以低成本為核心的營銷模式

采購價格成本分析與談判技巧
　　
　　采購價格成本分析與談判技巧課程培訓，旨在使學員了解當前制造業采購體系的發展態勢及新型的采購方法，掌握以降低采購成本為目標的供應商談判的整體策略、方法與技巧。
　　
　　策略
　　
　　營造卓越客戶體驗的策略、方法與實踐—中國最領先全面的客戶體驗管理策略與應用實踐
　　
　　客戶體驗并不僅僅是多少秒種接起電話這樣的理性體驗，超過50%的客戶體驗是無意識的客戶感知。體驗管理并不是回答“體驗是什么”，而是告訴你“體驗如何做”。
　　
　　為核心的營銷模式
　　
　　謀者無邊—創新營銷模式特訓班
　　
　　創新營銷模式特訓班，不僅僅從營銷模式的創新上，更注重實際操作的結合，為企業營銷工作提供了一整套絕佳的思路，也為企業營銷結果提供了有效的參考，全面解讀企業營，是把營銷的核心動力建立在價格策略的優勢上，依靠有節奏的價格戰來凸顯產品的高性價比，從而最大限度的刺激消費。
　　
　　消費心理在商業企業的運用
　　
　　消費心理在商業企業的運用課程旨在幫助學員了解消費者心理與行為;理解并掌握消費者購買與決策行為模式;掌握不同顧客消費心理模式與對應方法。[詳細]
　　
　　需求
　　
　　從市場需求到產品規劃—精準捕獲市場需求，系統制定產品規劃
　　
　　從市場需求到產品規劃課程旨在幫助學員獲得產品創新管理先進的、系統的、結構化的方法;掌握一套產品市場需求收集、分析，并形成產品規劃的系統流程和工具;了解產品...[詳細]
　　
　　產生強大的市場
　　
　　市場營銷直通車
　　
　　市場營銷直通車課程以案例為主，在兩天內通過分析自己的和外部的案例，幫助參加者了解市場營銷內在的邏輯關系和外在的運作方法。通過學習，參加者既可以提升對市場運拉力。
　　
　　較高的價格彈性是采用以價格策略為核心的營銷模式
　　
　　商業地產項目整體策劃定位(主、次主力店組合模式)與招商、銷售、租務管理模式解讀
　　
　　商業地產項目整體策劃定位課程集中詮釋新商業地產10大定位、5大規劃、10大招商策略、8大注意事項，商業營銷模式破除傳統商業地產格局、重塑商業地產新時期多元化競爭。
　　
　　的前提。在產品同質化的情況下，消費者普遍具有價格偏好的傾向。因此，對消費者價格彈性較高的產品，或者價格敏感性市場，或產品同質化程度很高時，企業都可以采用這一模式。
　　
　　價格戰，對我們中國人來說，是耳熟能詳。把價格戰用到極致，而最終把價格戰發展為戰略的，當屬格蘭仕。格蘭仕從國外搬來生產線，同時也帶來訂單，通過大規模生產，降低成本，多次在微波爐行業發起價格戰，因此也贏得了“價格屠夫”的稱號。
　　
　　格蘭仕價格戰的特點
　　
　　價格戰分為主動價格戰和被動價格戰。所謂主動價格戰，就是企業因為成本的降低，或者為了通過降價策略達到占據更大市場份額、消化庫存等目的而采取的降價策略。所謂被動價格戰，是為了應對競爭對手的降價行為而被動的應戰，也采取類似的降價策略。
　　
　　格蘭仕的降價策略是格蘭仕主動發起的。格蘭仕的降價策略主要有兩個顯著的特點：一是降價幅度很大，平均每次降幅在30%~40%之間，歷史上最低的降幅也高達25%。二是降價的頻度很高，基本上每年都會有一次這種大幅降價行動。據有關資料顯示，1996年至2003年的7年間，共進行了9次大規模降價。
　　
　　而且格蘭仕的降價策略是非常激進的。當生產規模達到125萬臺時，格蘭仕就把出廠價定在規模為80萬臺的企業的成本價以下;當規模達到300萬臺時，又把出廠價調到規模為200萬臺的企業的成本線以下�？偠�言之，格蘭仕的降價策略是非常堅決的，也是非常激進的。它根據自己的生產規模的逐步擴大，不斷的調低價格，從而讓其他所有達不到規模的微波爐企業沒有任何的喘息和生存的空間。
