忠誠度與市場營銷

　　
　　銷售人員忠誠度
　　
　　在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。我們的銷售人員究竟需要一種什么樣的學(xué)習(xí)激勵制度呢？因為有機(jī)會接觸了安利的一些營銷知識講座，贊嘆安利在銷售人員的激進(jìn)和獎勵制度上高屋建瓴設(shè)計的同時，不禁為國內(nèi)企業(yè)的員工激勵制度捏了一把汗！
　　
　　安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)相當(dāng)有特色，并富有成效。首先它要求每個安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價比演示、及其所獨(dú)有的銷售主張（USP）。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的功效認(rèn)識由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會，藐視你的存在，這時就需要我們的銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這一切表現(xiàn)在主場的應(yīng)變能力，這良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。
　　
　　安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時，難以周全的尷尬。同時通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個銷售團(tuán)隊的凝聚力。
　　
　　在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員，而并非廣告。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場上的表現(xiàn)更為明顯。當(dāng)然大家都很明白國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，目的很明了，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗，有效的提高市場占有率，以達(dá)到市場最大化的境界。當(dāng)然接受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和經(jīng)驗之談，而不是讓受培訓(xùn)對象接受被動的說教，這需要一個過程。這個過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。
　　
　　我們單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會，顯然是不夠英明的。我們更多的是應(yīng)該通過有限的培訓(xùn)機(jī)會提高銷售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓(xùn)科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對于產(chǎn)品專業(yè)知識和行業(yè)服務(wù)技巧的提高，更多的是所有接受過有效培訓(xùn)的銷售人員的自身內(nèi)涵、素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍，使他們對將來的工作前景有了美好的、理性的認(rèn)識。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。我們應(yīng)該反省，自己的公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習(xí)和激勵制度存在著哪些方面的缺陷？未來的日子里，我們將要圍繞著它做如何的改進(jìn)？
　　
　　信息傳播方式的進(jìn)步和分配制度的變革，市場格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點(diǎn)集中在以下兩方面：1、品牌2、溝通能力。一個公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅靠產(chǎn)品去打動顧客，它的市場蛋糕也難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚�特征。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。銷售人員忠誠度的維系，不能單純依賴加薪和升職，更應(yīng)該通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的家庭。
　　
　　顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，引起市場占有率的波動，這一事實(shí)是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需要我們公正地去認(rèn)識，去改善。當(dāng)我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時，我們的市場占有率將會穩(wěn)步提高，我們的忠誠度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力。屆時我們所見的，更多將是由忠誠度帶來的顧客滿意度和品牌美譽(yù)度，以及穩(wěn)步上升的經(jīng)營業(yè)績。
　　
　　《論語》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。”對待先進(jìn)的經(jīng)驗和制度同樣應(yīng)該如此，我們必須客觀認(rèn)識自身的不足，學(xué)習(xí)和借鑒其它公司的先進(jìn)教育制度和運(yùn)作方法。市場競爭——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場競爭中永立潮頭。