營銷技巧的漏斗理論

前言：
　　
　　現代銷售中的和十幾年前的銷售意境有了千差萬別的改變。現在，銷售人員一次成交的可能性已經便得極低，即便是有交情的老客戶，也很難再一次成交。所以對現在的銷售人員來說，要想成交，就需要掌握更多的營銷技巧來應對各種情況的發生。
　　
　　另外由于銷售行為的困難，如何能夠和已成交過的客戶持續合作，拉近雙方的情誼是銷售人員必然要思考的問題。開發新客戶的成本要高于維系老客戶。
　　
　　1、銷售的本質是提供給符合客戶要求的產品或服務。
　　
　　對銷售人員來說，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實需求。成交量高的銷售人員與成交量低的銷售人員的目的都是為了促成產品的交易，但其中細小的差距決定成交量的高低。
　　
　　例如，一些成交量高的銷售人員，會將提問放在第一位，目的是為了了解客戶的真實需求，而成交量低的銷售人員，則將說放在了第一位，忽略對客戶的了解，一味的想通過產品自己產品的優勢來讓達到讓客戶購買的目的。只有不斷的問，才能了解客戶的需求。
　　
　　2、達成銷售是一個連續的動作，通常要經過數次溝通才能最終達成。
　　
　　在進行銷售過程中，不妨采用漏斗銷售法。在銷售前，對可能影響客戶決策的因素羅列出來，然后針對每個因素與客戶溝通，查看到底是哪些因素是不會影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的，這樣不僅可以保證銷售人員掌握顧客的需求，而且在下次溝通時只要針對那些影響因素進行溝通就可以，避免重復的動作既浪費自己時間和精力，也不會引起客戶的方案。
　　
　　例如在通常情況下，影響客戶購買的因素可能有功能、價格、售后服務、售前安裝等，結合這些因素，逐條詢問客戶，查看自己的產品與客戶所需求的是否吻合。
　　
　　對那些目前還達不到客戶標準的項目，可以留作下次溝通時在進行確認。通過反復的溝通，使銷售人員最終了解客戶的真實需求，提供給客戶最符合其要求的產品，達成交易的目的。
　　
　　3、漏斗理論僅僅作為一個工具來幫助銷售人員進行銷售，但是，其更大的目的是為了培養銷售人員以客戶需求為導向的銷售思考模式。
　　
　　著名中高層管理培訓專家胡一夫表示好的產品不見得是客戶需要的產品，即便是相同的產品，也會因為細微的差異導致客戶的拒絕。只有發現其中的差異，才能想到解決的辦法。而忽略客戶對產品的需求。
　　
　　一些經驗較為欠缺的銷售人員，在前期可以采用這種方法來逐漸培養以客戶需求為導向的銷售，同時在掌握因應不同類型客戶的談話類型和風格，這樣可以有效提升銷售人員的能力，促成交易量的提升。
　　
　　團購行為往往由意見領袖發起，他們對于想要購買的車型十分了解，團購的目的就是為了獲得價格優惠以及服務增值，因此并不存在復雜的決策流程，你不需要像對待集中采購客戶那樣，設專人專門接待，但你仍需要有一個負責人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下，我們需要把握好以下兩個細節：
　　
　　1.更尊重客戶。
　　
　　雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規格去接待他們，而是要按照集中采購大客戶的規格來接待：親自登門拜訪，派專人組成銷售團隊進行專業的車型和服務說明，讓客戶切實感覺你對待他們與對待一般散客的不同，你重視他們。
　　
　　2.商談中的誠意展現。
　　
　　隨時微笑，讓客戶感受你的熱情，重復并確認客戶的需求，適時反饋意見，贊美客戶，特別是客戶在提到你的產品的時候。
　　
　　團購客戶的重點在于價格談判，我們應該保持公平互惠的心態，同時理性地展現情緒。除了直接的價格優惠外，你還可以通過口碑等增強客戶對產品、對你的信心;另外，還可以讓意見領袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為我們的方案提供依據。
　　
　　交車后，團購客戶便立即轉化為一般散客，但在銷售方案中，我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級別。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低，同時可以提升售后的利潤。比如將其納入VIP客戶中去，享受服務優先、工時優惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶建立良好的關系，提高客戶忠誠度。