B2B電子商務的差異化營銷

就在中小企業紛紛把B2B電子商務當做超越傳統的營銷手段之時，中國各類的B2B網站也在想盡辦法推銷自己的模式。王樹彤和林娟如，兩位互聯網界的女性代表，分別以不同的方式殺向電子商務的核心。或許是因為性別上的敏銳直覺，兩位女性找到了B2B模式中的差異化，并證明了阿里巴巴及其圈定的模式并不能涵蓋中國B2B電子商務的全部想像力。
　　
　　以商務社區服務取代供應求購中介
　　
　　“我從來就沒有打算做和阿里巴巴同樣的事。”“一大把”網站總經理林娟如對記者表示。
　　
　　這個擁有奇特名字的電子商務網站確實有它的奇特之處。如果登錄“一大把”網站，看不到大多B2B網站都會有的供應求購信息，取而代之的則是各種行業信息，以及專家的觀點和各種類型的專題分析。而這恰恰是林娟如所提供的服務之一。
　　
　　“‘一大把’從一開始就沒有想做一個B2B的交易平臺，而是試著去做一個中小企業可以找到同行、上下游廠商、行業專家的商務社區，并在需要的時候可以獲得相應的服務。”林娟如的解釋和B2B電子商務在人們腦海中形成的固有印象有所偏差。
　　
　　“國內B2B電子商務網站已經被窄化定義為單純供應求購的商機平臺，而事實上B2B有著更寬泛的定義和更多樣化的模式�！绷志耆绫硎尽�
　　
　　在她看來，中小企業目前所面臨的生存需求，不僅僅是拿不到訂單的壓力，他們所面臨的困難是多方面的。這其中包括融資、管理等方面的壓力。而這些管理方面所面臨的問題是那種供求商機交易平臺的B2B無法解決和滿足的。
　　
　　林娟如舉了個例子，“經濟形勢并不好，很多中小企業的老板都會面臨一個問題，要不要發年終獎。這是個很實在的關鍵性問題，只有通過經驗分享才能夠解決，但是我們印象中的傳統B2B網站無法給予明確的答案”。
　　
　　從某種意義上林娟如的B2B模式營銷的是行業咨詢、信息、管理理念�；蛘哒f是通過這些去吸引中小企業嘗試其提供各種收費的信息化附加服務。這非常巧妙地避開了和其他電子商務巨頭正碰的危險。