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    客戶成交4大技巧

     2013-11-8

      與客戶打交道是每一位員工的基本素質,而與客戶進行成交是每一位員工在企業成長發展的前提,所以如何巧妙地、快速地、真誠地、愉快地與全國乃至世界各地的客戶進行成交并達成合作,是一個非常重要的問題!也是每一家中小企業首要面對的問題!根據銷售代理和客戶溝通經驗,我們總結出中小企業客戶成交4大成交技巧
      第一:巧妙識別真假客戶
      “你好,是金鑰匙中老年養生保健購物商城吧,能給發個亮白納米稀磁牙刷樣品嗎?一開口就要樣品的人,95%不是你的真正客戶,不是同行就是揀便宜的人,你想,一個對你產品非常感興趣的客戶,他首先要對你的產品進行詳細咨詢,什么代理價格、零售價格、產品特點、功效、全國哪里賣的好、如何做廣告等,那么如何來揭穿對方呢?”,可以直接告訴對方:“郵購樣品可以,我們的樣品費用是100元、你下次進貨時樣品費給你轉成貨款!”對方如果說“算了”或者說這么大一企業連個樣品都舍不得寄!那就100%地肯定,他不是想真正代理你產品的客戶!是想揀個便宜的人,因為一個真正想代理產品賺錢做市場的人,是咨詢的非常詳細的,更不會在乎用一百元買一個樣品,而且企業承諾給轉成貨款的前提下!因為他壓根就不準備代理你的產品!所以一般“免費要樣品的、把自己買賣夸的很大的、咨詢你廠家在哪里、產品成本是多少錢的”都不是你的真正客戶!
      第二:語言判斷成交時間
      如果客戶咨詢了很多詳細的問題,并且還一個勁地稱贊你的產品確實非常好,他非常想代理或者經銷,同時問你“產品質量效果肯定沒問題吧!要是發貨到我們這里幾天?”等語言,并且最后說下午聯系你并打款,這樣的信息一般告訴你,對方是你的準客戶,90%有可能成為你的客戶,所以這個時候一定要把握重要的2點:
      1、拋繡球:“王總,你放心吧,產品在全國銷售的非常好,如果你那里到時候銷售量大的話,代理價我們還可以給你下調,另外給你返貨的支持;
      2、強調發貨速度、發貨時間,從我們公司發貨到您那里也就3-4天左右!
      第三:促使客戶快下決定
      由于在營銷行業一些害群之馬,所以有些代理商經銷產品很謹慎,生怕上當,但是呢,對你的產品又非常感興趣,確實想代理,所以就猶豫不定,下不了決定,遇到這樣的客戶,可以從以下幾個方面來引導:
      1、從市場啟動來引導:現在我們全國發貨比較大,這周要是不發貨,那就等到10天以后,恐怕要耽誤您的市場啟動;
      2、從銷售狀況來引導:現在產品全國賣的非常好,貨都生產不出來!
      3、從代理商角度引導,上午還有一名代理商給我們打電話想代理等;
      4、手機短信引導:告訴其我們是真誠的,公司將來肯定支持大,目前咨詢產品的代理商很多,要盡快定下來等!
      第四:索要地址定位合作
      雙方談的差不多了,而且對方有85%的合作意向,這個時候一定要把握好重要的一點,那就是讓對方把詳細的發貨地址告訴你,對方如果很爽快地告訴你,基本上95%可以判斷,對方是有95%的誠意進行合作的,這個時候你就別再說多余的話了,以免節外生枝,影響對方進貨!
      面對激烈的市場競爭,中小企業的新產品招商是企業走向市場的第一步,而企業的招商人員又是重中之重,如果招商人員沒有一定的招商經驗、沒有較強的應變能力和招商策略性,勢必會影響企業產品的招商!所以提高招商人員的招商技巧是非常重要的一步!

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