劉曉亮:高毛利門店精細化管理實戰(zhàn)班

第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？
問題背景：對于門店促銷活動，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？
2、門店促銷活動操作五步驟：
－如何進行促銷的有效監(jiān)控？
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？
3、如何做促銷創(chuàng)新？
－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？
1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：店長如何看懂財務(wù)報表，進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？
問題背景：我們不要求店長會設(shè)計財務(wù)報表，但他們必須看懂財務(wù)報表。通過對財務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強化經(jīng)營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動？
1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)
2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動手”
二、如何運用數(shù)據(jù)分析四步法進行門店經(jīng)營分析？
1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)
2、運動服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則
三、店長如何看懂財務(wù)報表？
1、不要被財務(wù)報表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn)
2、如何讀懂三張財務(wù)報表：銷售表、費用表、毛利表
3、非財務(wù)人員必須掌握的8個財務(wù)知識點
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預(yù)算管理？
1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標，科學地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：店長如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利？
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個基本概念
1、毛利額＝營業(yè)收入－費用支出
2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100%
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？
4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗分享。

【講師簡介】
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國經(jīng)銷商管理培訓十大名師
清華大學、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽為“中國工具型營銷講師第一人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團隊》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店精細化運營管理實戰(zhàn)班》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導(dǎo)過的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。