年輕的銷(xiāo)售人 你具備核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎

     “我做業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槲揖邆浜诵?a target=_blank href='/Tag/BEBAD5F9C1A6/' target=_blank >競(jìng)爭(zhēng)力...因?yàn)槲业膶?zhuān)業(yè)為我塑造出的強(qiáng)勢(shì)的形態(tài)和可靠感覺(jué)。”

　   我先講一個(gè)案例：我有一個(gè)朋友，現(xiàn)在某知名品牌手機(jī)公司做大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，他是從一個(gè)售后部的營(yíng)業(yè)員干起的，售后部營(yíng)業(yè)員大概都不要求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只需要做好一個(gè)應(yīng)聲蟲(chóng)。但是在他的工作時(shí)間里不光是站柜臺(tái)，不光是記住正確的手機(jī)電池型號(hào)，他還能專(zhuān)業(yè)地告訴客戶(hù)電池所能支持的待機(jī)時(shí)間，并根據(jù)客戶(hù)的使用情況，告訴他通話/上網(wǎng)/影音/游戲狀態(tài)下分別的使用時(shí)間，以及建議客戶(hù)電池的保養(yǎng)技巧和手機(jī)的日常維護(hù)知識(shí)，更能幫助客戶(hù)解決一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)置和軟件下載的問(wèn)題... 就這樣，他在保證了客戶(hù)滿意度的同時(shí)，更取得了可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因?yàn)榭蛻?hù)都認(rèn)為他專(zhuān)業(yè)，認(rèn)為他可靠，認(rèn)為找他買(mǎi)手機(jī)有保障、放心...同時(shí)他也很樂(lè)于把他的專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀的職業(yè)晉升速度。

      行銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)：“當(dāng)客戶(hù)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)我們供給時(shí)，他很容易放棄我們。”
同樣地，也可以貫通到組織管理：當(dāng)下屬不能從你身上學(xué)到東西，他就不認(rèn)為你是他的領(lǐng)導(dǎo)，而且他還認(rèn)為他隨時(shí)可以取代你。

      現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)Marketing已不同于過(guò)去的銷(xiāo)售Sales銷(xiāo)售在于一個(gè)銷(xiāo)字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)除于銷(xiāo)以外，還要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，了解市場(chǎng)和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”

      從程度上說(shuō)，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準(zhǔn)確。
過(guò)去我做業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)槲蚁Ｍ�人們感覺(jué)每次和我見(jiàn)面都能學(xué)到點(diǎn)什么，與人建立關(guān)系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會(huì)給客戶(hù)們各種各樣嚴(yán)格來(lái)講與業(yè)務(wù)沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系的建議：比如企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、管理人員的素質(zhì)，甚至是應(yīng)用心理學(xué)。正如當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)體制下，我甚至?xí)�給客戶(hù)們一些抗通脹或者青少年教育的建議。

　   另外我曾有過(guò)一段在zf部門(mén)的工作經(jīng)歷，這段寶貴經(jīng)歷也幫助我從心態(tài)上可以從容和積極地去面對(duì)企業(yè)高層和對(duì)接zf關(guān)系。

      當(dāng)然這些顧問(wèn)式建議不是隨便一拍腦門(mén)就能順手拈來(lái)的，這需要你有足夠的知識(shí)面。

　   有句話講的好，叫做：“知識(shí)就是力量”。

      只有精通專(zhuān)業(yè)，掌握多元化的信息，以及客戶(hù)及對(duì)手的資料，你才能夠在與客戶(hù)們--那些老板，高級(jí)經(jīng)理或者企業(yè)家們對(duì)話或者談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。這里的優(yōu)勢(shì)，正是你的專(zhuān)業(yè)為你塑造出的強(qiáng)勢(shì)的形態(tài)和可靠感覺(jué)。這就是我前面講的，“做業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)”。因?yàn)槟憔邆淞撕诵母?jìng)爭(zhēng)力。

