企業品牌口碑傳播效應　好酒也怕巷子深

企業要使自己的品牌具有口碑傳播的效應，需要賦予品牌或產品一定的內涵，并讓客戶切身感受到這個內涵，從而具備口碑傳播的內容，形成口碑傳播效應。體驗式消費讓這一切成為可能。體驗式消費所帶來的感受越深刻難忘，形成的口碑傳播就會越生動形象，感染力也會越強烈。
　　
　　隨著社會經濟和科學技術的發展，大客戶營銷的環境也在發生著巨大的變化，產能過剩，產品同質化讓消費者有了更多的選擇空間。但同時，這種選擇空間也給客戶帶來了困惑：面多眾多的可供選擇的產品，究竟該選擇哪個?這就是對企業大客戶營銷推廣能力的考驗了。
　　
　　這里，我們imsc舉個例子來說，在客戶準備購買去屑洗發水的時候，首先想到的是海飛絲，在選擇除菌香皂的時候，首先想到的是舒膚佳。為什么?其實原因很簡單，除了它們本身具備這樣的性能之外，最重要的是它們的宣傳做的很到位。市場上具備去屑功能的洗發水很多，能夠除菌的香皂也很多，但為什么大家先想到的卻是海飛絲和舒膚佳呢?這里就充分體現了廣告宣傳的力量。長期以來，海飛絲的定位就是去屑，舒膚佳的定位就是除菌抑菌，而且不惜血本投放了大量的廣告，海飛絲請來大量的名人，打造名人效應;舒膚佳則打出家庭溫馨健康的主題，“呵護全家”。廣告已經深入人心，當然客戶在進行選擇的時候就有了首選性了。
　　
　　同樣，作為工業品，雖然不具備消費品那樣的靈活性，但今天的工業品大客戶營銷也不能繼續走之前的路子了，也要進行一些必要的推廣。之前的供方市場，是客戶主動找上門來，現在不同了，需要企業自己去發掘客戶。如何能找到更多的客戶，甚至讓客戶主動找上門來，就看企業的宣傳做的如何了。
　　
　　一、產品演示
　　
　　心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感覺器官接受的。從這點我們可以得到啟發：想要做好推廣工作，讓客戶眼見為實是最重要的。
　　
　　眼見為實的最好辦法是產品演示，讓客戶相信他親眼看到的比單純的口頭講述更加直接，更有說服力。
　　
　　很多工業企業會組織形式多樣的市場走訪活動，如用戶回訪、代理商懇談會等，通過這些活動收集市場信息、加強與代理商及用戶之間的感情等。這也是進行市場宣傳和產品演示的好時機，可以對潛在的客戶進行產品演示，讓其深切感受到企業產品的魅力。
　　
　　1.產品演示方式要靈活
　　
　　由于工業品的特殊性，企業不太可能把產品搬到客戶那里進行演示，除非企業的實力夠雄厚，能夠生產出產品的微縮版。所以這就給企業的產品演示提出了考驗：如何進行有效的產品演示?重要的一點是：演示方式要靈活。
　　
　　烏魯木齊高新區留學生創業園大樓共計兩萬多平方米，采用了海爾雙多聯中央空調，是迄今為止西北地區最大的中央空調工程項目。這也是海爾中央空調在西北地區建立的最大的樣板工程，同樣也是業界最大的樣板工程。
　　
　　在前期項目跟進的過程中，海爾中央空調針對新疆地區特殊的氣候情況，專門為雙變多聯機設計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調即使是在超低溫的情況下也能順利啟動。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯中央空調變頻變容量技術凸顯了業界領先的節能優勢，最終奪下了這個西北地區最大的工程項目。
　　
　　客戶要是問“你們有什么成功的案例?”
　　
　　海爾的銷售人員會說：“沒問題，來，我帶你去參觀一下。”于是開車把客戶帶到這個創業大廈，從一樓爬到二十幾層，然后從二十幾層再下來，親自感覺使用效果。最后把創業大廈主管帶過來給客戶講了一句話，我們當初選擇海爾，感覺海爾的服務好，現在使用下來，整體的感覺用一句話來形容，“海爾中央空調使用效果好”。就這樣，客戶現身說法的一句話，要比銷售人員講十句話來得更好。客戶就在想，二十幾層的大樓都開始用海爾的中央空調，至少它的實力沒有問題，我的公司四五層大樓，更要使用海爾。這種情況往往樣板工程對他比較有說服力。
　　
　　2.品牌推廣是目的
　　
　　產品演示的目的是進行企業品牌推廣，讓客戶更好地了解產品，從而對企業的品牌有信心，有依賴感，讓他們在進行產品選擇的時候首先想到的是該企業的產品而非其他。所以，在進行產品演示的時候，大客戶營銷人員要注意對企業品牌的宣傳推廣。產品演示要注重“攻心”，不僅要讓客戶對現有產品滿意，還要解決他們對企業品牌的疑惑和顧慮，增強他們的忠誠度，以保證與企業的長期合作。
　　
　　因此，在產品演示的過程中，解決問題也是一個關鍵。客戶會提出一些自己比較關心的問題，如退換產品，主要零部件的更換，費用支付方式，企業的服務體系等。企業的銷售人員要能夠很好地解決客戶提出的問題，讓他們認為企業把自己能想到的問題全都想到了，買企業的產品不會有什么后顧之憂，不選這樣的企業還能選誰呢?
　　
　　3.確保產品演示成功
　　
　　產品演示要成功，而且要100%成功，在演示的過程中不能出現任何問題，否則，一個失敗的演示對企業來說將是一個災難性的重創。為了保證演示的成功，企業需要：
　　
　　１、對產品100%了解
　　
　　2、演示的流程結構化
　　
　　3、前多多練習，隨時發現問題，及時改正
　　
　　4、產品的特性是演示的重點，知道客戶想要什么，切中要害，不說廢話
　　
　　5、與客戶形成互動，讓客戶參與其中
　　
　　總的來說，企業要使自己的品牌具有口碑傳播的效應，需要賦予品牌或產品一定的內涵，并讓客戶切身感受到這個內涵，從而具備口碑傳播的內容，形成口碑傳播效應。體驗式消費讓這一切成為可能。體驗式消費所帶來的感受越深刻難忘，形成的口碑傳播就會越生動形象，感染力也會越強烈。