市場營銷：發現、保留和培育顧客的藝術

　　
　　醫藥保健品個性化營銷的六大原則可概括為：
　　
　　一、獨特賣點。
　　
　　要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。如腦白金除了產品獨特的復合包裝外，大膽的把送禮作為主導宣傳口號，從而與其它產品形成利益區隔，突出了產品，把它作為送禮的首選。
　　
　　二、體驗營銷。
　　
　　通過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領略產品功能上的物質收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，如一些治療儀、降壓儀等醫療器械在市場推廣中就是采用此法。由于滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。如氣血循環機，通過免費試用體驗，使消費者感受到了產品的利益所在。
　　
　　三、促銷創新。
　　前幾年，××堂復合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動，消費者只要憑復合維生素空瓶另加10元錢，就可換購一瓶價值39.3元的××堂成人維生素，由于以往都是同一種品牌實行以舊換新，現在則不論你是什么牌子的，只要付10元，××堂品牌就屬于你。為了宣傳造勢，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據悉，當天的一萬多瓶換購產品被一搶而空，原先準備的根本不夠用，只能再緊急調撥。
　　
　　四、重新確定目標。
　　
　　這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目標，也能使品牌獲得新的發展契機。如南京×8公司的××口服液，起先定位在潤腸，廠家也為此投入了大量宣傳，可市場就是起不來。于是，及時轉換定位，把它確立在“增肥”的宣傳訴求上，于是瘦弱的族群無論是先天引起還是疾病引起，都已有了新的滿足需求的針對性產品。
　　
　　五、服務營銷。
　　
　　一些醫藥保健品通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業可為成百上千位，甚至數百位顧客提供獨一無二的產品。
　　
　　六、差異化訴求。
　　
　　考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。如紅桃K和血爾，一個強調補血特快，一個強調補血持久，而女人緣美容膠囊則是另辟蹊徑，來個“補血紅了臉，還有色斑怎么辦？”把功能訴求內涵解釋得更有底蘊。
　　
　　現在，醫藥保健品企業面臨著前所未有的市場競爭。為了生存，企業通常從產品和推銷觀念轉變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。在當今市場上取勝的企業已經熟練于制定和實施制造顧客的戰略，而不僅僅是制造產品的戰略。如今，企業的焦點正在轉向顧客關系營銷。通過培育和挖掘目標消費群中現實或潛在的個性化需求來不斷打造企業產品的綜合優勢和核心競爭力。科特勒教授認為，市場營銷是發現、保留和培育顧客的科學和藝術，真的是十分精辟。
　　
　　未來的市場，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導和創造的思想，培育市場不僅是政府要加以引導的，市場按規律形成的，而且更是人們通過運用規律去引導和創造的，發現市場只是比別人更有前瞻性的一種表現，善于引導和培育新的市場才是把這種發現變成現實的經濟增長點和增值鏈的最終途徑。