徒手三招，解決企業渠道招商難題

      怎么做才能吸引更多經銷商合作？

      衛浴五金產品除了在衛浴市場里銷售外，還可以在哪些市場里銷售？我們的思維源源不斷地展開了……

      衛浴產品通常都以門店的形式在建材市場和衛浴專業市場里銷售，每一個市場里都集中了很多的品牌專賣店，所以顧客進入市場選購產品，必然會在眾多品牌中進行選擇，所有衛浴品牌的產品成為被顧客選擇的目標。這樣一種狀態下，跨國品牌和本土知名的品牌略占優勢，一些不知名的品牌顯然就屈居于價格戰了；其次，在這樣專業性很強的市場中，顧客一般需要產品了才會過來選擇購買，平時是不會關注的。

      什么情況下我們可以化被動為主動，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰？同時即便是不需要產品時也能關注到我們的產品并產生沖動性購買呢？只有一個方法，那就是把我們的產品放置到一個新的市場中成為這個市場中的第一或者獨特概念。

      衛浴五金掛件類產品，有很多是屬于日常生活的必須品，我們能否學學宜家那樣，把產品設計的更時尚更可愛而招惹消費者喜歡并追逐呢？能否專門開一個帶有時尚色彩的生活五金產品專賣店呢？

     “時尚金屬生活專賣店”應運而生，時尚金屬生活專賣店主營以下產品：浴室金屬掛件、廚房金屬用品和其它如衣架、書架等一切以閃亮金屬為材料的日常金屬生活用品，專賣店規模與“譚木匠”近似，店址均選擇在步行街、商業中心區和大型高檔社區。專賣店將在全國進行連鎖加盟，單店項目投資20萬元，適合一些想投資時尚行業的投資者！計劃第一年在全國開設100家新店。

      時尚金屬生活專賣店誕生，使企業的產品從傳統的“衛浴市場”里一躍而進入了“時尚品市場”里，同時產品的能見度一下子提高到隨意在街頭可見，核心產品沒有變化，只是因為跳出傳統市場而增加了更多的產品譬如“唱片架”、“手機架”、“水果籃”、“洗菜藍”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽鉤”及其它一些靈巧小產品，這些產品成為日常生活的必須，足以支撐一個專賣店的盈利能力，同時這樣一來，原來的招商難題迎刃而解。

      當同一個產品具備了在不同的市場里銷售的功能時，企業可以考慮轉換市場，如果多個類別市場都不能快速讓產品銷售成功，則要考慮創造一個新的市場，檢測是不是有作為的新市場標準，要看產品放在市場里之后是不是成為第一？如果是，那就正確，如果不是則依然需要進一步考證其如此做法的可行性和成功率。

      檢驗自己的產品是不是在最精準的市場里賣，有幾個指標可以對照：

      1、在自己選中的市場里，自己的競爭實力是不是提高了？

      2、被選中的市場，其市場容量是不是比原來更大了？

      3、在這個市場里，是不是更容易找到有實力的經銷商？

      4、在這個市場，產品的銷售終端是不是可以增加更多？

      5、在這個市場里，適合本產品的消費者是不是更多？價格不敏感，購買也更踴躍？

      6、以及其它可以對比分析的項目，核心要素是，必須比原來的市場能看到更多希望。

      將招商隊伍的能力模式化

      企業老板和營銷老總們有一個共同的煩惱，那就是，自己擁有的搞定客戶的能力和隊伍中的個別優秀銷售人員的銷售能力，無法復制到自己的銷售隊伍中，無論你投入多少費用和精力，給銷售隊伍提供了多少培訓機會，大部分銷售人員依然無法順利完成招商或產品銷售任務，這是為什么呢？因為培訓方向和方法錯誤。

      大部分企業培訓銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對企業的產品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵式培訓，什么自信啦，銷售自己啦等等，再者就是聘請一些所謂的銷售培訓師來講解他的成功經驗和技巧傳授，我們的銷售人員就拿著資料和樣品深入市場了，毫無疑問，這樣下去的銷售人員其招商成功率肯定非常低。

