銷售員的終極誘惑

　　銷售這個行當有不少令人玩味的東西。我們不得不佩服那些銷售人員，面對接二連三的拒絕，他們仿佛有著無窮無盡的韌性，而且依然滿懷信心，堅信結局必定是光明的。相比之下，這種工作卻令我們普通人退避三舍，因為它常常讓人嘗盡苦頭。我們都知道《推銷員之死》這部經典戲劇，在劇中，一個善良人被這份工作的幻滅感逼到崩潰的地步。
　　究竟哪種類型的人會投身到銷售行業？銷售人員又是如何應對這種工作的？為深入探究上述問題，《哈佛商業評論》英文版高級編輯黛安娜•庫圖專程采訪了集心理學家、人類學家與營銷大師于一身的克洛泰爾•拉帕耶（G.ClotaireRapaille）。拉帕耶主要研究文化對商業與市場的影響，曾經出版過多部論著，探討諸如香波、咖啡、汽車等各種生活中日常用品的文化意義。他的客戶包括了一些全球的頂級公司，如花旗銀行、杜邦公司、通用電氣、IBM、寶潔、聯合利華等。
　　在與黛安娜•庫圖的談話中，拉帕耶闡釋了自己關于文化和銷售心理的理論。拉帕耶主要研究原型（archetype）及其應用。原型就是關于人類心理的種種潛在模式，原型預先決定了我們對自身的生、死、性等生命過程如何予以反應，不同文化背景下的原型會有不同之處。文化原型在宗教、夢境和藝術當中都有所體現。它們是人類神話和史詩背后的驅動力，也決定著我們的一些基本行為慣例，如清潔習慣和飲食習慣等。
　　每一種文化都有屬于自己的若干共有原型，這些原型引導著其中成員的行為。“英雄”就是一個常見的原型，“魅惑者”（seductress）和“巫婆”也同樣如此。公司可以利用原型來促進產品的銷售。拉帕耶列舉了寶潔公司在“潘婷”洗發水上的非凡成功，就是利用了“偉大母親”（GreatMother）即哺育者的原型。寶潔在“潘婷”的營銷活動中著重宣傳女人要養護自己秀發的概念，以此喚起女人的母性本能。而諸如“香奈爾5號”這樣的高級香水，其銷售則要乞靈于“魅惑者”的原型。
　　對于銷售產品的人員來說，拉帕耶認為，雖然“推銷員”的原型在不同文化中的表現各異，但他們都是“快樂的輸家”。他們追求的是一種刺激。無論在哪種文化中，只要你是推銷員，就免不了在大多數情況下都會遭遇失敗，所以成功的推銷員必須是能“享受失敗”的人。他們不會因失敗而變得自卑，或者失去希望、自暴自棄。
　　因此，在管理銷售人員的時候，經理人不能向他們灌輸一種他們將會常勝不敗的想法，因為后者絕不會相信，而且如果真是那樣的話，這份工作也變得不那么有吸引力了。經理人得向下屬表明，你理解應對失敗是一件艱難的事情。經理人必須要讓銷售人員快樂——否則，他們就成了“郁悶的輸家”，這自然對銷售非常不利。
　　在銷售隊伍的管理上，金錢是一個不可否認的重要因素。但拉帕耶認為，對于很多銷售人員來說，他們背后真正的推動力并不是金錢，而是他們內心崇尚的奮斗的價值。要激勵銷售代表繼續勉力奮斗，經理人得發掘更多、更好的方式。比如，可以交給他們更大的銷售項目，令他們有機會面臨更大的失敗。拉帕耶將原型分析用于銷售隊伍的激勵與管理上，在多家公司取得了成功。