家紡淡季營銷 冷家紡VS熱市場

面對轉暖的天氣，家紡行業(yè)該如何做好淡季銷售？聽聽從更廣闊和全面視角來探討的實戰(zhàn)派聲音。
　　
　　實戰(zhàn)
　　
　　冷家紡VS熱市場
　　
　　夏日當?shù)溃�蚊蟲肆虐，到了花露水大顯身手的時候了，于花露水而言，永遠是夏季才好，冬日里花露水該做點什么？這個問題和UGG夏天賣什么一樣。營銷淡季，賣什么？--賣“品牌文化”，賣“價值主張”，賣“情感聯(lián)系”。
　　
　　“推廣”治愈冷家紡
　　
　　對家紡行業(yè)而言，六、七、八月可不是一個好時段，誰會在這個季節(jié)去瘋搶棉被呢！盡管夏涼產(chǎn)品一應俱全，相對冬日里的銷售場景，恐怕這個時候還是淡了些，那么，淡季做什么？明超公司督導培訓部總監(jiān)楊美玲的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，讓我們了解到，家紡行業(yè)原來是這樣“消暑”的。
　　
　　六、七、八月的家紡市場，主要以推廣為主。當然，推廣不是只在這幾個月做，而是這幾個月做的更頻繁一些。對于推廣，首先要制定完善可行的陳列方案，根據(jù)所定方案列出相應的陳列標準，做好推廣的前期準備工作。
　　
　　特別值得注意的是，在方案實行過程中，一定要將這種“推廣”與“大促”區(qū)分開來。無論是經(jīng)濟投資，還是精力投資，推廣都要相對于大型促銷有所降檔。大型促銷對于企業(yè)來說，一年一次到兩次就足夠了，大型促銷可以說是“全店總動員”，從投入方式上看，要遠遠大過于普通的推廣。從貨品來說，大促的貨品結構比較完善、全面，工作深入到每個細節(jié)。而推廣一般只是針對單品進行推廣，并不影響其它產(chǎn)品的正常銷售，而且可以兩個甚至多個主題同時進行，形式靈活多樣。例如新品推廣可與夏涼產(chǎn)品推廣同時進行，兩者并不沖突。
　　
　　伴隨家紡產(chǎn)品材質越來越多，款式日漸豐富，一次大促并不能完全展示其優(yōu)勢。要讓顧客了解到產(chǎn)品，認識到品牌，知道每個系列的產(chǎn)品適合什么季節(jié)用，怎么用，推廣是最佳途徑。具體而言，推廣一般采用“買送”或“買贈”的方式。例如買件套送家居系列產(chǎn)品等。推廣并不是利用所有產(chǎn)品，而是挑出一部分有代表性的產(chǎn)品，一般是企業(yè)“特別想賣”或是庫存量比較大的產(chǎn)品，并不是另外進貨，所以，不會造成庫存積壓等后果。
　　
　　同時，在廣宣方面，推廣也不會像大促那樣鋪天蓋地去宣傳。“比如我習慣將廣宣做成小拉頁，”楊美玲說，“大促期間所用的大折頁消費者已經(jīng)見怪不怪了，而小拉頁相對比較精致，握在手里小巧方便，消費者能放在手里，就不會亂扔。”對于這樣的小拉頁，放在報刊架上，或者顧客進門配發(fā)，郵寄給VIP客戶等，都會更顯其優(yōu)勢。在廣宣內(nèi)容安排上，產(chǎn)品類型雖不像大促那樣全面具體，但也不能過于單一。例如做家居推廣，小折頁中不僅要包括家居產(chǎn)品，也要有件套等其他產(chǎn)品，例如被芯等。選取幾款有代表性并且有銷售空間的產(chǎn)品來充實宣傳內(nèi)容，從而使宣傳空間顯得更加豐滿。這些產(chǎn)品可以讓顧客覺得實惠劃算，同時又不會損壞后期的銷售模式，這就是淡季推廣的有利之處。
　　
　　“時間”蓄勢熱市場
　　
　　在具體的實施方案中，每個時間段都會有不同的推廣內(nèi)容，我們以明超家紡為例，看一看家紡行業(yè)淡季如何旺銷。
　　
　　首先，新品上市對企業(yè)來說是一個不可或缺的噱頭。六七月份秋冬新品陸續(xù)上市，九月份新品基本全部出爐。自然，這個時間段就是做新品推廣的不二時機。櫥窗是每個品牌的代表，對于新品來說，櫥窗更為重要，一些主打產(chǎn)品必然會在櫥窗中占盡風頭。
