渠道換血切勿兔死狗烹

      所謂渠道建設(shè)就是合伙做生意，將自己的生意和有資源和有資金的伙伴合作，將生意做大。要想將生意做大，就要想渠道伙伴所想。渠道的管理就是合作伙伴的管理，大的合作伙伴老板親自抓，小的合作伙伴需要企業(yè)部門進行統(tǒng)一管理。

      管理就需要有一套標準，企業(yè)的渠道管理標準就是老板的標準，也是老板的經(jīng)驗。渠道管理需要從準確的市場定位，人群定位出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的銷售理念方是上選。

      早幾年前，三星還是電子產(chǎn)品領(lǐng)域的新品牌，在短短幾年的時間內(nèi)，三星的各類產(chǎn)品，手機、電視、計算機顯示器、影碟機、數(shù)碼相機等，都在市場上占領(lǐng)了一席之地，這個三星有完善的渠道管理制度分不開的。

      在一線市場，三星鎖定國美、蘇寧等主要的全國連鎖電器大賣場，加大對流通渠道上的投資，提高市場營銷力度。同時對產(chǎn)品的使用人群進行準確的市場細分，針對大型連鎖商店的消費群體多看重產(chǎn)品價格的高低，而專賣店客戶注重產(chǎn)品品牌的特點，取消了一些低端產(chǎn)品渠道，將彩電轉(zhuǎn)移至專賣店銷售。業(yè)績上升表明對市場銷售經(jīng)驗的總結(jié)，將人群需求擺在產(chǎn)品銷售的重要位置，是三星能在平板電視市場崛起的主要原因。

      通常新品牌的建設(shè)都會采取專一化戰(zhàn)略，而老品牌的建設(shè)就如同用久了的臺式電腦，也需要進行重裝和維護，這個重裝和維護就牽涉到企業(yè)的很多實際利益。丟卒保車，是老品牌在換血過程中必須要明確的。

      我經(jīng)常強調(diào)經(jīng)驗兩個字，經(jīng)驗顧名思義是以往的事情經(jīng)過檢驗可行的事情。經(jīng)驗同樣存在利弊，特別是市場的發(fā)展，經(jīng)驗更是應(yīng)當(dāng)隨著時代的潮流變動而變動。經(jīng)驗發(fā)展了，渠道政策也應(yīng)當(dāng)隨之發(fā)展。

      換血，是渠道管理中重要的事情，換血成功能使得企業(yè)發(fā)展更順利，而換血不成功，將損失企業(yè)的信譽和企業(yè)的生命線。中小企業(yè)主通常邊挖掘大的渠道商，在確保大的渠道商穩(wěn)定前提下，逐步淘汰品質(zhì)不良的渠道商。

      這里就牽涉到如何換血的問題。

      1.細分產(chǎn)品，丟卒保車

      不良的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，往往被稱為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。對產(chǎn)品進行細分后，企業(yè)要大膽的丟棄食之無味的雞肋。

      2.促銷

      促銷就是促進銷售，對于企業(yè)的主要渠道商，應(yīng)當(dāng)進行促銷。促銷并不是簡單的價格策略，而是要花一些時間在主要渠道商身上，一是為了穩(wěn)定銷售業(yè)績，二是為渠道商提供更可行的銷售支持。

      3.傳遞理念

      帥才統(tǒng)領(lǐng)部隊，還是靠的人心，人心散了，隊伍就不好帶。特別是企業(yè)沒有自己的核心銷售理念的時候，渠道商更會找不到北。企業(yè)在明確了自身的渠道定位后，有義務(wù)對各級經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和教育，使得合作伙伴在理念和政策上達成一致。如果企業(yè)要調(diào)整政策，也不宜先實施再傳達，保持銷售政策的一貫性，是企業(yè)要注重的常識。通過一段時間的市場觀察，收集各分銷商的聲音，從而進一步改善渠道定位和渠道政策。

      4.安撫

      換血過程新城代謝，企業(yè)不能說丟就丟，這樣會使企業(yè)失去誠信。情理法哪個為上，作為企業(yè)的董事長應(yīng)當(dāng)十分清楚，在大刀闊斧的時候，別丟了人心，人心散了，隊伍就不好帶了。