促銷(xiāo)技巧的四個(gè)基本原則

促銷(xiāo)是銷(xiāo)售中不可缺少的一種銷(xiāo)售方式，這里面也包含了一些技巧性的東西，在這里向你推薦銷(xiāo)售中促銷(xiāo)的四個(gè)基本原則。
　　
　　一、向顧客推銷(xiāo)自己
　　
　　在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷(xiāo)員要贏得顧客的信任和好感。
　　
　　促銷(xiāo)員需要做到以上幾點(diǎn)：
　　
　　1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
　　
　　2、贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。
　　
　　3、注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。
　　
　　4、注意形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指促銷(xiāo)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀(guān)表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
　　
　　5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷(xiāo)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷(xiāo)員。
　　
　　二、向顧客推銷(xiāo)利益
　　
　　促銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。促銷(xiāo)員一定要記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。
　　
　　促銷(xiāo)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷(xiāo)員如何向顧客推銷(xiāo)利益?
　　
　　1、利益分類(lèi)
　　
　　(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
　　
　　(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
　　
　　(3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
　　
　　2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)
　　
　　一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷(xiāo)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。
　　
　　推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
　　
　　三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品
　　
　　促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。
　　
　　1、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過(guò)語(yǔ)言介紹：
　　
　　①講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。
　　
　　②引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。
　　
　　③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。
　　
　　2、消除顧客的異議
　　
　　異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。
　　
　　①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷(xiāo)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
　　
　　②“對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，促銷(xiāo)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，促銷(xiāo)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。
　　
　　③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷(xiāo)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
　　
　　④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。
　　
　　⑤詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，促銷(xiāo)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢?”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
　　
　　在處理顧客異議時(shí)，促銷(xiāo)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷(xiāo)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。
　　
　　3、誘導(dǎo)顧客成交
　　
　　①成交三原則。促銷(xiāo)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
　　
　　a、主動(dòng)。促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而失去的。
　　
　　b、自信。促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?BR>　　
　　c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
　　
　　②識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí);二是圓滿(mǎn)回答了顧客的一個(gè)異議時(shí);三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi)：
　　
　　a、語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，與同伴商量。
　　
　　b、行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀(guān)察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀(guān)看。
　　
　　c、表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。
　　
　　③成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，促銷(xiāo)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
　　
　　a、直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰�求�?BR>　　
　　b、選擇成交法。促銷(xiāo)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。
　　
　　c、推薦法。促銷(xiāo)員仔細(xì)觀(guān)察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
　　
　　d、消去法。促銷(xiāo)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。
　　
　　e、動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。
　　
　　f、感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。
　　
　　g、最后機(jī)會(huì)成交法。促銷(xiāo)員告訴顧客現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)惠政策。
　　
　　四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)
　　
　　產(chǎn)品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，促銷(xiāo)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
　　
　　處理顧客投訴是促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。促銷(xiāo)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：
　　
　　1、傾聽(tīng)。促銷(xiāo)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法;
　　
　　2、及時(shí)。在確認(rèn)真相后立即處理;
　　
　　3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對(duì)顧客造成的不便表示歉意。