　　
　　格蘭仕的降價策略的指導思想是：要使這個產業沒有投資價值。按照格蘭仕董事長梁慶德的話說就是，要把微波爐這個行業做絕、做穿、做爛，在微波爐這個品類中建立不可超越的絕對優勢，形成全球微波爐市場的壟斷地位。
　　
　　格蘭仕的低價策略帶來的后果是可想可知的。首先是微波爐產品的價格直線下降，從1993年格蘭仕進入微波爐行業至今，微波爐的價格由每臺3000元以上降到每臺300元左右。其次，格蘭仕的市場份額不斷的提高。1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價，平均降幅達40%，當年實現產銷65萬臺，市場占有率一舉超過35%。1999年格蘭仕的市場份額一度高達70%以上。第三是微波爐的生產企業無路可走，死了一片。格蘭仕一次一次地掀起了價格戰，即使一臺微波爐的利潤只有幾元錢也在所不惜。在格蘭仕靠規模支撐價格戰的同時，很多同行業的對手不得不退出了競爭的舞臺。一些企圖進入微波爐市場的資本，因這個行業基本上無利可圖也相繼悄然離去。第四，激發了微波爐的市場潛力和活力，使得微波爐以前作為一種富人才購買得起的中高端家電產品徹底的步入尋常百姓家。
　　
　　格蘭仕價格戰的背后——總體成本領先策略
　　
　　通常情況下，以價格策略為核心的營銷模式的運用，主要有以下幾個條件：一是產品高度同質化。很多企業為了從同質化的環境中擺脫出來，只好比拼價格戰，如國內的牛奶戰、彩電戰、洗衣粉戰等。二是足夠的供應能力支持。由于價格戰使產品的需求被激發出來，企業必須有足夠的供應能力來支持降價策略下的產品鋪市。三是總成本領先的競爭戰略優勢明顯。成本優勢主要源于生產的規模經濟性和有效控制銷售費用。
　　
　　在消費者眼中，低價意味著低質，但是格蘭仕做到了物美價廉。格蘭仕的低價也不是在做虧本生意，而是一種薄利多銷的經營策略。因此，支持格蘭仕的低價，必須要在成本的控制上做到極致或完美。所謂低價競爭策略，本質上是“總體成本領先戰略”的一個外在表現而已。在低價策略的背后，是在上游原料采購成本、中游的生產制造成本、管理運營成本以及下游的銷售及市場營銷
　　
　　市場營銷管理
　　
　　如何讓自己站在行業的制高點，如何打開現在固定的格局呢?只有在營銷管理上尋找企業突破口，才是我們企業面對現在市場環境所要作出的應對方式。市場營銷管理課程中，成本等方面的嚴苛控制。否則，低價策略只是一句空話。
　　
　　在商業歷史上，采取低價競爭策略的企業，本質上采取的都是總體成本領先的策略。比如宜家家居，它的產品低價源于在上游批量采購以及中游的消費者自主組裝、自主運輸等方面采取的成本控制組合拳。同樣的案例還有沃爾瑪，沃爾瑪低價競爭策略，是因為沃爾瑪后臺建立的全球發達的供應鏈管理體系。
　　
　　中國很多企業因為經營管理水平不高，運營效率比較低下，造成了成本的居高不下，比如存貨成本、管理成本、品牌推廣成本等等。然而，這些成本往往都轉嫁給了消費者。因此，消費者買到的產品，往往不是真正的“物美價廉”的產品，實際上很多產品的價格一直都在高位運行。
　　
　　格蘭仕卻要給消費者提供物美價廉的微波爐。格蘭仕的老總曾經這樣說過，我們沒有能力使人們富裕起來，但是我們要竭盡全力使廣大的消費者辛勤勞動的成果富有價值。實際上，格蘭仕的經營哲學也是這樣的。格蘭仕的理解是，中國是一個發展中國家，人們的生活并不富裕，沒有很多錢去支持高價消費。因此，作為企業，有這樣的責任和義務，努力為消費者創造物美價廉的產品，讓消費者的錢更具有價值。在“打掉行業附加價值”這個經營宗旨的指導下，格蘭仕努力提供物美價廉的產品，實行薄利多銷，做平易近人的產品或品牌。
　　
　　格蘭仕是如何做到成本領先的呢?
