在傾聽客戶談話的時候，銷售人員要注意甄別對方的口頭語。因為它在很大程度上反映了客戶的真實性情。口頭語又叫口頭禪，是一種個人習慣用語的代名詞，仿佛未經過大腦就脫口而出。

    口頭語的形成和性格有關系，也和所處環境及接觸的人群有關系。對銷售人員來說了解口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。那么客戶常見的口頭語有哪些呢？它們分別代表了客戶怎么樣的心境，下面進行了總結：

    1、經常使用“我個人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之類詞匯的人

    這類客戶較和藹親切，能做到客觀理智，冷靜地思考，認真的分析，然后做出正確的判斷和決定。面對這類客戶你也要表現出這種淡定，讓對方感受到你也是可親可敬的人。

    2、經常使用流行詞匯的人

    這類客戶隨大流，缺少個人主見和獨立性。面對這類客戶你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識廣且專業性的一面。

    3、經常使用“確實如此”的人

    這類客戶大多淺薄無知，但自己卻渾然不覺，還常常自以為是。面對這類客戶你要表現出自己專業、博學的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。

    4、經常使用“絕對”的人

    這類客戶武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。面對這類客戶你要讓他們說出自己的條件和要求，然后再表明自己的立場。

    5、經常使用外來語言和外語的人

    這類客戶虛榮心強，喜歡賣弄和夸耀自己。對于這類客戶你可以用富有誘惑力的價格及其它優惠條件來吸引他們合作。

    6、經常使用“我早就知道了”的人

    這類客戶有強烈的表現欲望，只能自己是主角。面對這類客戶你就甘當配角吧，只要能實現合作，屈就一下自己也沒關系。

    7、經常使用“這個......”，“那個......”，“啊......”的人

    這類客戶說話辦事都比較小心謹慎，一般情況下不會招惹是非，是個好好人。面對這類客戶一定要使用模糊的詞語，并且不要逼他們表態。

    8、經常使用“果然”的人

    這類客戶多自以為是，以自我為中心的傾向非常強烈。面對這類客戶要照顧到他們的感受，給他們應有的主動權和尊重。

    9、經常作用“其實”的人

    這類客戶表現欲望強烈，希望能引起別人注意。面對這類客戶你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情。

    10、經常使用“最后怎么樣怎么樣”的人

    這類客戶大多是潛在欲望沒有得到滿足。面對這類客戶你可以進一步問問還有什么希望與要求，如果這次沒有實現，那么可以在下次合作中完成。

    11、經常使用“我......”的人

    這類客戶在尋找各種機會強調自己，引起他人的注意。面對這類客戶要給他們機會發表個人意見，并仔細傾聽，讓他們有被重視的感覺。

    12、經常使用“真的”的人

    這類客戶缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面對這類客戶你要用眼神看著對方，聽他們講話時要不時地點頭，表達出你的信任。

    13、經常使用“你應該......”，“你不能......”，“你必須......”之類詞語的人

    這類客戶對自己充滿了自信，有強烈的領導欲望。面對這類客戶你不妨讓他們先發表高見，從傾聽中掌握他們的訴求，再采取進攻。

    14、經常使用地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人

    這類客戶自信心很強，有自己獨特的個性。面對這類客戶不能采取直接的進攻方式，說話辦事要繞個圈子可能更好。

    15、經常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之類詞語的人

    這類客戶比較單純，愛意氣用事，情緒也不是特別穩定。面對這類客戶要學會引、感染對方的情緒，營造出有利于合作的氛圍。