現(xiàn)代經(jīng)銷商與機(jī)制創(chuàng)新

　　3、培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商。所謂好的下游經(jīng)銷商就是思路先進(jìn)，積極性高，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，銷售量大，忠誠(chéng)度高的下游經(jīng)銷商。只有培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商，雙方才能建立起來持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的超強(qiáng)控制力。那么如何建立雙贏的經(jīng)銷商關(guān)系？　　

　　（1）影響渠道成員忠誠(chéng)度的因素：　　

　　▲成員需求的滿意度；　　

　　▲成員之間合作的主動(dòng)性；　　

　　▲成為重復(fù)購(gòu)買者的意愿；　　

　　▲向其他人推薦公司的意愿；　　

　　▲以及轉(zhuǎn)向公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵抗力。　　

　　（2）維系渠道成員忠誠(chéng)的五大關(guān)鍵　　

　　★品質(zhì)

　　★價(jià)格　　

　　★品牌　　

　　★服務(wù)　　

　　★價(jià)值　　

　　★利潤(rùn)　　

　　（3）二級(jí)商開發(fā)與管理　　

　　★二批開發(fā)的原則：專銷化、專業(yè)化、質(zhì)量化　　

　　★二批管理：包括產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)域、促銷等方面的管理，旨在維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序。　　

　　★二批服務(wù)：利潤(rùn)保障、長(zhǎng)期合作、智慧和物質(zhì)支持、深度溝通、情感投資、階梯獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助終端開發(fā)　　

　　（4）終端開發(fā)與管理

　　◇終端選擇：首選生意好、信譽(yù)好的質(zhì)量型的終端，終端并非規(guī)模越大越好，而是有滿意銷量的終端才是好終端.

　　◇終端開發(fā)：終端開發(fā)不能盲目，終端并不是越多越好，終端開發(fā)必須從數(shù)量型到質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，確保開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。　　

　　◇終端管理：要避免重開發(fā)輕管理的做法，要加強(qiáng)終端的管理，包括品種管理、價(jià)格管理、促銷管理、賬務(wù)管理，尤其要對(duì)兼銷店如何提升銷量多下工夫，實(shí)現(xiàn)兼銷店相對(duì)低成本地向?qū)ｄN終端過度。　　

　　◇終端服務(wù)：服務(wù)是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異，提升品牌美譽(yù)度，增進(jìn)客情關(guān)系，提升終端忠誠(chéng)度的重要途徑。

　　客情關(guān)系的核心是誠(chéng)信和利潤(rùn)。對(duì)終端的服務(wù)要以誠(chéng)信為本，以終端經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化為中心，對(duì)終端的服務(wù)要從單一服務(wù)向復(fù)合化轉(zhuǎn)變，體力服務(wù)與智力服務(wù)相結(jié)合，物質(zhì)服務(wù)與精神服務(wù)相結(jié)合，為終端提供周到完善的產(chǎn)品配送包裝物回收、宣傳促銷、人員培訓(xùn)等方面的服務(wù)。　　

　　（5）★渠道激勵(lì)。激勵(lì)的目的是為了渠道成員的積極性和忠誠(chéng)度不斷提升，渠道穩(wěn)定性提高，提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)銷商激勵(lì)的方法：　　

　　★數(shù)量品種獎(jiǎng)　　

　　★鋪市陳列獎(jiǎng)　　

　　★渠道維護(hù)獎(jiǎng)　　

　　★價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)　　

　　★合理庫(kù)存獎(jiǎng)　　

　　★無(wú)賒欠獎(jiǎng)　　

　　（6）加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面的支持固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

　　具體方法有：召開聯(lián)誼會(huì)、節(jié)日慰問、日常拜訪、日常周到服務(wù)、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比等。　　

　　4、培養(yǎng)一支好隊(duì)伍。經(jīng)營(yíng)必須以人為本，一支好的隊(duì)伍是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。隨著經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，夫妻店比的一級(jí)經(jīng)銷商越來越少，而是職能不斷細(xì)分，人員的不斷增加，有了自己的銷售隊(duì)伍，如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍則是廣大經(jīng)銷商關(guān)心的問題。

　　首先經(jīng)營(yíng)者要不斷學(xué)習(xí)，不斷充電，提升自身素質(zhì)，開闊視野，增強(qiáng)信心，明確思路和目標(biāo)，提高管理能力；其次，要充分利用合作企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，通過企業(yè)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、策劃、管理等方面的支持，提升經(jīng)銷商自己的隊(duì)伍素質(zhì)。　　

　　要培養(yǎng)出能夠“五心”做銷售的營(yíng)銷隊(duì)伍：　　

　　★用恒心取得業(yè)績(jī)　　

　　★用熱心從事銷售　　

　　★把信心留給自己　　

　　★把愛心獻(xiàn)給客戶　　

　　★把忠心獻(xiàn)給企業(yè)　　

　　要讓自己的營(yíng)銷隊(duì)伍要做好五大員：　　

　　★宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)；　　

　　★信息員：收集終端意見、建議；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；　　

　　★服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；　　

　　★指導(dǎo)員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；　　

　　★管理員：品種管理、價(jià)格管理、生動(dòng)化管理。　　

　　5、建立一個(gè)高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。　　

　　內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制　　

　　（1）■經(jīng)營(yíng)體制的創(chuàng)新。積極走向公司化經(jīng)營(yíng)之路，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。所謂公司化經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)銷商名稱的公司化，而人管理的公司化，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商職能復(fù)合化、管理和服務(wù)的高效化、效益的最大化和持久化。

　　（2）■內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新。

　　從任人唯親到任人唯賢。員工不論是親戚還是朋友，都以一視同仁，唯才是舉。　　

　　■從人情管理到人性管理。從你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充滿關(guān)懷和溫情的管理，提升員工的責(zé)任感、歸屬感和成就感，提升員工的自我管理能力。

　　■從大鍋飯到按貢獻(xiàn)分配。從固定薪酬到動(dòng)態(tài)薪酬的轉(zhuǎn)變，通過對(duì)員工業(yè)績(jī)考核進(jìn)行薪酬分配。業(yè)績(jī)的考核不僅是銷量，還應(yīng)包括終端開發(fā)、管理與服務(wù)等方面，考核指標(biāo)要提前下達(dá)，數(shù)字化。