　　
　　1、原料采購成本最小化
　　
　　在原料的采購以及相關配套方面，格蘭仕有一定的優勢。我們知道，格蘭仕所在的廣東順德，是一個小家電制造業尤其發達的區域，在這個區域內，小家電的生產制造企業非常多，因此，相關的配套、原料的采購方面、甚至包括物流等基礎設施都比較方便和發達，產業基礎扎實，氛圍良好。所謂什么樣的土壤開出什么樣的花兒，就是這個道理。在這個家電研發、生產制造、貿易物流等肥沃土壤里，格蘭仕成功的可能性會高很多，在原料采購、相關產業的配套、物流貿易等方面就會便利很多，成本控制就會好很多。
　　
　　除此之外，順德素有“中國家電之鄉”的盛名，不僅表現在產業鏈上的配套、原料采購的便利等等，還體現在孕育了一大批人才精英，包括管理人才、技術人才等等，熟練的工人遍地都是。
　　
　　2、生產制造環節成本最小化
　　
　　在生產制造環節，格蘭仕追求規模。經驗曲線告訴我們，當一個制造企業，在剛開始生產規模有限的情況下，它的單位制造成本比較大，但是，在生產規模達到一定程度(通常規模很大)的時候，它的單位制造成本就會急劇下降。因此，格蘭仕追求生產規模的無限擴大。通過生產規模的無限擴大，經驗曲線的作用得以充分發揮出來。
　　
　　同時，規�；�能夠支撐低價格。因為規模的擴大，單位制造成本大幅降低。同時，前期研發的大量成本，可以平攤在每一個具體的成品上。因此具體到每一個單位成品，它的單位研發成本其實是有限的。因此，它能夠賣出很低的價格，但是仍然保持一定的利潤空間。
　　
　　值得一提的是，格蘭仕在企業的發展過程中，經得起各種誘惑，始終專注在微波爐，他們的經營理念就是，要么不做，要做就做到世界第一。而且只專注在產業鏈的其中一個環節——制造，它的目標鎖定為世界制造中心。當一個企業，或者一個人，專注在一件事上，那么，它不可能不成功。再深的土壤，只要你每天都挖一厘米，也一定能夠挖出水來。而且，專注在一個事情上，能夠不斷的改進、優化，不斷的提高生產力，改進生產效率。這樣堅持下去，隨著生產效率或者生產力的不斷提高，成本自然會降下來。
　　
　　拿來主義。格蘭仕的生產線、技術、設備都是引進當今世界上最好的生產線、技術和裝備，而且是以比較低的代價，通過一種資源整合的方式。早在格蘭仕涉足微波爐行業的1997年前后，東南亞金融危機大爆發，韓國、日本包括歐美的微波爐制造企業陷入了困境，生產制造成本居高不下。在全球產業轉移的過程中，格蘭仕抓住機會，他們利用中國比較低廉的勞動力，同時引進歐美發達國家的生產線、技術和裝備，開始生產制造微波爐。比如說，當時在美國，生產一臺微波爐要800元人民幣，格蘭仕就和對方談判，我幫你生產，只要400元，但交換條件是，把你的生產線和設備無償地搬到格蘭仕。在這種情況下，格蘭仕引進了歐美國家的先進的生產線、技術和生產設備，利用中國廉價的勞動力成本生產出低價產品。格蘭仕的微波爐就是這么做起來的。
　　
　　格蘭仕采取兩條腿走路，一邊是oem，一邊是自主品牌的生產。格蘭仕將對方的生產線搬過來，在做oem(委托生產)的同時又做自己的產品。比如a生產線搬過來，就生產a;b生產線搬過來，就生產b;多余出來的生產時間就屬于格蘭仕的。格蘭仕現在和200多家跨國公司全方位合作，就是依靠這種“拿來主義”，不僅大大降低了固定資產的投入，同時又滿足了自身產品的產量要求。通過“虛擬”出來的生產線，格蘭仕大幅度降低了微波爐的生產成本。
　　