　　
　　前面提到過，推廣可以是多個主題同時進行。在新品推廣的同時，四月份的“夏涼節(jié)”也是家紡行業(yè)應對淡季的有效手段之一。夏涼產(chǎn)品一般包括夏被、席子、蚊帳等，天絲系列可以說是這個時段的寵兒，以其獨特的質感，倍受消費者青睞。
　　
　　接踵而來的是六月份的“家居節(jié)”。家居節(jié)推廣的產(chǎn)品一般包括浴巾、抱枕、家居服等。以業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗來看，高消費人群是很少在這個季節(jié)消費的。所以，家居節(jié)所推出的產(chǎn)品一般價格不會太高。
　　
　　國慶之前是結婚旺季，那么八九月份就成為婚慶產(chǎn)品的最佳銷售季節(jié)，七八月份的“婚慶節(jié)”應運而生。對于婚慶產(chǎn)品的推廣，首先要選定幾款主推產(chǎn)品，選取繡花、提花、大紅、粉紅等不同款式及類型的產(chǎn)品，以滿足不同人群的需求。同時，婚慶推廣一定要做配套的枕芯、被芯。新婚新居，新人對家紡產(chǎn)品的需求可能不會是單一的一件產(chǎn)品，而是一套甚至幾套。那么，對于婚慶推廣，就需要更精心，更完善的投入。另外，利用最引人注目的紅色裝扮店面，用喜慶的氣氛吸引消費者，也是婚慶推廣的重要原則。
　　
　　家紡淡季的推廣，不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，重要的是提升品牌形象，體現(xiàn)產(chǎn)品價值。推廣，并不是做的越大越好，推廣所要實現(xiàn)的，是長期的“蓄勢”，要求客戶對推廣有明確的概念，是與消費者建立情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)品牌價值。這樣的推廣，才能為家紡市場增添一分火熱，同時，為仲夏帶來一絲清爽。
　　
　　聯(lián)盟促銷突破淡季
　　
　　又到了一年之中銷售的淡季，在今年好運布藝面對家居銷售淡季，做出了新的應對之策，針對新小區(qū)提供針對性的服務，同時今年也是迎來公司成立20周年之際，特推出20周年的系列促進銷售及服務的方案來提高銷售。
　　
　　針對新小區(qū)的客戶，好運布藝會跟進小區(qū)的交房進度做出不同的廣告宣傳及活動安排：
　　
　　在小區(qū)交房之前，在小區(qū)內(nèi)做戶外的形象廣告宣傳，加強品牌宣傳。
　　
　　在小區(qū)交房之后，針對小區(qū)的顧客有針對性的做出促銷活動，今年該公司多次與各知名建材商家聯(lián)盟促銷活動，各商家聯(lián)盟形成一站式銷售，讓顧客一次可以選全所有的裝修家居建材產(chǎn)品，同時得到最大的實惠。與該公司保持良好聯(lián)盟活動的品牌有金意陶瓷磚、中天櫥柜、冠牛木門、東鵬潔具等。
　　
　　商家聯(lián)盟的升級服務，窗簾作為裝修的最后一步，好運布藝提出與建立良好合作的建材商家可以互相介紹客戶，轉介紹的客戶可以享受一定的折扣，同時，好運布藝店面的專業(yè)設計師，對聯(lián)盟商家介紹顧客的裝修風格、檔次等各方面也能更了解，可以提供更全面和具體的設計方案和搭配服務，由此可提高專業(yè)服務技巧。
　　
　　好運布藝在針對新小區(qū)的客戶做出一系列方案的同時，結合公司成立20周年，也提出了鞏固老客戶，樹品牌，重服務的理念。在克拉瑪依本地好運布藝擁有十年的老顧客，針對老顧客，提出相應的以舊換新方案，為好運布藝的忠實的老顧客提供真正的實惠和服務。
　　
　　好運布藝一直樹立重服務的理念，在20周年之際，特別提出“先售后，后生產(chǎn)”的服務理念，把服務做為好運的第一理念。
　　
　　用良好的服務，優(yōu)良的品質、專業(yè)的知識為顧客提供優(yōu)質、全面、細致、周到的服務，突破這個淡季。