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    銷售的王道,用價(jià)格博弈!

     2013-12-30

      
      博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人左右為難。對(duì)于銷售人員來講,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰睢半[秘”的內(nèi)在,掌握心理較量和多層面的競(jìng)合,更需要站在一個(gè)高度,和客戶化同存異,博取真正的雙贏結(jié)局。
      我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的家電價(jià)格大戰(zhàn),彩電大戰(zhàn)、冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)……這些大戰(zhàn)的受益者首先是消費(fèi)者。每當(dāng)看到一種家電產(chǎn)品的價(jià)格大戰(zhàn),百姓都會(huì)“沒事兒偷著樂”。在這里,我們可以解釋廠家價(jià)格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個(gè)“納什均衡”,而且價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是誰都沒錢賺。因?yàn)椴┺碾p方的利潤(rùn)正好是零。
      結(jié)果可能對(duì)消費(fèi)者是有利的,但對(duì)廠商而言是災(zāi)難性的。所以,價(jià)格戰(zhàn)對(duì)廠商而言意味著自殺。從這個(gè)案例中我們可以引伸出兩個(gè)問題,一是競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)的結(jié)果或“納什均衡”可能導(dǎo)致一個(gè)有效率的零利潤(rùn)結(jié)局。二是如果不采取價(jià)格戰(zhàn),作為一種敵對(duì)博弈論(vivalrygame)其結(jié)果會(huì)如何呢?商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同,其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。
      (一)商品成本
      一般情況下,成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本,供應(yīng)商不僅無利可圖,而且有虧損。
      (二)供求關(guān)系
      在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡,該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過于求,其價(jià)格就會(huì)下降;如供不應(yīng)求,其價(jià)格則會(huì)上升。
      (三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
      市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。
      作為社會(huì)中的一個(gè)個(gè)體,你難免和別人發(fā)生分歧,比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突,不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠,而且還決定著你能否過上充實(shí)、愜意的生活。甚至,國(guó)家之間,領(lǐng)土糾紛,環(huán)境問題解決,需要外交談判;黨派之間,解決分歧,需要政治談判;企業(yè)之間,經(jīng)濟(jì)外來,需要商務(wù)談判;生活之中,朋友之間,需要溝通談判;男女朋友之間,初次約會(huì),需要心理談判。我們感覺不到,但是談判無處不在。
      談判,由“談”和“判”兩個(gè)字組成,“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流,“判”就是決定一件事情。談判需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力,絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡(jiǎn)單啊,談判嘛,簽約嘛,很瀟灑的;這個(gè)就如同明星開餐廳,看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡(jiǎn)單嘛,請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter,擺幾個(gè)餐盤,就ok了,結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見,眼高手低要不得,談判也是一樣。
      談判是一個(gè)通過協(xié)商解決問題的溝通過程,只要想從其他人手上得到一些東西,或者其他人想從我們手中得到某些東西,就是談判,所以說人人都是談判者。有的人說:企業(yè)如果大到一定程度,比如:壟斷企業(yè)就不用談判,國(guó)電(國(guó)家電網(wǎng))、國(guó)油(中石油中石化、中海油)、國(guó)糧(中糧)、國(guó)礦(五礦等)、國(guó)鐵(首鋼、鞍鋼等)、國(guó)信(電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等)等等等,面對(duì)國(guó)際大集團(tuán),同樣要談判。

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