      通常人的注意力集中只有大約10分鐘。可以這么說(shuō)，達(dá)成成交常常是因?yàn)榭蛻?hù)被你關(guān)鍵的某一句話打動(dòng)。所以，你更容易通過(guò)多元化的信息找到并抓住他的某項(xiàng)需求點(diǎn)或者關(guān)注點(diǎn)而撩撥起他的興趣，這時(shí)，他的態(tài)度、語(yǔ)氣甚至整個(gè)談話的氣氛都會(huì)發(fā)生微妙的變化，10分鐘的***就開(kāi)始了，你只有一次機(jī)會(huì)，而能否成交，看的就是你對(duì)專(zhuān)業(yè)的理解和表達(dá)，以及你扣緊客戶(hù)需求而進(jìn)行的精確、具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言組織能力了。而時(shí)間一但過(guò)去，如若仍然沒(méi)有成交，那就應(yīng)該乘早主動(dòng)結(jié)束談話，給下次再談留機(jī)會(huì)，因?yàn)樵僬勏氯バЧ�只可能滑坡。而如果長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法抓住這某項(xiàng)興趣點(diǎn)或者需求，大概就是通常所說(shuō)的“不來(lái)電”，或是講話沒(méi)有中心思想，那么盡管看起來(lái)銷(xiāo)售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶(hù)好像也聽(tīng)得入神，還不住“恩啊”點(diǎn)頭。但你們的溝通卻會(huì)逐漸降溫直至結(jié)束，因?yàn)榭蛻?hù)根本就當(dāng)作是在看娛樂(lè)節(jié)目，也許他剛好有空閑時(shí)間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒(méi)有當(dāng)面拒絕你而已。

      所以，我們的營(yíng)銷(xiāo)流程中，諸如在介紹企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)話述的一項(xiàng)甚至細(xì)分為55分鐘（我要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員必須提前于預(yù)定時(shí)間結(jié)束洽談以超出客戶(hù)預(yù)期，并巧妙地告知客戶(hù)，強(qiáng)化其對(duì)企業(yè)的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請(qǐng)?jiān)试S我說(shuō)一句話”版本以應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)合需要；而營(yíng)銷(xiāo)人員必須訓(xùn)練并通過(guò)考核之后才能真正去面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶(hù)。

      而常常卻是書(shū)到用時(shí)方恨少，學(xué)然后知不足。當(dāng)面對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)我們不能保證百分百滿意的回答時(shí)，你可以采取規(guī)避劣勢(shì)的策略，可以以退為進(jìn)，這樣講：“經(jīng)理啊，您提到的這個(gè)員工招聘問(wèn)題，我認(rèn)識(shí)挺多人力咨詢(xún)的朋友，我一定幫您問(wèn)問(wèn)他們，周四中午12點(diǎn)前一定給您一個(gè)答復(fù)。”“關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我給您推薦我們公司非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)老師，我們下次拜會(huì)您時(shí)，我相信我們的溝通一定會(huì)非常愉快，您的問(wèn)題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語(yǔ)氣，給不了正確答案，至少給點(diǎn)信心嘛，對(duì)不對(duì)。）

      這個(gè)可以算是“情”能補(bǔ)拙，也可以說(shuō)是勤能補(bǔ)拙。用人情來(lái)彌補(bǔ)你知識(shí)、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人，永遠(yuǎn)不在客戶(hù)面前說(shuō)：“不知道；說(shuō)我們沒(méi)有…；說(shuō)這個(gè)事情不歸我管；說(shuō)你去找誰(shuí)誰(shuí)。”

      因?yàn)槲覀冊(cè)诳蛻?hù)面前就永遠(yuǎn)只有專(zhuān)業(yè)的形象和超出客戶(hù)預(yù)期的回執(zhí)。而如果確實(shí)做不到，也永遠(yuǎn)是在在客戶(hù)問(wèn)起來(lái)之前就告訴他。