如何對付突然不搭理你的客戶

　　如果一個目標客戶突然不和你說話了，只有一種方式才能夠挽救你們彼此間的關(guān)系。
　　這種情況讓人沮喪，但是卻非常常見：你拓展了同一家大客戶的關(guān)系，你很肯定這個機會正在逐漸走來，但是這個時候，嘣！沒有任何明顯的原因，可是目標客戶突然不再和你溝通了。
　　我最近收到了一位讀者發(fā)來的電子郵件，對方就遇到了這樣的問題：
　　我從2012年10月份起，就為一家財富20強的客戶工作，我找了幾條渠道，最終和該公司的PCO（采購委員會主任）建立了聯(lián)系。
　　這位PCO和我在大約兩個月里都溝通得非常好，而我們的產(chǎn)品也送到了CIO辦公室。
　　他們不斷地表現(xiàn)出興趣，問了很多關(guān)于這款產(chǎn)品的問題，這些問題都由我們制造商的工程師們給出了答復。
　　然后，所有的溝通大約在兩個星期之前完全停止了。我發(fā)了幾封電子郵件和語音郵件，希望能夠和對方溝通幾分鐘了解項目的進展。
　　這些信的內(nèi)容都非常好……但是對方卻沒有任何回復。你對于這種拒絕有何種建議，能夠顯得不那么具有攻擊性？
　　這到底是怎么回事呢？
　　既然對于目標客戶來說，發(fā)一封電子郵件給你，說“我們不再感興趣了”是非常容易的事，那么這里有四種可能，可能性依次遞減：
　　1.你被耍了。這家客戶已經(jīng)和另一家廠商合作了，他們把你當成了稻草人，以此迫使你的競爭對手讓步。一旦他們達到了這一目標，他們就不再需要你了，所以他們就把你扔到一邊了。
　　2.他們遇到了危機。有時候企業(yè)（或者其中的組織）進入了“危機模式”，在這種情況下，每個人關(guān)注的都是如何完成一件事，例如在并購或者重組中生存下去。你可能已經(jīng)消失在他們的雷達上了。
　　3.個人問題。你聯(lián)系的人已經(jīng)被解雇了，或者生了病，或者是在度假、更換工作、進了戒毒所什么的。在這種情況下，你的電子郵件和語音郵件就如同掉進了黑洞。
　　4.官僚主義。既然你是和大公司打交道，他們固有的采購節(jié)奏可能就很緩慢。在這種情況下，你的電子郵件和語音郵件只能表明你是一個缺乏耐心的“害蟲”。
　　真正的問題
　　在上面的這個例子中，銷售人員確保客戶的問題得到了解答。但是，我沒有看到任何跡象表明銷售人員得到了他自己的問題的答案。具體來說，他應該這樣問：
　　•你還和誰在交談？
　　•你還在考慮其他哪些選擇？
　　•你通常會怎樣采購像這樣的產(chǎn)品？
　　•流程中有哪些步驟？
　　•這個項目的優(yōu)先級如何？
　　•什么會讓這個項目的優(yōu)先級降低？
　　•誰是影響者和相關(guān)方？
　　•我是否能有機會向他們介紹我們的解決方案？
　　換句話說，造成這種不確定局面的唯一原因是這位銷售人員沒有真正地發(fā)展好這種關(guān)系。如果他更加自信地去弄清楚發(fā)生了什么，他就不會在這里納悶客戶為什么突然不理他了。
　　如何解決這個問題
　　當然，從長遠來說，這需要在銷售周期中更早的階段就開始問這些困難的問題，這樣你就不會落到這步田地。從短期來看，現(xiàn)在也只有一個辦法了，這個辦法有一點“萬福瑪利亞”的味道。
　　等待大約一周的時間（這樣你就不是沒有耐心的害蟲了），然后留一個這樣的語音郵件：
　　Jim，我是Acme的Joe。我已經(jīng)發(fā)了一些語音郵件和電子郵件給你，但是你沒有回復。沒關(guān)系。我知道事情能有多瘋狂。
　　不過，我開始擔心你是否遇到了什么糟糕的事，因為你看起來不像是會突然甩掉別人的人。
　　如果你能夠回復這封電子郵件的話就太好了，這樣我就不用擔心你了。
　　當你這樣做的時候，就是吸引客戶要做一個“好人”。在絕大部分情況下，你會得到回復，了解到真實的情況。如果不是這樣的話，那么就開始聯(lián)系這家企業(yè)中的其他人。