家紡營銷找準市場讓經銷商盈利更明確

“現在明顯感受到了來自招商方面的壓力。招商數量在急劇下滑，即便是招商數量上去了后續的經營卻在不斷出現問題。”一位家紡企業中層管理人士向記者坦言
　　
　　招商之殤
　　
　　前不久，記者從對幾位品牌家紡企業營銷負責人的采訪得知，目前家紡行業的招商有兩種聲音：第一種，也是比較多的一種說法，家紡招商出現了困難局面。2012年有一些思維超前的企業已經在采用專業的招商公司運作企業的招商工作，但是由于專業的招商公司不是針對家紡一個行業來運作，在家紡品牌的招商方面收效甚微。而另一方面，有一部分品牌企業招商效果看上去不錯，店鋪開了不少，可是，后續的發展卻差強人意。第二種，家紡招商遇到了招優質家紡品牌加盟商的大好機遇。
　　
　　在記者對經銷商的采訪中了解到，經營不順暢的加盟商有的埋怨企業服務不到位，有的覺得自己的品牌選錯了，有的則覺得不知道為什么布置得漂漂亮亮的店鋪卻很少有人問津。
　　
　　一方面招商越來越難，“意向加盟商數量和質量明顯下降。”一位接受調查的家紡人士表示。另一方面，加盟了家紡專賣店的經銷商們，頭疼如何讓門可羅雀的專賣店生意紅火起來。
　　
　　多品牌制勝？
　　
　　記者在采訪中也發現，有不少經營著多品牌店鋪的經銷商，卻有著另一番感受，這些人往往都是各大品牌的優秀經銷商，他們在接采訪時，普遍表示市場需求還是很好的。
　　
　　這一現象是否表明：多品牌經營就能渡過難關？
　　
　　記者在對各個不同地區加盟商的采訪中得到的回答是：多品牌經營目前看來是一個不錯的選擇，但是，多品牌經營對資金的要求很高，一般的小創業者很難承受。
　　
　　那么經營單品牌的加盟商是不是就無路可走了呢？
　　
　　不同市場冷暖各異
　　
　　與家紡剛剛興盛時期幾乎所有有牌子的家紡企業都在大肆宣揚自己要沖進一線市場、高端市場基調不同的是，現在無論是大牌，還是名不見經傳的小品牌，都在把目光投向三四線城市，甚至是農村市場。家紡企業把經營市場從金字塔尖轉向了金字塔基，目的還是一個，抓住大市場才是硬道理。
　　
　　有區域經銷商向記者預測，多品牌經營的大專賣店是將來的發展趨勢，而單品牌的專賣店還是一個“事在人為”的經營上。對于家紡市場相對飽和的地區或城市，有資金能力的去開大店會有更好的發展前途。對于家紡市場相對薄弱的地區或城市，剛剛創業的小資金者，則可以開單品牌專賣店，這樣便于管理和集中精力做一件事情。
　　
　　家紡企業的營銷也要“落地”
　　
　　一直以來不少家紡企業選擇的專賣店加盟模式，沒有很好地針對終端消費市場來做，而是從企業如何快速回籠資金的角度，去開展家紡專賣店加盟營銷，這也是“招商加盟”類營銷的癥結所在。在對消費者的調查中，記者也發現大多數消費者購買家紡產品的習慣實際是：喜歡有多品牌的對比選擇，從價格、花色、款式等各方面綜合考慮自己購買的指向。
　　
　　分析認為：
　　
　　今后無論是多品牌經營的大專賣店，還是單品牌專賣店，經銷商都會選擇有特色或者是有專長的家紡品牌，而不是跟著別人后面模仿的家紡品牌。
　　
　　家紡產品的屬性決定了加盟模式的制約性，家紡不是快消品，沒有找準營銷模式，沒有看準市場，盲目跟風都是導致家紡招商困難的重要原因。記者通過采訪發現，家紡需求在穩定增長，而在銷售上卻是有的賺錢有的賠本。大多數經營多品牌的經銷商不僅同時是多家家紡品牌的優秀代理商，同時也經營著多家店鋪，不少經銷商月賺百萬已經輕松實現，甚至農村市場不加盟只拿貨也能做到百萬。從這些現象不難看出，家紡銷售需要接地氣，離消費者更近一步，才能讓經銷商賺錢。