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    終端銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)

     2014-3-3

      銷售是一種量化考核非常直接的行業(yè),終端銷售方面無(wú)非是銷量、終端表現(xiàn)、重點(diǎn)終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等幾個(gè)方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn),那么無(wú)論你到哪個(gè)企業(yè),良好的銷售業(yè)績(jī)都會(huì)如影隨形。筆者根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷總結(jié)出以下幾點(diǎn),以供參考。
      
      任何的銷售過(guò)程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過(guò)程中,筆者首重三點(diǎn):
      
      第一、首次洽談,無(wú)論是否成交,必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來(lái),如果首次拜訪沒(méi)有時(shí)間溝通,那么只給客戶留下名片即可,資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣,如果溝通完善,那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點(diǎn);如果沒(méi)有溝通機(jī)會(huì),客戶要么感興趣,卻裝不感興趣;要么不感興趣,先拒絕了。你留下的資料會(huì)成為你再次拜訪的障礙。
      
      成交環(huán)節(jié),必須按照訂貨量從大到小開始談,并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o客戶心里上形成了一種重視和尊重,并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢(shì),這樣能很好把握住讓客戶感覺(jué)“便宜”的心里,同時(shí)能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動(dòng)權(quán)
      
      第三、售后環(huán)節(jié),注重附加值的打造,其實(shí)售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵點(diǎn)。必須學(xué)會(huì)“聊天”,在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實(shí)際操作過(guò)程中一般會(huì)和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息,新聞熱點(diǎn),客戶喜歡的方面,公司目前舉辦的各類活動(dòng)及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)方式。因?yàn)闆](méi)有完美的產(chǎn)品,只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。

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