店長提高單店業(yè)績“殺手锏”

　　
　　例會是店長每天的必修課，例會天天開，目標(biāo)天天定，但是總是沒有起到應(yīng)有的效果？例會，看似簡單卻非一日之功。掌握七大例會技術(shù)，你掌握的不僅僅是開會！
　　店長的疑惑
　　某品牌在城市的步行街占據(jù)了人流密集的一家旺鋪，雖說人流來來往往，穿梭不息，店員們也是工作勤奮，難得清閑，可是店里的業(yè)績卻從沒出現(xiàn)過驚喜，一直表現(xiàn)平平。而開在旁邊的另一個(gè)品牌店，定位差不多、品牌知名度差不多，店鋪面積差不多，顧客層次差不多，人流差不多，不打聽也罷，一打聽卻發(fā)現(xiàn)人家的業(yè)績足足比自己多出一半！這家店的店長小李開始陷入了沉思，經(jīng)過數(shù)天的思考，她羅列了店鋪日常運(yùn)營中存在的幾大問題：
　　1．每天都制定營業(yè)目標(biāo)，但是一個(gè)月中有20天完不成目標(biāo)；
　　2．雖然每天都向員工提出要求，但是同一件事，今天的例會講了，明天還需要重復(fù)，后天再重復(fù)，店員卻還是做不好；
　　3．員工對新品總是需要很長時(shí)間才能熟悉；
　　4．盡管有銷售政策激勵，員工的激情還是提不上來；
　　5．每早開早會，晚上開檢討會，例會效果不大，員工總嫌耽誤事。
　　店長不曾關(guān)注的問題
　　——例會
　　小李很用心，把日常工作碰到的問題做了詳細(xì)的總結(jié)，通過這些總結(jié)，我們可以清晰的分析出小李現(xiàn)在最需要提高的不是銷售技能、高深的管理技能，而是一項(xiàng)實(shí)際有效的例會技術(shù)。
　　例會天天開，卻最容易被很多店長所忽視，覺得開得好壞都是例行公事，其實(shí)不然，任何一名創(chuàng)造高效業(yè)績的店長都深知它的意義。例會是每天工作的必修課，例會開得成功與否直接決定了當(dāng)天的業(yè)績、甚至一周的業(yè)績能否達(dá)成，決定了店長下達(dá)的工作要求能否有效的落實(shí)，決定了團(tuán)隊(duì)一天的工作激情，也決定了店長的威望。因此小李碰到的問題最根本還是例會技術(shù)不到位。
　　好的例會始于充分的準(zhǔn)備
　　例會開好了，店鋪的很多問題就能迎刃而解，那么如何開好一次有效的例會？例會需要充分的準(zhǔn)備，正所謂“不打無準(zhǔn)備之仗”。對于一線工作的店長們，每天的早會需要確定的是例會的目的、主要議題、例會時(shí)間和例會必要的資料準(zhǔn)備。
　　確定例會的目的性。即例會的召開，要有清晰的目的性，也就是要明確例會舉行的目的和意義在哪里？每一次例會的目的都是有側(cè)重性的，除了落實(shí)業(yè)績指標(biāo)外是要落實(shí)某一項(xiàng)服務(wù)？還是為了做促銷準(zhǔn)備？或是啟發(fā)店員如何利用客流少的空場時(shí)間？
　　確定例會的主要議題。即例會要分析哪些問題，解決哪些問題。是回顧以往工作，找出提升點(diǎn)，還是表揚(yáng)優(yōu)秀員工，發(fā)揚(yáng)閃光點(diǎn)；是“腦力激蕩”激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，還是傳達(dá)要求，落實(shí)公司政策？例會的議題確定很重要，因?yàn)椋�它主�?dǎo)著例會的方向，使例會的針對性更強(qiáng)。例會只有明確了清晰的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi)和時(shí)間范圍內(nèi)，順利達(dá)到預(yù)期的效果。
　　確定例會的召開時(shí)間。即例會議題與內(nèi)容確定后，預(yù)估開會的時(shí)間并提前告知所有店員。
　　準(zhǔn)備必要的例會資料。即在例會舉行之前，要把所需的銷售報(bào)表、店鋪表格、業(yè)績回顧等資料、記錄本等，準(zhǔn)備齊全，做到會前的胸有成足。
　　讓你事半功倍的例會結(jié)構(gòu)
　　眾多的店長在日常的例會中，經(jīng)常存在結(jié)構(gòu)不清的問題，想到什么說什么，導(dǎo)致傳達(dá)不到位，導(dǎo)購不知道店長要重點(diǎn)表達(dá)什么，這就大大影響開會的效果。