　　我們反復提到，格蘭仕發揮比較優勢，利用本國的勞動力成本優勢。具體怎么利用的呢?那就是“三班倒”的生產時間安排。在歐美企業，一周生產時間只有24小時，而格蘭仕可以根據需要實行“三班倒”，一天可以24小時連續生產，使得格蘭仕的一條生產線創造出相當于歐美企業的6—7條生產線的產能。一句話，事實上格蘭仕利用了生產效率的不同，在歐美一條同樣的傳統家電生產線，一條生產線每周開工時間是20個小時，但是格蘭仕可以做到160小時，是歐美的8倍，而且中國人工的工資比歐美的人工工資低。
　　
　　因此，無論是在工人工資上，還是工作時間、工作效率上，格蘭仕的人工成本比歐美制造企業就具有了非常大的優勢。
　　
　　3、銷售環節成本最小化
　　
　　在銷售環節，格蘭仕也是盡量的控制成本。格蘭仕整合社會資源，采取工商分工協作的方式。根據其總體戰略考慮，一開始就確定采用區域多家代理制，這大大的降低了營銷成本和經營的風險。格蘭仕認為，其核心優勢在于規�；�的制造能力，因此應該專注做好自己的事，賺取制造業的利潤而非商業利潤。這與格蘭仕的專一策略
　　
　　營造卓越客戶體驗的策略、方法與實踐—中國最領先全面的客戶體驗管理策略與應用實踐
　　
　　客戶體驗并不僅僅是多少秒種接起電話這樣的理性體驗，超過50%的客戶體驗是無意識的客戶感知。體驗管理并不是回答“體驗是什么”，而是告訴你“體驗如何做”。營造卓...[詳細]
　　
　　基于經營、市場、客戶、成本四維一體的房地產項目產品定位策略
　　
　　房地產項目產品定位策略課程旨在幫助學員掌握如何站在公司運營與盈利最大化的視角上進行產品決策;產品定位過程中對土地屬性的價值充分挖掘是實現項目價值最大化的核，是一脈相承的。
　　
　　同時，格蘭仕承諾不自建渠道網絡及終端，給渠道經銷商以及終端商吃了一顆定心丸。格蘭仕主要扮演的角色是“市場
　　
　　從市場需求到產品規劃—精準捕獲市場需求，系統制定產品規劃
　　
　　從市場需求到產品規劃課程旨在幫助學員獲得產品創新管理先進的、系統的、結構化的方法;掌握一套產品市場需求收集、分析，并形成產品規劃的系統流程和工具;了解產品。
　　
　　市場營銷管理領導力專題研討班
　　
　　市場營銷管理領導力專題課程培訓，以系統講授現代企業工商管理的理念與技術為主，旨在增加企業中高層管理人員的專業知識，提高管理者的管理與領導能力，造就素質全面。
　　
　　管理者”的角色，廠、商之間達成“精心開拓市場，齊心捍衛市場，開心分享市場”的共識。
　　
　　需要指出的是，現在很多的制造企業，包括流通企業，動輒就搞專賣店，喜歡做一些表面文章，把終端搞得富麗堂皇。格蘭仕在認真考察了歐美小家電的終端銷售之后發現，他們的小家電都是堆起來賣的，而不是像我們有的企業那樣，一會搞專賣店，一會搞專柜，一會又搞店中店，追求表面的浮華。當然這要看產品的屬性，對于那些奢侈品、化妝品，做好表面，開專賣店、專柜是必要的。
　　
　　格蘭仕根據產品本身的特性，它認為，對于小家電而言，人們追求的更多的是它的使用價值，而非其他。因此，應該滿足消費
　　
　　消費心理在商業企業的運用
　　
　　消費心理在商業企業的運用課程旨在幫助學員了解消費者心理與行為;理解并掌握消費者購買與決策行為模式;掌握不同顧客消費心理模式與對應方法。
　　
　　者基本的使用價值就行了。如果把終端搞得富麗堂皇，勢必會增加很多不必要的終端經營管理成本，包括終端的裝修、設計、維護、后期投入等等，這大大的增加了企業的運營成本，這些成本勢必會轉嫁給消費者。有的商品實際上經營成本遠遠超過它的制造成本。格蘭仕看透表面的浮華，它以更低的價格。
　　
　　采購價格成本分析與談判技巧
　　
　　采購價格成本分析與談判技巧課程培訓，旨在使學員了解當前制造業采購體系的發展態勢及新型的采購方法，掌握以降低采購成本為目標的供應商談判的整體策略、方法與技巧。
