商越來(lái)越多。但山水絲綢卻很冷靜。不少慕名前來(lái)的人，常常很奇怪一件事：一方面，山水董事長(zhǎng)曾炳海和總經(jīng)理劉瑛都親自熱情接待介紹；另一方面，卻讓他們必須到別的絲綢企業(yè)去詳細(xì)了解。看好想好以后再來(lái)談。

　　“這不是把寶貴的合作資源推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？”記者不解。

　　曾炳海笑著解釋，想做絲綢的人，必須是要熱愛絲綢，全身心投入才行，如果單純想賺點(diǎn)錢、賺快錢，這樣的客戶肯定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作基礎(chǔ)。因?yàn)榈侥壳盀橹梗�絲綢產(chǎn)品依然是價(jià)位比較高的產(chǎn)品，我們讓他們?nèi)�面了解其他品牌和行情，讓他們自由選擇的過程，就是給雙方一個(gè)理性思考的時(shí)間。如果，他看了一圈，經(jīng)過詳細(xì)比較之后，還是轉(zhuǎn)回到山水，說(shuō)明這個(gè)客戶和我們的理念是一致的，就有合作的可能了。

　　曾炳海說(shuō)，山水創(chuàng)立品牌10年時(shí)間，我們像對(duì)待自己孩子一樣來(lái)呵護(hù)她。從創(chuàng)辦開始，我們就立志要做成百年品牌，所以寧愿發(fā)展慢一點(diǎn)，也要保持品牌的純潔度。

　　最近，山水投資幾千萬(wàn)元建設(shè)一座8000多平方米的5層生產(chǎn)廠房即將投產(chǎn)。曾炳海說(shuō)，經(jīng)過這幾年的品牌運(yùn)作，目前山水更要考慮品牌具有持久力。

　　“品牌不是空的，是要靠?jī)?yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力支撐的。現(xiàn)在，有些企業(yè)發(fā)展很快，但生產(chǎn)跟不上，靠大量外發(fā)貼牌，外發(fā)加工是國(guó)際通行的好辦法，前提是有能力控制質(zhì)量。但對(duì)中高端的絲綢產(chǎn)品并不合適，為了山水的品牌根基，山水寧愿不抄近路。因?yàn)榻逃?xùn)很多”開店容易守店難“，品牌閃亮登場(chǎng)后，卻灰溜溜退場(chǎng)的，不乏先例。”為了保持山水品牌的純潔度和品質(zhì)感，企業(yè)每年銷售的幾十萬(wàn)條蠶絲被，從原材料到加工成品都在本公司內(nèi)完成，而不是交給他人代工貼牌。

　　200項(xiàng)專利使山水“絲綢魔方”越轉(zhuǎn)越炫

　　古鎮(zhèn)震澤的100多家蠶絲被企業(yè)中，山水擁有近200項(xiàng)發(fā)明專利，絕無(wú)僅有。

　　玩轉(zhuǎn)“絲綢魔方”，企業(yè)靠的是“創(chuàng)新后盾”。

　　山水與蘇州大學(xué)紡織與服裝工程學(xué)院等合作，成為蘇州大學(xué)科研實(shí)習(xí)基地。利用這一平臺(tái)，企業(yè)從高校獲得了源源不斷的科研人才和技術(shù)支持，同時(shí)與高校在絲綢紡織領(lǐng)域共同開拓創(chuàng)新，不斷推動(dòng)“絲綢”產(chǎn)品的提檔升級(jí)。據(jù)了解，通過技術(shù)攻關(guān)，在一條小小的蠶絲被上，做出了轉(zhuǎn)型升級(jí)的大文章，產(chǎn)品更新步伐飛快，光申請(qǐng)的發(fā)明專利就有近200項(xiàng)。

