在浮華的創業浪中回歸真實的商業邏輯

　　在兩年多與創業團隊輔導交流過程中，發現很多團隊陷入“為了創業而創業”的泥沼，盡管擁有很優秀的人才也勤奮執行，卻一片混沌，原因就在于——缺乏商業邏輯。而人云亦云的那些所謂商業模式，更是讓創業團隊無所適從。

　　所以，今天僅以此文拋磚引玉，讓我們抽絲剝繭來回歸真實而簡潔的商業邏輯。

　　首先，明確一個問題：這是否是一個商業而非公益項目?

　　如果是，那必須始終明確，并遵循商業的本質——發生交易而實現營利。

　　在這句話中我們可以提煉出來商業邏輯四個關鍵節點：

　　低價——買入——高價——賣出，也就是常說的低買高賣。

　　這四個字就是最正確而簡潔的商業邏輯，看起來簡單，但犯錯也往往是在這里，原因就是在以下三個核心問題上沒有明確和正確的認知：

　　一、商品和產品的區別

　　商品是銷售以換取收入的載體，而進入互聯網尤其是移動互聯網世紀后，幾乎所有的項目都強調強調再強調自己的產品做的如何贊，如何好，如何優秀。尤其是早期互聯網時代形成的“只要能有多少量級用戶，就是成功”這一理念，更使得創業項目變成了盲目追求“產品”質量。

　　實際上呢，商品才是決定產品理念的關鍵指南針。

　　我在給項目做分析和輔導的時候，首先厘清的必然是這一點，你的商品究竟是什么。而為了項目理解方便，舉例子最多的自然是中國互聯網必提的 BAT 三巨頭。

　　百度，產品是搜索引擎;淘寶，產品是電商網站(以此為主);騰訊，產品是 IM 聊天工具(以此為主);

　　而實際上呢，他們的商品都不是這些。百度不靠搜索服務賺錢，淘寶不靠賣個體商品掙錢，騰訊更不靠聊天功能掙錢。

　　同是電商，貓狗不同

　　另外，同樣是電商的網站的淘寶、京東、亞馬遜這三家之間的商品和商業邏輯也是徹底、完全、根本不一樣的。用最簡單的比喻來說，淘寶掙的是(線上)商業地產的錢，京東掙的是銷售渠道和沉積資金時間利差的錢，亞馬遜掙得是渠道和效率提升的錢;所以這也就決定了這三家在產品理念和運營策略的完全不同。

　　經常會有項目上來做比喻就說，我要做 XX 行業的淘寶、我要做 XX 類型商品的淘寶。一旦這么說創業者就真的要好好想清楚，你真的是要掙，和能掙到的，是和淘寶一樣的錢嗎?還是京東一樣?

　　而動輒說要做社交的同學，一樣請反思清楚，同樣看起來是社交產品的騰訊和 Facebook，這兩位的商品和商業邏輯也是不同的，你到底是要做哪樣，自己能做哪樣?

　　正如我們無法說筷子和叉子哪個更好用，在不能確定是吃什么的時候。沒有前提和衡量標準的情況下，是沒有優秀可言的。

　　決定好商品，再來看你的產品，先做正確，再說優秀!

　　二、成本的構成和控制能力

　　確定好商品，才能討論這第二個問題，商品是什么決定了哪些是成本，商品的性質決定了競爭要件和非重點末節的區別。

　　商品都是有成本的，傳統行業比較直觀，基本順序和構成為：采購成本——制造成本——包裝成本——營銷成本——交付成本——客服成本。

　　而互聯網的商品，則被披上了各種名詞而讓人眼花繚亂，還是拿大家經常拿來說的若干詞來追根究底一下好了：

　　1、好的產品體驗：為此付出的人力時間精力，實質是“營銷成本”，以好口碑來達到傳播效果和留客效果。

　　2、免費策略：基于互聯網邊際成本極低的特性，將花費成本開發的產品免費提供用戶使用，所謂的免費實質是用戶的“采購成本”。

　　3、創新：創新如果是提升效率，那就是降低“制造成本”;而如果只是在行業或方式方法上的創新，那只能算“營銷成本”，差異化本身就是口碑和市場定位中的一種策略而已。

　　不同類別的成本，對應到不同的商品定位和性質時，就會產生必需和無用、重要和無關緊要的區別。

　　具體到和項目的交流過程中，還有很多的想法和做法，其實創業者自己也沒想清楚，哪些做法是必須做的有效成本，哪些做法是無效的不知所謂，而哪些又是要重點投入的商品要件，哪些只是無關痛癢的炫技末節。而這些，都是基于對自己的商品的清晰認知上的。

　　至于成本的控制能力，也就是在面對市場競爭(投資者的審視)時，所具有的相對優勢。比如以互聯網技術實現的效率提升、以先進理論指導實踐而實現的效果提升、擁有渠道資源、擁有流量支持，等等。如果相同售價，而沒有相對CYE成本優勢，也就是面臨用戶遷移成本的壁壘，在“低買”這個環節就輸掉的話，那么這個項目的商業邏輯就是不能成立的。

　　三、售價的構成和議價能力

　　在互聯網和移動互聯網，商品則變得非常隱蔽，也因此使得眾多團隊迷惑。

　　互聯網和移動互聯網常見的商品和對應價值標準，簡單列舉一些：

　　1、廣告——價值對應于它的受眾群體、受眾消費程度等等;

　　2、渠道——價值對應于實際購買群體、品牌附加值等等;

　　3、獨家社區超市——價值對應于社區人數、社區內的社交程度所導致的個體包裝欲、社區內工具的質量、社區內商品的數量和種類、外部商品入駐的入場費等等;(這個才是騰訊的真面目);

　　4、精準信息費用——信息的精準程度、信息的數量、信息的傳遞效果等等;

　　互聯網上的商品還有很多很多，在這里不做贅述。

　　高賣的思路可以分成三個方面，在成本低于同比增加前提下的商品種類的增加、商品數量的增加、商品價格的提高。

　　商品種類的增加體現在傳統行業就是副產品的銷售，而在互聯網產品上，最著名的副產品商品，應該就數“大數據”了。不管是做電商(金融之于阿里，基礎商品是費率)，還是廣告商(百度)，還是工具商(360)，都在原商品之外，以大數據獲得了額外的利益。

　　商品數量的增加：這正是互聯網的迷人根本所在，與實物產業相比，互聯網產品的邊際成本幾乎低到可以忽略不計，也正因此，互聯網公司相對于傳統行業，其市值才能在近些年中高居不下。

　　商品價格的提高：商品的定價影響，分屬于經濟學因素和人性因素兩方面。

　　微觀經濟學中提到的商品的價格彈性影響因素有：

　　1、可替代性——替代品的數量和相近程度;

　　2、商品用途的多少、廣泛性;

　　3、商品的重要性;

　　4、消費占比重，消費者對商品的需求程度

　　5、消費者的遷移成本，替換成本;

　　人性需求包括認同、榮譽(成就感)、權力、快感(刺激感)，借用某位前輩對游戲的總結，就是權、錢、色、斗。綜合起來，正如人的需求有馬洛斯金字塔，作為滿足人類需求的商品價值體系。