      正確的做法應該是：一是編輯正確的溝通術語（理性規范：個人、企業、產品、和答疑；感性應對：幽默、興趣、共鳴和好感），二是設計最具有銷售力的行為(禮節、道具、拜訪順序和突發處理等)，三是通過殘酷的淘汰制進行強化式訓練（訓練前兩種技能）。

      而技巧類的訓練主要是兩個方面，即尋找經銷商和獲取他們聯系方法的技巧和辨別經銷商綜合實力的方法等。

      正確的話術是指最快捷最有效同時最能令客戶產生愉悅的溝通語言設計，如幽默的個人姓名典故設計和個人身份介紹設計。無論銷售還是其它，溝通中最能被對方接受的不是你對產品的熟悉和對企業的忠誠以及死纏爛打的干勁，而是觸發客戶的快樂神經，而幽默的話語最能令客戶對你產生好感。這樣的話術編輯，企業的營銷老總是不具備這個能力的，因為他們只有經驗，不具備專題性探索、專業性編輯和創造性撰寫的能力。

      其次是拜訪客戶的技巧，譬如一個人拜訪一個客戶？還是兩個人一起拜訪？或者三人一組輪流拜訪一個客戶？拜訪時以什么身份？為什么？每一次該亮什么身份？說什么話，什么時間該什么人去拜訪？第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等，這些不是一個營銷總監所能具備的能力，也絕對不是哪個有經驗的銷售高手所能具備的智慧，這是需要依靠專業策劃公司的力量進行量身定制的。如果能掌握這個技能，那么企業的營銷隊伍，就能形成一個人頂三個人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。

      掌握了前兩者技巧，接下來是如何讓每一個員工都能掌握的訓練了。傳統的銷售培訓都是老師在臺上講課，銷售人員在臺下聽，聽的時候熱血滾滾，走出課室空空蕩蕩，沒幾天就忘記得干干凈凈了。

      殘酷的淘汰制訓練，是將經過市場調查后進行“剔除、糾正和增加”等工程編輯出來的，能有效促進顧客快速接受的專業話術和行為動作，進行一輪一輪的訓練，也就是說，銷售人員兩人一組，進行模擬對練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎上進行行為矯正和道具制作。這樣的訓練至少需要持續1個月，正常的淘汰率為50%，有時更低。但一旦勝出，無論他是剛出校門的新手，還是頗有經驗的老銷售人員，其銷售成交的能力至少提升10倍。

      我經常對企業老板和營銷老總說，我可以在不讓你增加任何營銷傳播投入的情況下，光靠徒手的力量就能讓你的產品銷量翻一番，雖然很多客戶未必會相信，但真理有時候就是掌握在少數人手里。

      如果你招商培訓有了如此嚴謹專業的輸出模式，你的招商隊伍就具有了10倍的超強能力，請問，還有什么樣的客戶找不到？什么樣的客戶搞不定？什么樣的產品銷售不出去？

      很多企業一味的迷信廣告，企業的招商信息明明已經在很多的專業報刊和招商網站上發布，電話信息反饋也還可以，但就是簽約率很低，有些企業甚至連續多年一直在不斷的招商，卻始終未能建立起有效的全國性銷售網絡，歸根結底，就是企業徒手營銷的能力太弱，而徒手營銷能力弱，即便你投入再多的廣告費，也不無法幫你快速突破渠道障礙。

      不要再嘆息自己的產品找不到優秀的經銷商，也不要認為自己的廣告投入太少，還是先回過頭來檢驗一下自己：我的產品具備了尖刀產品策略嗎？我的產品市場位置選擇正確嗎？我的銷售隊伍具有10倍的超強招商能力嗎？如果答案是否定的，那么，你該請人為自己的企業動手術了。