　　有了技術(shù)“撐腰”，山水絲綢跳出蠶絲被，向家紡、家居服等產(chǎn)品類別延伸，產(chǎn)品系列覆蓋婚慶、家居、水鄉(xiāng)風(fēng)情、嬰幼兒、夏涼用品等多個(gè)系列。此前，在上海世博會(huì)特許產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)工作總結(jié)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，山水絲綢開發(fā)的家紡產(chǎn)品榮獲世博會(huì)“產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”。如今，山水絲綢已經(jīng)成為北京瑞蚨祥綢布店和蘇州乾泰祥絲綢的生產(chǎn)基地。這也是兩家百年老店在國(guó)內(nèi)同時(shí)設(shè)立的首個(gè)生產(chǎn)基地。

　　紡織產(chǎn)業(yè)目前最大的困惑是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。曾炳海說(shuō)，山水近200項(xiàng)專利，都是我們聯(lián)合高校科研人員，耗費(fèi)大量資金研制出來(lái)的。但走向市場(chǎng)之后，幾天就被人模仿了。說(shuō)不寒心，那是假話。我們也沒有精力和能力一個(gè)個(gè)較真打官司，但我們還在不斷地研發(fā)。別人仿冒，但他不敢說(shuō)是他的發(fā)明，因?yàn)閷＠�證書在我們手上。但我堅(jiān)信，山水眾多專利產(chǎn)品，絕不僅僅是一個(gè)象征意義。因?yàn)椋�能外形模仿但品質(zhì)模仿不了。因?yàn)椋�山水產(chǎn)品融入很多技術(shù)專利，比如真絲嬰兒被（睡袋）系列中的可水洗技術(shù)。嬰兒用品，如果不能洗，就難于被人們接受。技術(shù)突破加上優(yōu)質(zhì)的天然純蠶絲，柔軟、透氣、保暖性強(qiáng)，不刺激皮膚，不產(chǎn)生靜電，使得這個(gè)產(chǎn)品成為山水走紅市場(chǎng)的創(chuàng)新當(dāng)家產(chǎn)品。

　　從出口90%到內(nèi)銷90%

　　轉(zhuǎn)攻內(nèi)需市場(chǎng)，這是山水從金融危機(jī)中領(lǐng)悟的轉(zhuǎn)身絕技。

　　曾炳海介紹說(shuō)，3月中旬，山水絲綢直營(yíng)專柜大洋百貨店開業(yè)，成為企業(yè)拓展內(nèi)需市場(chǎng)布局的又一個(gè)重要棋子。

　　和當(dāng)?shù)乇姸嗟男Q絲被企業(yè)不同的是，山水以外貿(mào)起家，歷來(lái)注重國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)。金融危機(jī)前，由其生產(chǎn)的蠶絲被和其他家紡產(chǎn)品已暢銷法國(guó)、意大利、美國(guó)、澳大利亞等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口量連續(xù)多年居蘇州市蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)第一。

　　“當(dāng)年出口市場(chǎng)的順風(fēng)順?biāo)�，讓我們患上了”路徑依賴“，總覺得國(guó)際市場(chǎng)比內(nèi)需更重要，這種單一的經(jīng)營(yíng)模式在金融危機(jī)期間讓我們嚇出了一身冷汗。”被譽(yù)為“湖絲阿姐”的山水總經(jīng)理劉瑛回憶說(shuō)，2008年金融危機(jī)的爆發(fā)，使國(guó)外購(gòu)買力下降，對(duì)產(chǎn)品外銷出口企業(yè)帶來(lái)了較大影響。“我們意識(shí)到一味地靠出口給企業(yè)帶來(lái)了很大風(fēng)險(xiǎn)。”

　　“后危機(jī)時(shí)代”開啟后，山水絲綢通過加大研發(fā)投入和品牌運(yùn)作，逐漸改變以出口為主的營(yíng)銷策略，實(shí)行內(nèi)外互補(bǔ)，在國(guó)內(nèi)多個(gè)大中城市建立了多個(gè)特許專賣店。短短幾年間，已在北京、上海、廣州等一線大城市設(shè)立60多家加盟店及大型百貨商場(chǎng)專柜。

　　如今的山水絲綢，內(nèi)外銷格局已經(jīng)徹底逆轉(zhuǎn)已從原先的90%外銷，轉(zhuǎn)為90%內(nèi)銷。“紡織類企業(yè)，很少能做到。”吳江市一位紡織專家說(shuō)。