電話銷售中的營(yíng)銷心理學(xué)

首先，找準(zhǔn)目標(biāo)：
　　
　　1.確定是否是和正確的人在說(shuō)話。
　　
　　⑴需求層次的不同，決定著人對(duì)產(chǎn)品需要與否。價(jià)值交換具有平衡、統(tǒng)一性。
　　
　　⑵你所談的對(duì)象是不是具有購(gòu)買決定權(quán)的人
　　
　　2.終極利益原理——對(duì)客戶先講最終利益是他真正需求和有興趣的。
　　
　　其次，掌握10分鐘原理
　　
　　時(shí)常在電話銷售的過(guò)程中，當(dāng)你問(wèn)到客戶：“請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣知道一個(gè)有效的方法能夠有效的讓您提升30%到50%的營(yíng)業(yè)額?”這時(shí)候幾乎90%的客戶都會(huì)馬上問(wèn)你：“你是干什么的?”他想要了解你的產(chǎn)品，他們會(huì)問(wèn)道你所賣的是什么東西。此時(shí)你應(yīng)該很有禮貌的告訴客戶：“XX先生(小姐)，我非常希望能夠告訴您，我們所提供的服務(wù)是什么，同時(shí)因?yàn)橛幸恍┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全的了解，而這個(gè)過(guò)程只會(huì)花費(fèi)您十分鐘的時(shí)間，當(dāng)我向您介紹完了之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”
　　
　　在這個(gè)過(guò)程中非常重要的一件事，就是在說(shuō)話過(guò)程中必須重復(fù)兩次到三次不斷告訴客戶他可以自己下決定，可以判斷自己的產(chǎn)品是不是適合他，讓他的緊張度下降、抗拒減少，攻克客戶的自我保護(hù)意識(shí)。如果你能夠這么做，那么你的開(kāi)場(chǎng)白和銷售方式應(yīng)該是正確的。我們不能要求客戶給我們30分鐘的時(shí)間，因?yàn)?0分鐘對(duì)某些人來(lái)說(shuō)還是太長(zhǎng)，大部分的人還是愿意接受10分鐘的時(shí)間。
　　
　　在進(jìn)行完這個(gè)過(guò)程后，應(yīng)該和客戶約定見(jiàn)面時(shí)間，運(yùn)用二選一法則。提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，每一次都具體化，(當(dāng)超過(guò)兩個(gè)以上否定時(shí)，就應(yīng)該問(wèn)他什么時(shí)間有空)直到他們告訴你什么時(shí)候可以拜訪他為止。
　　
　　如果涉及到客戶推后約見(jiàn)時(shí)間，這就相當(dāng)于回絕，對(duì)此答復(fù)的樣本是：“XX先生(小姐)，我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槊魈靹偤迷谀�的前面有我的行程在，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。”
　　
　　4.拜訪客戶前先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間
　　
　　計(jì)劃不如變化快，事情的不確定性會(huì)造成無(wú)效率的銷售，所以在拜訪的前一天或出門前的一、兩個(gè)小時(shí)，你一定要打電話給客戶確認(rèn)你們之間的約會(huì)。
　　
　　如果客戶真的臨時(shí)有事，那你馬上做的，就是和他確定好下一次見(jiàn)面的時(shí)間。沒(méi)確定下一次見(jiàn)面之前，你都不應(yīng)該把電話掛掉。
　　
　　5.不要在電話里介紹你的產(chǎn)品及價(jià)錢
　　
　　在電話銷售中你所需要做的唯一一件事情，就是引發(fā)客戶的興趣和好奇心。
　　
　　電話銷售的陷阱：客戶一旦知道是什么產(chǎn)品及價(jià)格后常常出現(xiàn)的情況是：⑴失去好奇心⑵固定思維模式容易導(dǎo)致他們產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，認(rèn)為你的產(chǎn)品不適合他們。所以在進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)時(shí)，要保持你的主動(dòng)性，若不能在電話中當(dāng)場(chǎng)和客戶約好見(jiàn)面的時(shí)間，那么你這一次的電話行銷就算是白費(fèi)了。記住永遠(yuǎn)不要在電話里介紹你的產(chǎn)品及價(jià)錢;不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。