2014營銷模式升級

　　重要的是過程，從消費者需求到消費者體驗
　　消費者需求就是消費者需要什么，消費者需求事實上是一個結果，這個結果是一個功能性的滿足，事實上我們現在大多數產品都是從這個角度去研究的，不管是海飛絲的去屑、王老吉的不上火還是沃爾沃的安全性，都是基于消費者需求的，品牌述求也都是直接告訴消費者這個功能性的結果。
　　消費者體驗實際上是消費者在獲取結果過程中的感受。消費者體驗是一個過程。從產品的競爭發展來看，同類產品的功能性差異越來越小，消費者選擇產品時將會更注重購買和使用產品過程的感受。海底撈發展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個過程是非常好的一種體驗，海底撈為什么別人學不會，也是因為這個消費者體驗競爭對手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗，這就只能讓自己的市場不斷丟失。例如我們去補牙，補牙是一個需求，補完了這個牙結果也是好的，但是補牙的過程通常是非常痛苦的，這就是結果和過程不匹配的很好說明。
　　從消費者需求到消費者體驗，這是一個根本性的改變，重視體驗并不表示不重視需求，滿足消費者需求是一個基本的要求，在這個基本要求得到滿足的時候，良好的體驗能強化消費者對于產品功能的認知。在移動互聯網時代，消費者的體驗更為重要，也更為方便。
　　讓我們來看看星巴克是怎么做消費者體驗的。
　　星巴克官方微信平臺推出“自然醒”活動，微信粉絲只要發一個表情符號給星巴克，無論是興奮、沮喪、或憂傷的，立刻能獲得星巴克按其心情特別調制的音樂曲目，和星巴克展開一番內容豐富的對話。星巴克又富有創意地推出了“星巴克早安鬧鐘”活動，以配合早餐系列新品上市。粉絲只需下載或更新“星巴克中國”手機應用，每天早上7點至9點，在鬧鐘響起后的1小時內到達星巴克門店，就有機會在購買純正咖啡飲品的同時，享受半價購買早餐新品的優惠。消費者不止是購買星巴克產品或者在門店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化變成了消費者生活的一部分，這是非常好的一種體驗。
　　消費者的需求相對來說比較容易找出來，一般情況下，消費者自己就可以說出來自己的需求，或者是企業尋找、引導消費者的需求，也都還是比較有機會的。但是消費者的體驗多數時候卻是很難說出來和尋找到的。微信業務能發展得這么快，最主要的原因就是客戶體驗做得非常好，微信5.0公眾賬號規定了訂閱號每天只可以群發一條信息，服務號每月群發一條信息，用戶必須主動點開訂閱號文件夾才可以閱讀推送信息。這些舉措可能短時間內對微信的收益會帶來不利的影響，但是卻給了客戶有更好的體驗，對微信的長期發展是非常有好處的。
　　要讓消費者有很好的體驗，必須完全從消費者角度出發去感受整個服務過程，使消費者在真正是在享受服務的過程，而不是等待過程盡早結束。
　　理性的選擇，從以人為本到以數據為本
　　傳統的營銷依靠的是強大的銷售團隊，團隊的業務能力直接影響企業的運營情況，不管是市場選擇、渠道開發、市場維護還是新產品開發，每個環節上基本上都是人的能力在起決定性的作用。這種完全依靠人的模式具有很多不確定性，也很難挖掘出所有的銷售潛力。
　　科技的發展讓我們每個人的行動都能夠被跟蹤和分析。IBM的研究稱，整個人類文明所獲得的全部數據中，有90%是過去兩年內產生的。而到了2020年，全世界所產生的數據規模將達到今天的44倍。2013年2月，奧巴馬政府宣布投資2億美元拉動大數據相關產業發展，將“大數據戰略”上升為國家意志。奧巴馬政府將數據定義為“未來的新石油”。以數據分析為基礎的營銷模式，可以提高決策的成功率，實行更快速有效的市場行為。在零售業中，沃爾瑪通過數據挖掘重塑并優化供應鏈，實現降低成本，而亞馬遜、淘寶等則通過對用戶購物海量數據的掌握和分析，為用戶提供更加專業化和個性化的服務，也為企業帶來更多的銷售額。
　　目前多數企業數據還處于初級階段，內部的數據主要為進銷存的數據，對營銷市場一線數據的收集并沒有重視起來，其實這主要是企業沒有意識到數據營銷的重要性。事實上，傳統企業如果把數據營銷做好了，也能為企業帶來意想不到的效果。
　　例如，ZARA平均每件服飾價格只有LV的四分之一，但是，打開兩家公司財報，ZARA稅前毛利率比LVMH集團還高。ZARA成功的核心就在于數據營銷。ZARA門店里安裝了多種信息采集設備，每個門店的工作人員每天至少兩次把市場信息資訊傳遞給總部，總部根據數據進行分析，確定市場需求后立即做出決策進行生產，2010、2011年年，ZARA分別在歐洲六個國家和美國、日本成立網絡商店，增加網絡數據的采集。這些海量的數據除了應用在生產端，同時被整個ZARA所屬的英德斯集團各部門運用。獲得空前的成功，后來被ZARA所屬英德斯集團底下八個品牌學習應用。
　　數據營銷是一種根本性的變革，對于傳統企業來說，如何收集信息，如何進行數據分析，可能還有很長的路要走。而且數據營銷也不意味著人并不重要，事實上所有的數據都是工具，是為人服務的，有詳細的數據能更好的為我們的市場決策服務，能讓我們企業的每一項決策更為科學合理，風險更小。數據營銷需要長期積累數據的階段，數據越全面、越詳實越準確對我們營銷工作帶來的幫助也就越大。
　　思想有多遠，我們就能走多遠
　　科技的影響是巨大的，不管是傳統行業還是高科技行業，要隨時關注科技的進步，研究科技進步對企業的影響，以現在科技發展的速度，盡早應用，就能搶占先機。
　　不管哪種營銷模式，都需要企業的戰略決心。如果我們只是對幾種模式進行嘗試，沒有從戰略角度進行重視，認為先試試看，做得成就做，做不成就拉倒。這種心理還是中國很多企業在發展歷程中形成的投機心理，以這種心理去做，我們可以很確定的說是不可能成功的。
　　企業的營銷模式升級，要從企業發展戰略的高度，對市場環境和自己的資源狀況進行分析，找到合適自己企業的營銷模式方向，確定目標，制定計劃，堅持不懈的做下去，這樣才可能成功。