終端銷售技巧之快速成交技巧

在我們的終端銷售過程中，導(dǎo)購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)中，我們發(fā)現(xiàn)有很多培訓(xùn)師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個(gè)的分解過程都是通過講述的方式來進(jìn)行，我通過長時(shí)間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時(shí)，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進(jìn)行分解，從而達(dá)到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速復(fù)制的目的。
　　
　　終端銷售的過程從表象來說是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對每一次的銷售過程。
　　
　　通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：
　　
　　快速成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售成功的基礎(chǔ)
　　
　　作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過長時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對，結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。
　　
　　例如：有一次我去一個(gè)門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實(shí)我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無知到了極點(diǎn)，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重)。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來的".就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個(gè)類似的問題，我說你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤)。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比。(邊說著，邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開始給我進(jìn)行了對比)，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給您開單吧。說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開單了。
　　
　　兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導(dǎo)購對于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)可顧客對產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。
　　
　　快速成交技巧二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交
　　
　　從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來判斷，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。