陶企銷售冠軍成功秘訣

銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當(dāng)數(shù)量的銷售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷售團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模更是多達(dá)數(shù)百人。

　　陶瓷行業(yè)的銷售人員數(shù)以萬(wàn)計(jì)，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)年齡、學(xué)歷、性別等都無(wú)特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬(wàn)別，有人開豪車、拿著上百萬(wàn)的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個(gè)人溫飽。

　　銷售冠軍，企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們?cè)谄髽I(yè)中具有獨(dú)一無(wú)二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。這類優(yōu)秀群體成功的背后有哪些秘訣或獨(dú)特的方式?本報(bào)通過(guò)采訪業(yè)內(nèi)多家企業(yè)2013年度的銷售冠軍，來(lái)解答這一疑問(wèn)。

　　秘訣一 專業(yè)知識(shí)、人脈、信息，一個(gè)都不能少

　　對(duì)專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)的掌握，是銷售人員開展工作的起點(diǎn)，對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)了解越廣泛，在實(shí)際銷售過(guò)程中就越能化解客戶的疑問(wèn)，獲得客戶的信任。

　　專業(yè)知識(shí)包含對(duì)行業(yè)大勢(shì)的掌握、對(duì)自己所在企業(yè)或品牌的了解、對(duì)產(chǎn)品特征的熟悉等多方面內(nèi)容。比如了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、流程和特征，使自己能夠更加正確地向客戶講述產(chǎn)品，將產(chǎn)品更好地展示于客戶面前，彰顯產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值。銷售員講述的優(yōu)劣對(duì)能否成功成交有著重要作用，出色地講述產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢(shì)通常能夠贏得客戶的好感和關(guān)注，增大成功幾率。

　　信息對(duì)于銷售人員而言是戰(zhàn)前情報(bào)，能夠?yàn)殇N售人員提供新的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。在客戶的開發(fā)過(guò)程中，掌握準(zhǔn)確、有效的第一手信息直接決定了工作的思路以及運(yùn)行策略。如何豐富自己的專業(yè)知識(shí)和信息儲(chǔ)備?最簡(jiǎn)單和便捷的途徑就是通過(guò)行業(yè)媒體和網(wǎng)絡(luò)信息獲取。

　　每一個(gè)銷售冠軍成功的背后都離不開廣泛的人脈資源，掌握足夠的人脈對(duì)于更好地開展銷售工作大有推動(dòng)作用。本報(bào)采訪業(yè)內(nèi)眾多陶企的銷售冠軍發(fā)現(xiàn)，這些成功者在業(yè)內(nèi)都至少沉淀3~5年，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有良好的人脈關(guān)系，無(wú)論是同行人脈資源還是經(jīng)銷商資源都十分廣泛。

　　秘訣二 研究客戶 超越對(duì)手

　　如今陶瓷行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，成千上萬(wàn)個(gè)品牌共同搶奪有限的市場(chǎng)資源。銷售人員要做好銷售工作，從某種角度而言，難免少不了與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“短兵相接”。特別是對(duì)一些新興品牌而言，企業(yè)實(shí)力和品牌在終端的影響力都很難與成熟企業(yè)的成熟品牌相抗衡。這些新興品牌怎樣才能讓自己在千萬(wàn)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中脫穎而出?

　　這時(shí)銷售人員的個(gè)人魅力就要發(fā)揮重要作用了。通常決定能否與客戶合作成功的兩個(gè)因素是“品牌”和“人”。品牌由公司相關(guān)部門決定，銷售人員個(gè)人無(wú)法改變，“人”則是銷售員自己的人格魅力，經(jīng)銷商選對(duì)了“人”，后續(xù)合作的服務(wù)會(huì)更有保障和順暢，所以經(jīng)銷商在選“人”及品牌合作的時(shí)候會(huì)慎之又慎。

　　“世界上沒(méi)有找不到客戶的業(yè)務(wù)員”，找不到客戶，那是因?yàn)殇N售員對(duì)客戶的需求不了解。在與客戶溝通的過(guò)程中，需要針對(duì)客戶的興趣和需求展開談話，在了解客戶需求的同時(shí)，插入式地讓客戶了解產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息。

　　研究客戶，超越對(duì)手。這是眾多銷售冠軍在自己品牌并不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的條件下逆襲成功的秘訣之一。優(yōu)秀的銷售員一定懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求，同時(shí)了解和掌握自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓客戶充分認(rèn)識(shí)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，加大客戶對(duì)公司品牌價(jià)值的認(rèn)知。