天貓開店成本披露：電商渠道紅利終結

　　二、非一般的商家
　　上述經營成本分析后，那么要在天貓生產，得這樣：
　　1、產品出廠價20元，乘以4倍銷售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利才會達到40-50%以上，年凈利可以達到10-15%，和CPI上漲差不多，其實還是沒賺錢;
　　2、產品出廠價20元，乘以5倍銷售，固定成本得控制在50以下，毛利才會達到50%以上，年凈利可以達到20-30%，有點小錢賺了;
　　3、產品出廠價20元，乘以5倍以上銷售，比如乘以6倍，8倍，10倍.......慢著，你憑什么乘以那么多?天貓上任何品類都有成千上萬的競爭商家和同類產品，你的商品不具性價比，拼的是什么?消費者憑什么肯買這么貴的東西?而且，網購不就是為了貪便宜嗎?所以，一旦商品的銷售價是產品出廠價的5倍以上，你的“轉化率”和銷售就堪憂了。
　　好的，既然是“非一般的商家”，總還是有提升利潤的辦法：
　　1、客單價，如果客單價高于100元，而且合單率高于1.5(每個包裹包含幾件產品)，物流，包裝成本會下降10%以上;但客單價高會降低轉化率;
　　2、轉化率,如果轉化率高于3%，則廣告成本會大幅下降三分之一以上;
　　3、回頭率，回頭率是不花錢的流量，重點是品牌，即產品質量和用戶體驗，那么產品成本，拍攝和制作費用，包裝成本又會上升。
　　另外，就是所謂的塑造“品牌”和“調性”了，這無非是在競爭對手和市場中躍然而上，用“品牌”去建設消費者對產品的認知。換言之，即消費者本來的購物需求是從產品款式，品類，價格...等維度去淘寶和天貓這個大市場“搜索”并找到所需物品而產生購物的，變成了認識品牌，再按品牌的固有特征去找到產品，比如“御泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即產品，品類即品牌，想到精油就想到阿芙，干果即三只松鼠。但這不易成功，因為每個淘寶的“類目”，消費者記住的只能是第一，理論上沒有第二。血淋淋的真相撥開：第一的是燒錢而不是賺錢，靠燒錢打造品牌，燒錢獲得市場領先規模，靠市場規模獲得投資，再用投資擴大規模...如此循環，這其中哪有第二的戲好唱?當然也不是沒有“逆襲”的可能，“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢砸錢，虧本也要打敗第一，歸結起來，這不一樣?
　　所以是非一般的商家，他們不差錢，但不賺錢，數百萬賣家都能學這樣的金字塔邏輯嗎?要知，金字塔頂部如此輝煌，下面都是尸骨堆出來的。
　　三、經營天貓的邏輯：賺錢還是賺人氣?
　　好吧，罵星巴克咖啡的人都該醒醒了，20元的東西賣60元都要虧死，人家商家要賺錢太難了。
　　這就提出了致命的問題：在天貓，多數商家都是虧本，只有少數商家賺錢。對于那些有先發優勢的商家來說，比如韓都衣舍，每天自然流量都是幾十上百萬，即便一分錢廣告費不花，也可以賣出幾百萬的東西，因為他們實習了“原始積累”，成為了行業標桿。這就不得不談到經營天貓的邏輯：
　　1、賣貨走不通：做天貓必須是品牌，消費者如果是貪便宜，那么只能買成本3倍以下的商品，所以消費者消費的是價格，是款式，而不是品牌，因為大多消費者都是通過需要商品的“搜索”找到商品，篩選商品的，那么流量就是隨“搜索”走，商家就得花大量廣告費去做搜索廣告。
　　2、賣品牌：所謂品牌，就溢價邏輯，即把商品乘以4倍以上價格，由于性價比消失，必須花更多錢和工夫去做品牌的“調性”，就是所謂的用戶體驗，抓住消費者購物崇拜“屌絲”的心。這樣消費者找商品就直接搜索品牌，搜藏店鋪，這樣的流量不花錢。或者說，由于賣價高了，可以花更多的錢去打廣告，打敗那些花不起錢做廣告的商家。
　　好吧，上面都是些基礎的電商知識，開始進階....
　　四、淘寶和天貓的內在沖突根源
　　淘寶每天交易不低于30-40億元，天貓如果今年交易2000億，每天約8-10億。
　　1、雙11代表什么?
　　雙11，購物狂歡節，天貓的商家約7萬，只有2萬能參與，而淘寶的600萬家店鋪一家都參與不了，雙11的350億交易奇跡的后面其實是：
　　壓抑消費：都知道雙11要來了，那么本來要買的商品，就提前10天不消費了吧，這樣就抑制了上百億需求，在雙11當天爆發。淘寶上年末的交易起碼每天40-50億，壓抑10天...你懂的消費力集體遷移：2萬個經過篩選的品牌商家，集中分享掉原本600多萬個商家的消費，原本在淘寶消費，“打死不上天貓購物”的消費者，都在當天集體轉移到天貓的少數商家，而2萬個商家中的20%，即4000個商家，又占掉了其中的90%以上。
　　收費站：天貓篩選商家，都會有扣點，加入平均扣點4%，那么350億成交天貓收入應該有16億，加上賣出去的硬廣告，去掉退換貨和蓄積成交，收入不會超過20億。
　　另外，雙11的大商家們，通過向天貓繳費，壟斷了幾乎所有成交流量，獲取了新的消費者資源，消費者集體從零散的淘寶市場集體遷移成為品牌和大賣家的“初次購買”用戶，這就像是把草原上分散的羊，驅趕到了固定的幾個飼養場。
　　因此，看上去很美的雙11，阿里收入不會有想象那么高，只不過通過營銷過度壓榨了消費能力而已。
　　那么，淘寶的數百萬賣家在這場盛宴中連湯也沒喝上，不會鬧意見嗎?