會員制銷售：未來營銷趨勢！

　　目前，會員營銷可謂泛濫成災，不管什么企業，都想用會員形式籠住老客戶。從超市到汽車俱樂部，從低端到高端，無不可見會員營銷的身影。會員營銷不是發下會員卡就行了的，也不是客戶在網站上注冊個帳戶就可以的。會員營銷的關鍵是提高客戶粘性，并持續化、常態化。客戶為什么要成為你的會員？為什么要關注你的企業？為什么要購買你的產品？這是在做會員營銷前必須想好的三個問題。
　　著名營銷專家譚小芳老師表示，從會員制銷售的基本思路也可以看出，一個會員制銷售程序應該包含一個提供這種程序的商業網站和若干個會員網站，商業網站通過各種協議和電腦程序與各會員網站聯系起來，因此，在采取會員制銷售中存在一個雙向選擇的問題，即選擇什么樣的網站作為會員，以及會員如何選擇商業網站的問題。會員粘性，除了利用網站這個平臺，手機也是個重要的工具，手機短信、wap網站、彩信等都是會員喜聞樂見的形式，也是很方便進行互動的方式——譚老師建議，網站在選擇會員制程序時，有六條需要關注的基本原則，即：
　　1、是否與自己網站的核心業務內容有關？
　　2、是否可以將會員制程序集成到自己的網站內容中去？
　　3、是否與網站訪問者的興趣有關？
　　4、是否考慮到會員網站的需要？
　　5、是否可以反應出自己網站的價值？
　　6、是否可以取得較好的效果？
　　然而，譚小芳老師了解到——隨著會員制的風靡，市場上會員卡開始泛濫成災。眼下幾乎所有的賣場都發行了自己的會員卡，打開消費者的錢包，你會很容易地看到大小不一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業店到超市等各個零售業態，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。
　　但是有關調查卻顯示，目前只有30%左右的消費者對會員卡表示了認同。顯然，大家都發卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，筆者曾經辦理的一些會員卡也被擱置抽屜，甚至對于有些會員卡的辦理簡直開始排斥和反感。為什么曾經成功的會員制銷售在中國很多企業成了花瓶了呢？
　　著名營銷專家譚小芳老師表示，會員制是好模式，但是關鍵在于執行，一個會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務的設置、會員互動平臺構建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執行等等息息相關。譚老師認為，目前之所以會員卡泛濫，沒有吸引力，關鍵存在以下問題：
　　1、會員卡概念不清、定位不對，運作水平低。目前很多企業只停留在低水平認識和運作狀態，缺乏整套營銷方案，對會員提供的服務大多數停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發同行內的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。
　　2、會員活動沒有核心和競爭力。天下會員活動一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供”千篇一律，意義全無。沒有根據自己的顧客類型進行有吸引力的活動設計，從而讓會員產生興趣和品牌關注。很多人手上的會員卡，積分卡怎么算，能換什么東西和價值，一點概念都沒有，他怎么可能不斷消費而積累積分呢。這樣的話，入會和不入會差不多，會員卡銷售名存實亡。
　　5、會員卡攜帶不方便，使用率低。對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率等等。
　　綜上所述，企業關鍵問題在于并不是非常清楚會員制銷售的意義和技巧，更多的企業只是會員卡制作商、派發商、折扣商而已，會員卡本身而言沒有生命力，只是一個媒介，一個工具，只有正確將持卡人組織起來，會員制銷售才能發揮該模式應有的作用。譚老師希望各位營銷人員掌握會員制銷售技巧，做好會員制銷售！