黃鳴：營(yíng)銷三忌 走出傳統(tǒng)誤區(qū)

      我原本是學(xué)理工的，按理說(shuō)我和市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)什么交集，但從商20多年，創(chuàng)業(yè)初期自己也實(shí)地銷售安裝過(guò)數(shù)千臺(tái)熱水器及數(shù)萬(wàn)平的熱水工程，我也摸索總結(jié)了一些所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了營(yíng)銷“三忌點(diǎn)”，在此與各位分享。

      忌點(diǎn)一：王婆賣瓜自賣自夸：現(xiàn)在幾乎所有的賣家都在夸自己的產(chǎn)品質(zhì)量是如何如何好，性能如何如何高，但事實(shí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。賣家之所以這樣做，就是把營(yíng)銷當(dāng)成一個(gè)單向度的過(guò)程，只管把貨賣出去，把錢裝到自己口袋之后就萬(wàn)事大吉。這樣很容易過(guò)度承諾，本質(zhì)上是一種欺詐行為，其后果讓原本被你忽悠得火熱的消費(fèi)者的心一下子降到冰點(diǎn)，形成巨大的心理落差，損害品牌；而且你可以這樣忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整個(gè)市場(chǎng)都是虛假浮夸，對(duì)中國(guó)制造的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是百害而無(wú)一利。

      實(shí)際上營(yíng)銷人員保留一顆平常心，把自己當(dāng)作普通人中的一員，對(duì)買者坦誠(chéng)相待，用情用心，不夸不貶。把消費(fèi)者的擔(dān)憂疑慮自己說(shuō)出來(lái)，冷不防給客戶潑頭“冷水”，曝曝“家丑”，既使消費(fèi)者頭腦清醒，又讓顧客認(rèn)為你為人實(shí)在坦誠(chéng)。

      譬如，我聽(tīng)過(guò)有些集市上賣菜的老農(nóng)，他們不是專門做生意的，沒(méi)有很好的口才，他家的青菜上或者還有菜蟲(chóng)，或者泥巴殘葉都沒(méi)去掉，與旁邊的那些大棚里農(nóng)藥化肥澆灌出來(lái)的蔬菜相比，外觀看起來(lái)相差千里。但他只要很平常地說(shuō)道幾句：這菜是自家種的，也沒(méi)打農(nóng)藥，家里暫時(shí)吃不完，就拖出來(lái)賣賣。很快就被一掃而空了。

      同樣，我們的營(yíng)銷人員要用這種平常心態(tài)，讓顧客認(rèn)識(shí)到太陽(yáng)能的現(xiàn)狀，目前市場(chǎng)上有哪些問(wèn)題，我們做了哪些努力，哪里還不夠，不要隱瞞家丑。如果你用這種人之常情感動(dòng)了消費(fèi)者，那市場(chǎng)就成功了一半。

      忌點(diǎn)二：講解技術(shù)指標(biāo)生搬硬套：終端的講解是一個(gè)很重要的課題，終端講解的好壞直接影響銷售的成敗。現(xiàn)在有些講解人員為了顯示自己的專業(yè)性，一開(kāi)口就是“該產(chǎn)品用料是英格萊800，它的性能指標(biāo)是多少多少”，羅列了一大段技術(shù)專有名詞和指標(biāo)數(shù)據(jù)之后，消費(fèi)者一臉茫然。這就相當(dāng)于你對(duì)著空氣講了半天，你別責(zé)怪消費(fèi)者理解能力差，你應(yīng)該反省自己的講解方式。對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)能滾瓜爛熟這是好事，但如何將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)語(yǔ)言，這是每個(gè)終端講解員要注意的，也是必須學(xué)會(huì)的。

      我提出“不得從推薦產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品性能指標(biāo)開(kāi)始，必須要先了解消費(fèi)者需求，以解決消費(fèi)者困難為中心，然后再介紹產(chǎn)品性能。”營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)主動(dòng)傾聽(tīng),懂得一套提問(wèn)技巧, 小心挖掘窺探客戶內(nèi)心世界，這樣既可獲取客戶的信任，又可幫助他了解自己真正的需要，使銷售工作事半功倍。

      忌點(diǎn)三：為賣產(chǎn)品而惟產(chǎn)品：現(xiàn)在市場(chǎng)流行的法則是“大即美”，無(wú)形中鼓勵(lì)大家使勁賣，但這是錯(cuò)誤的導(dǎo)向。光顧好賣而不顧好用，賣的越多，對(duì)社會(huì)影響越壞。曾經(jīng)有報(bào)道，說(shuō)某些餐館為了留住顧客，甚至在菜湯里放鴉片，這種以個(gè)人的私利取代顧客利益，以短暫的虛榮來(lái)透支行業(yè)前程的行為，已經(jīng)傷害了所有中國(guó)消費(fèi)者的感情。賣產(chǎn)品，表面上看起來(lái)是交易雙方的市場(chǎng)行為，但里邊折射出來(lái)的終究是人品，影響的是全社會(huì)。

      所以我說(shuō) “不得以賣產(chǎn)品為中心，所有重心必以社會(huì)、行業(yè)和民生為重”。就是說(shuō)要善于捕捉當(dāng)下全社會(huì)共同關(guān)注的問(wèn)題，不能迫不及待的、單刀直入的勸說(shuō)顧客購(gòu)買自己產(chǎn)品，任何時(shí)候不要“惟產(chǎn)品而忘社會(huì)”，這是負(fù)責(zé)任的大企業(yè)必須要有的擔(dān)當(dāng)。