　　例會的結(jié)構(gòu)其實(shí)很簡單，把握了例會結(jié)構(gòu)，可以讓你條理清晰、傳達(dá)有效、輕松發(fā)揮。例會依次包括如下四個(gè)部分：生意目標(biāo)，服務(wù)目標(biāo)，貨品目標(biāo)和運(yùn)作目標(biāo)。但是當(dāng)我們的店長在具體操作的過程中，經(jīng)常講服務(wù)的時(shí)候講貨品，講運(yùn)作的時(shí)候又開始講服務(wù)，以至于自己不清晰，員工更是一頭霧水。
　　下表詳細(xì)舉例了各個(gè)模塊的具體內(nèi)容。
　　清晰了例會的結(jié)構(gòu)，開一次例會，特別是早會就可以按如下的步驟開展：
　　創(chuàng)造全新業(yè)績的七大例會技術(shù)
　　好的例會毋庸置疑的會影響到員工一天的工作激情，影響團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)是否一致、執(zhí)行是否到位，是否能達(dá)成業(yè)績。好的例會同樣也離不開一流的例會技術(shù)。
　　例會主要有七大主要技術(shù)，如下所述：
　　例會技術(shù)之一
　　——具體性
　　具體性的要求主要表現(xiàn)在以下５個(gè)方面：數(shù)據(jù)具體；目標(biāo)具體；方法具體；行動具體；回顧具體。
　　1.數(shù)據(jù)具體
　　與員工溝通時(shí)，我們經(jīng)常會用到以下語句：
　　“今天我們要完成的比昨天更高！”
　　“今天的ＶＩＰ沒有完成目標(biāo)任務(wù)。”
　　“在服務(wù)上你應(yīng)該努力改進(jìn)。”
　　“Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的衣服，我們應(yīng)該作為本周的主推。”
　　分析：你是否經(jīng)常只說到這里就打住？當(dāng)你缺乏數(shù)據(jù)的具體性，你所要表達(dá)的意思就大打折扣。
　　當(dāng)你在制定目標(biāo)時(shí)，你打算今天的業(yè)績要完成得比昨天更高，你需要告訴你的員工今天需要多賣１件主推款還是多做一個(gè)ＶＩＰ，或是加強(qiáng)我們的搭配技巧把聯(lián)單做到2.0，等等。
　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)店鋪?zhàn)觯郑桑袥]有達(dá)成，你需要告訴員工目標(biāo)任務(wù)是多少，我們做了多少，差了多少。數(shù)據(jù)的具體性可以讓你更有說服力。
　　當(dāng)你告訴員工服務(wù)需要改進(jìn)的時(shí)候，舉例而言，你需要明確的指出：今天你一次都沒有對顧客微笑，詢問顧客方面，你只問了一名顧客，而且是在大家的提醒下完成的。
　　當(dāng)你說到Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的時(shí)候，你需要告知員工，這兩款在上周的具體銷量是多少，在本季的銷售產(chǎn)品中排名多少，用具體的數(shù)據(jù)來加強(qiáng)員工認(rèn)同主推款和銷售主推款的信心。
　　2.目標(biāo)具體
　　當(dāng)我們的店長在開例會時(shí)，經(jīng)常會告知員工：“今天我們的目標(biāo)是達(dá)到XX的生意額，A需要完成XX,B需要完成XX,C需要完成XX。”
　　分析：很多店長會認(rèn)為目標(biāo)制定已經(jīng)到位了，總體目標(biāo)定完了，每個(gè)人都有了相應(yīng)的任務(wù)分配。其實(shí)不然，這樣的目標(biāo)分配，會讓員工覺得目標(biāo)是純粹的數(shù)字，他們還是不會明確該如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。目標(biāo)的具體性要求讓每一個(gè)員工了解達(dá)成ＸＸ的目標(biāo)，需要通過什么樣的具體方法和具體分解目標(biāo)來完成。比如A員工今天要完成２５００元的目標(biāo)任務(wù)，那么我們就需要讓員工明確今天需要出售至少２件主推款，或賣一個(gè)２０００元的上衣配搭一條５００元的下裝來完成，或者完成２張VIP來達(dá)成目標(biāo)。