　　
　　零成本采購，如何進行采購價格分析與采購談判
　　
　　采購價格分析與采購談判課程的學習,學員可以了解如何整合需求資源，優化采購渠道，如何從采購的各個環節降低成本，完善采購管理體系，提升采購人員談判能力，從而幫。
　　
　　提供給消費者使用價值。
　　
　　因此，格蘭仕在渠道投入方面，尤其是在終端的投入方面也是把成本控制到最低。它在渠道及終端方面采取低成本，讓利給廣大的消費者，讓消費者感到實實在在的實惠。
　　
　　在庫存方面，格蘭仕一直都是零庫存。他們以銷定產。這樣極大的提高了資產的利用率，同時節省了很大一筆存貨成本。
　　
　　4、品牌推廣成本最小化
　　
　　在營銷及品牌推廣環節，格蘭仕把成本控制在最低。在很多企業，其在營銷方面的投入成本占據很大的比例，而且有上升的趨勢，是企業的主要支出成本。營銷成本在某種程度上，決定了企業的利潤空間以及其產品的價格競爭力。
　　
　　隨著中國各行各業微利時代的到來，如何壓縮營銷成本，非常重要。
　　
　　實際上，格蘭仕一直都非常注重營銷成本，中國家電制造企業里頭，格蘭仕在市場營銷
　　
　　市場營銷管理
　　
　　如何讓自己站在行業的制高點，如何打開現在固定的格局呢?只有在營銷管理上尋找企業突破口，才是我們企業面對現在市場環境所要作出的應對方式。市場營銷管理課程中。
　　
　　市場營銷直通車
　　
　　市場營銷直通車課程以案例為主，在兩天內通過分析自己的和外部的案例，幫助參加者了解市場營銷內在的邏輯關系和外在的運作方法。通過學習，參加者既可以提升對市場運。
　　
　　及品牌推廣方面的投入恐怕是最低的。因為格蘭仕廣告投入量相對較小，營銷系統(包括企劃、調研、推廣、銷售及后勤人員)人員投入更少，區區幾百人，占職工總數的2%。
　　
　　格蘭仕的品牌營銷，走的是低成本路線，這里不得不提的是格蘭仕的旗幟性人物之一——俞堯昌先生。在中國家電行業，有一句經典的話“倪潤峰的腿，俞堯昌的嘴”。他自稱是格蘭仕的一張嘴。正是因為他的一張嘴，以及出色的策劃能力，制造了格蘭仕一次又一次的事件炒作、價格炒作包括新聞炒作，使得格蘭仕經常成為人們茶余飯后議論的話題，并免費出現在各種報章雜志上，潛移默化的影響消費者，傳達品牌宗旨和理念。這為格蘭仕節省了成千上萬甚至上億元的廣告費。我們很少看到格蘭仕在電視臺上打廣告的，但是這絲毫不會影響格蘭仕在消費者心目中的知名度、品牌感知質量以及品牌形象等等。
　　
　　企業文化軟實力是根源
　　
　　如果說，上面這些具體的可操作性的東西，是可以被復制或模仿的，那么，一個企業最重要的是軟實力，軟實力是不能被復制或模仿的。軟實力涵蓋很多方面，包括品牌、管理等等，其中很重要的是企業文化。格蘭仕的低成本策略，根源是因為格蘭仕的成本文化已經浸潤到格蘭仕公司的血液里。
　　
　　格蘭仕成本文化的精髓是，勤儉辦企業，勤儉辦一切事情;永遠處在創業狀態而非分享財富;精打細算、不事鋪張、注重細節、講究紀律、遵守程序;追求簡單、合適，減少環節，以提高效率、減少內耗、降低管理成本。據了解，作為一個年銷售額幾百億的企業，在接待來客上，格蘭仕非常小氣，提供非常非常普通的飯食。在出行方面，很少提供公務用車。領導出差每天400元包干。在管理層設計上，其機構設置卻較為簡單，人員力求精干，很多部門都采用“一個半人”編制：相近的兩個部門交叉共享1個編制，本部門固定一個編制。總而言之，格蘭仕的成本文化決定了這個企業旺盛的生命力。用俞堯昌的話說就是，格蘭仕最大的魅力就在于它時刻都在創業。