如何從銷售跨越到營銷

一、銷售與營銷的區(qū)別
　　
　　銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找顧客，銷售僅僅就是賣貨加收錢，這個(gè)理念大家都接受。營銷就是經(jīng)營和銷售的管理，營銷是一把刀，銷售是刀刃，經(jīng)營就是刀身，管理就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利，忽視刀身是否生銹，刀柄握在誰的手里。事實(shí)就是：擁有銷售意識(shí)的公司比比皆是；但擁有營銷意識(shí)的公司卻寥寥無幾！營銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想，其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么，這是一種由外向內(nèi)的思維方式。
　　
　　銷售更看重結(jié)果，實(shí)施中追求的是效率，所以為人、技巧、經(jīng)驗(yàn)、機(jī)遇占成功的極大比例。由于銷售的這種特性，很容易導(dǎo)致，從事銷售的人失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。概念上，銷售是一種以內(nèi)向外的思維，而目前，市場(chǎng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠巯碌馁I方市場(chǎng)，銷售的思維方式已很難適合當(dāng)前的市場(chǎng)需求。從而可以說銷售更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是一種重利、輕市場(chǎng)的思維。營銷也看重結(jié)果，但它更善于分析研究市場(chǎng)，并做出相應(yīng)對(duì)策；但市場(chǎng)營銷的一個(gè)重要要素是‘整合’，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo)，與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來，并密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的情況和可能采取的措施。
　　
　　營銷往往以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，其中，銷售只是起著商戰(zhàn)中先鋒的作用。而營銷的這些特性，會(huì)激發(fā)、訓(xùn)練從事這項(xiàng)工作的人的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的欲望和能力。概念上，營銷是一種以外向內(nèi)的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營銷不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。
　　
　　從銷售與營銷的區(qū)別談到兩種不同的思維，其實(shí)說的只是兩重現(xiàn)象。誰都清楚：現(xiàn)實(shí)中，銷售與營銷在企業(yè)中應(yīng)是相輔相成的兩個(gè)部門的，缺一不可。那么又為什么有如上說法呢？原因在于，當(dāng)前國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展情況導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)多數(shù)還只是處于一個(gè)剛剛意識(shí)到營銷的重要性，剛剛重視市場(chǎng)營銷的階段，所以關(guān)于營銷的理解和應(yīng)用多數(shù)是一種模仿狀態(tài)，這樣，當(dāng)然在所難免的要有一些錯(cuò)誤的理解與行為了。而我們討論的銷售與營銷，正是為現(xiàn)實(shí)中的一些有著錯(cuò)誤的營銷認(rèn)識(shí)的企業(yè)或者個(gè)人做的一次解剖，希望大家明白導(dǎo)致錯(cuò)誤的營銷認(rèn)識(shí)，其實(shí)歸跟就是，以上所述的銷售與營銷的兩種不同思維的原因。
　　
　　舉個(gè)例子：我們常說：企業(yè)家必須是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業(yè)家最多的是營銷思維。
　　
　　二、如何從銷售跨越到營銷
　　
　　從銷售過度到營銷的口號(hào)，其實(shí)已經(jīng)喊了很多年，但僅僅只停留在意識(shí)的強(qiáng)調(diào)上。其實(shí)最關(guān)鍵的原因就是受到理論的禁錮，沒有真正在實(shí)踐上有所突破。
　　
　　從本質(zhì)上講，銷售和營銷，既不是科學(xué)也不是技術(shù)，它們與管理一樣，都是一種實(shí)踐！銷售是對(duì)某個(gè)具體的人，營銷是對(duì)一群人。銷售是一種行為；營銷是一個(gè)活動(dòng)。營銷活動(dòng)的最根本命題就是過坎，從實(shí)踐角度講，營銷就是不停的過坎。營銷必須過的第一道坎，就是如何從銷售行為轉(zhuǎn)變到營銷活動(dòng)。
　　
　　做營銷與拿學(xué)歷不同；拿學(xué)歷還是講究論資排輩的，讀完小學(xué)才能上初中，上了初中才能高中，大專，本科，碩士，博士，一個(gè)一個(gè)的讀下去，跳級(jí)的畢竟是極少數(shù)。但營銷不同，營銷只關(guān)注成就！小學(xué)沒畢業(yè)，是小學(xué)生在大學(xué)生面前的笑料；小學(xué)沒畢業(yè)，對(duì)同樣從事營銷的博士和小學(xué)生沒有任何意義，因?yàn)樗�根本不是營銷過坎的決定因素。
　　
　　我們不能從銷售過度到營銷，最根本的原因就是循規(guī)蹈矩，按照拿學(xué)歷的方式，想當(dāng)然的對(duì)待營銷過坎。從銷售行為到營銷活動(dòng)唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越，不要說百年企業(yè)比你早生100年，就算對(duì)面的企業(yè)比你早成立一年，你都沒機(jī)會(huì)了！事實(shí)上，越來越多的企業(yè)實(shí)踐證明，從銷售到營銷，唯一的方式就是跨越，尤其是中國企業(yè)。
　　
　　中國的企業(yè)對(duì)待營銷的態(tài)度，就如同大學(xué)生對(duì)待自己的求職簡(jiǎn)歷，自己精心的設(shè)計(jì)封面，把認(rèn)為重要的東西都填加進(jìn)入，實(shí)際上所做的一切，沒有一樣是用人單位看中的。僅僅因?yàn)椋�缺乏�?shí)踐。
　　
　　中國人很喜歡講歷史，因?yàn)闅v史太悠久了，做營銷也是一樣，循序漸進(jìn)的尋求每個(gè)歷史的足跡，其實(shí)這已經(jīng)根本不符合中國的國情；中國沒有按照世界規(guī)律，沒有經(jīng)歷資本主義經(jīng)濟(jì)，就直接過度到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，所以中國的營銷也必須打破常規(guī)。喜歡歷史的人，總說速成不好，速成會(huì)走火入魔，但環(huán)境如此，你不速成你還能干什麼。這不是速成，而是必要的跨越。
　　
　　成功者依靠的是實(shí)踐勇氣而不是聰明思考。現(xiàn)在的企業(yè)現(xiàn)狀就是，大家都想去營銷，但沒有人敢邁出從銷售到營銷的第一步，形象的描述就是：人都想進(jìn)天堂，但沒有人想死。