管理就是要“小題大做”

　　異象四：變相挪用“公款”
　　將廠家支持的市場基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用，變相用于促銷，低價出貨，造成了價格破盤，甚至跨區(qū)域竄貨。
　　從表面上看不出什么破綻，但是正常情況下誰做虧本生意？所以凡是跨區(qū)域竄貨，不是促銷力度過大，就是存在洗市場費(fèi)用作利潤的情況。
　　異象五：市場網(wǎng)點(diǎn)資料錯誤百出
　　有的網(wǎng)點(diǎn)分銷產(chǎn)品和參與活動與表格不相符，有的分銷店根本沒有產(chǎn)品進(jìn)店，甚至有的門店幾個月前已轉(zhuǎn)讓改行了。
　　表面上看，是工作不細(xì)心，實(shí)際上，不是不作為，就是在費(fèi)用使用和管理上存在大的問題。招的一線業(yè)代在干什么？平時是怎么管理的？沒有做這么多家網(wǎng)點(diǎn)，怎么開展這么多家活動，又為什么報這么多家網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用？
　　異象六：業(yè)務(wù)員死守差市場
　　廠家的業(yè)務(wù)人員在一個市場上，待了兩三年，市場做得半死不活，每年業(yè)績、提成都拿不到，調(diào)動輪崗時，他卻不愿意走。一再找領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)誓表態(tài)，要求再給一兩年時間，一定要將該市場做起來。
　　表面上看，他對這個市場投入太多，太有感情了。實(shí)際上，十有八九有個人利益在該市場，要么就是家在當(dāng)?shù)鼗蛴衅渌�原因。因�(yàn)榘闯Ｒ?guī)，沒有一個人在差市場待了兩三年不盼著調(diào)動的！
　　如何見招拆招
　　很多有違常理，不合規(guī)律的異常“小事”，往往只是“假把式”的表象，后面常常隱藏著不良企圖和貓膩，或者是藏著不作為、瀆職，甚至制約發(fā)展的瓶頸問題。關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn)，如何識破一些有違常識的現(xiàn)象和假把式。
　　就個人的經(jīng)驗(yàn)，建議加強(qiáng)以下幾方面的工作：
　　1.管理層勤走市場。會客戶，走終端，拜訪消費(fèi)者，對比競品，多看、多問、多聽、多思考。
　　2.加強(qiáng)巡視、抽查。要建立起專門的巡視、抽查機(jī)制，乃至機(jī)構(gòu)。重點(diǎn)投入必抽查，大的活動和方案必抽查，有疑問方案和異常的市場必抽查。發(fā)現(xiàn)問題及時處理通報，決不能姑息遷就。
　　3.重視審計(jì)工作。既要做好常規(guī)審計(jì)和離任審計(jì)（主要針對市場操盤手以上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人），又要針對一些不合常理的現(xiàn)象，對表現(xiàn)異常的客戶、市場、廠方業(yè)務(wù)人員及時進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)。
　　4.加強(qiáng)對廠派業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的考評考核。嚴(yán)格公正的考評考核也是發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑，一方面要對廠派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行360度的考評，另一方面要根據(jù)合同對客戶的銷售計(jì)劃、隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)、庫存和市場基礎(chǔ)工作進(jìn)行考核，發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。
　　5.輪崗。一個人在一個市場或崗位4年左右就要適時輪崗。因?yàn)?年如果做不好一個市場，今后也不會做好；做起來一個市場后，也容易故步于過去的成功。輪崗可以通過外力打破廠派人員同經(jīng)銷商的平衡關(guān)系，如有問題常常會在輪崗交接工作中暴露。
　　作為管理者，我們要做好管理控制，就必須“小題大做”。一方面可以以小見大，發(fā)現(xiàn)問題及時糾偏，防微杜漸，將隱患消滅在萌芽狀態(tài)。另一方面，要及時揭破表象看到本質(zhì)，曝光假把式、投機(jī)者，懲戒違規(guī)，堵塞漏洞，化解瓶頸，使團(tuán)隊(duì)始終在既定的方向和正確的軌道上良性發(fā)展。