淡季營銷：企業如何才能度過淡季嚴冬

大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出“經營淡季”的淡季營銷理念。那么在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢？
　　
　　一些企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業始終處于不穩定之中，這樣的企業容易產生兩方面的問題：員工歸屬感不強，因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動癥—行業市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。
　　
　　同時，員工專業技能不穩定，因為員工流動性過大，剛剛適應了工作就離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高與做精，留不下經驗，也沒人愿意為難測的明天而用心鉆研專業技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經營模式等，這些都會給企業帶來不利影響。
　　
　　解決這兩個問題應該采用區別對待的方法—具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應期，而適應期所能產生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經營成本。而非技術性的重復性工作則可以采用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。
　　
　　企業也像一臺機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利于企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閑置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等；廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等；重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行；企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
　　
　　著名營銷專家黃先仁老師認為某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離職，新任副總經理上任后大幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到消息后無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導致該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。
　　
　　淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該采取“外緊內松”渠道發力的做法。
　　
　　即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。
　　
　　最好做一下促銷活動,可以根據你的店的大小決定購買禮品。現在還是有很多的人貪小便宜的人,可以抓住這樣一部分人的心理。幫助你做好促銷。你開業的時候,可以進一些塑料盆,洗臉盆。看起來很大,很有誘惑利。還要進一些氣球要帶字的那種,有很多小朋友喜歡啊,大人會帶孩子來要氣球。記住質量一定要好,開業當天,對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品。買東西的人都有禮品,商品開業還要打折,把氣憤弄的火火的。這樣你的店生意就會好,很多人都會知道你的店,給人留下一個好的印象。
　　
　　雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃—45℃的高溫下，巧克力都化成了液態，因此，當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。
　　
　　一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的，那我們為什么不直接賣液體巧克力呢？”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產品在印度沒有了銷售淡季。
　　
　　黃先仁老師指出通常在淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以采取一些借助熱點事件或制造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅游景區在冬天旅游淡季時先向外界發布消息：當地一武術家要與動物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅游項目信息也巧妙地結合到了這個消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經吸引了大量消費者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。
　　
　　在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。知名營銷專家黃先仁老師認為：雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。
　　
　　做生意要賺錢，可當前又是市場淡季，開源困難，那就要趕緊轉移方向，在內部管理方面提高效率，減少內耗，從而實現省錢的目的，這省下來的錢也是賺的。也許有老板會認為，做生意還得要靠在外面做業績賺錢，這省能省幾個錢下來，其實，粗放的管理，必然導致內部實際管理成本居高不下，甚至有些經銷商每年在內部管理方面浪費的錢，比賺的還要多，也就是說，經銷商內部管理所存在的成本控制空間還是很大的，擠的話，還能擠出不少出來。
　　
　　趁當前市場淡季的時候，把公司當前各項工作標準進行清理，進行硬性統一，避免各自標準不一導致的內耗增加，再有，相關工作流程，也趁此機會清理明示，通過內部討論會的形式，把當前實際運用的流程都列舉出來，基于實際執行情況，逐項進行分析討論，對流程環節進行確定和次序排定。
　　
　　再者，放眼許多國際型大企業，他們新產品的推出頻率也不高，業績遞增也很一般，其實，當企業規模發展到一定程度之后，開源已經很難了，利潤的持續穩定和增長，往往更多是在公司內部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。其實，無論什么級別的經銷商，也不管當前外部市場是繁榮還是冷淡，都要保持對內部管理工作，也就是節流工作足夠的關心，開源促進公司發展，做大公司，節流確保公司穩定，做強公司。