與營銷有關的神秘數字

題記：從小到大，我們喊了太多的口號，聽了太多的訓話，而作為營銷人的我們真正需要的，是從激烈的市場競爭中得到的感觸和經驗。
　　
　　第一個神秘數字：黃金分割率。
　　
　　原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。
　　
　　運用：在市場上，我們經常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢？這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種（或品牌）多種價格的情況下，最適合的價格＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，比如說，筆者曾做過全自動麻將機市場，麻將機大多數單價在2500元－5000元之間，但是最高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一，且實際高價的部分不是麻將機，而是麻將機的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機行業的最高價就不合適啦，反之，最低價的選擇也是如此。
　　
　　例證：我們在市場上看到，同一商品賣得最多的不是最高價的也不是最低價的，而是價格“適中”的，而這個“適中”的價格經過分析，往往就是我們上面說的“最適合的價格”。所以，我們看到有很多企業都在發展“多品牌”戰略，所謂“多品牌”戰略，說通俗點，就是“多價格”戰略，即使是實行一個品牌戰略，也在一個品牌里開發高、中、低端產品，這實際上就是在尋找這個商品的“最適合的價格”。因為，誰擁有這個商品的“最適合的價格”，誰就擁有最多的消費者，最大的市場份額。
　　
　　筆者清楚地記得，筆者在一家企業做大區經理時，就是采用這種定價策略，按我們既定的最適合的零售價，得出產品的成本價，然后安排下屬的一百多家專賣店優先購進與成本價接近的產品，現在這些專賣店銷售得最好的兩個系列產品是那時選擇的，也是對公司利潤貢獻最大的兩個系列。