如何把握精準的客戶需求

營銷3.0時代的到來，中國建材市場的客戶也從大眾時代到分眾時代直至今天的創意時代，陳問文認為在今天進行精準的客戶需求分析非常重要。在研究精準的客戶需求前我們看看以往大多數建材企業對客戶需求研究的做法綜合起來可分三類型。
　　
　　直覺型：此類對客戶需求的捕捉沒有任何理性可言，具有對客戶需求滿足決定權的管理者可能僅僅就一句話、一個場景、一個微小的數據、甚至是荒唐的夢境都有可能產生滿足顧客需求的創意，然后開始論證，組織材料來分析可行性。對于此類途徑發掘的客戶需求的結果就是兩個不成功就成仁。建材行業的過去曾經有由此靠直覺型而快速發展的企業案例，正如大家在媒體上看到的描述某某企業創始人采用“敏銳的市場眼光/嗅覺，真理掌握在少數人的中”之類詞藻去修飾的均屬此類。曾國藩語：“利可共而不可獨，謀可寡而不可眾”又為我們拍腦袋的決策者找到了依據。陳問文認為在沒有任何可以參考分析數據的前提下，采用直覺捕捉客戶需求是不得已而為之的辦法。可用但慎用。
　　
　　感覺型：此類對客戶需求的分析是建立在自我感知的基礎上，以己度人，然后依此類推，放大集群，我曾經見到某企業老板，自己全身被奢侈品牌占據了，然后硬是把自己的要賣到鄉下品牌、產品包裝成歐洲皇室、中國宮廷。這個自我陶醉和欣賞的狀態時常令這位老總激動不已。仿佛已經和自覺身上的世界奢侈品牌稱兄道弟、比翼雙飛了。這類感覺陳問文稱之為自我感覺型，還有一類是群體自我感覺型，即在一個小范圍的圈子里形成小范圍的感性共識，譬如我們經常在銷售會議上會聽到銷售人員抱怨“我們沒有什么什么產品、如果有什么產品我們會如何如何”之類的，但是大多數情況下，只有營銷人員為自己業績辯解的一個籍口，等你真的把產品開發出來了，他又有新的說法了，所以我們的銷售會議上有大量的偽信息，沒有經過初級調研處理的信息、參會者的附和雜音組成了我們大多數銷售會議的主旋律，滿足市場需求、傾聽市場的聲音似乎又是把企業的決策者放到了進退維艱的尷尬位置。
　　
　　理性型：此類的客戶需求必須經過采取定性、定量的分析而得出的結論，稱之為理性型。在電商時代的今天定量研究分析是起主導作用，從性別/年齡/職業/學歷甚至到血型窮盡可能的緯度進行定量分析，找出規律性所在。很多的數學、財務工具可以充當重要的分析工具。陳問文認為首先對于原始數據的來源我們要搞清楚是公開的還是非公開或自行采集的，對于非公開的、自行采集的數據我們借助一些數據分析結論就能得出決策的依據。對于公開的數據我們則要對數據的實效性、發布數據的單位的可靠性，甚至是逆向思維的應用，譬如很多人都看了這個數據，然后很多人都按照這個數據去決策，結果會是，如果我們不這樣去做會是怎樣的，這一思維方式在對于公開可提供數據分析的電商平臺操作中尤其重要，因為這個數據你看到了，還有很多人看到了，這樣大家輸入的市場信息一樣，然后競爭就出現了同質化的可能性大大增加。
　　
　　綜上所述：營銷中的精準的客戶需求如何把握？關鍵在于理性為主導、感覺、直覺為輔，如果再具體量化表述則為：70-80%的理性，20-30%的感性和直覺，只有這樣才我們的營銷才能真正貼近客戶，捕捉到這一特定群體的需求特征。