“填鴨式增長(zhǎng)”帶來(lái)的招商惡果

　　張經(jīng)理是河北某地級(jí)市的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，上世紀(jì)90年代從單位辭職后，就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)白酒。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，使得公司無(wú)論是硬件還是軟件，都得到了一定的積累，另外由于張經(jīng)理一直誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，使得公司在當(dāng)?shù)氐?a target=_blank href='/Tag/D6AAC3FBB6C8/' target=_blank >知名度頗高。2009年的時(shí)候，張經(jīng)理選擇了與一個(gè)全國(guó)二線名酒品牌合作，主營(yíng)該品牌的中高端和次高端產(chǎn)品。
　　
　　選擇之初，張經(jīng)理把該品牌作為自己公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作，于是結(jié)合公司多年來(lái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)積累的名煙名酒店、AB類酒店和團(tuán)購(gòu)客戶，派出公司主力銷(xiāo)售人員運(yùn)作該品牌。當(dāng)年的銷(xiāo)售任務(wù)是1000萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)半年多的市場(chǎng)運(yùn)作，當(dāng)年市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售額將近700萬(wàn)元，庫(kù)存近300萬(wàn)元左右。
　　
　　2010年張經(jīng)理的銷(xiāo)售任務(wù)是1300萬(wàn)元，結(jié)合前一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及對(duì)自己公司多年積累的網(wǎng)絡(luò)評(píng)估，張經(jīng)理感覺(jué)到2010年公司會(huì)有很大壓力。但是畢竟自己辛辛苦苦運(yùn)作該品牌多年了，另外企業(yè)還壓著自己的保證金以及還有大量的費(fèi)用沒(méi)有給核銷(xiāo)，最終還是簽訂了2010年的銷(xiāo)售合同。
　　
　　由于張經(jīng)理代理的產(chǎn)品是剛性價(jià)格體系，進(jìn)的貨是平進(jìn)平出，如果完不成任務(wù)就拿不到年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)，甚至還要克扣保證金。對(duì)于張經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如果完不成年度任務(wù)，等于一年的辛苦付諸東流。就這樣一年一年地被企業(yè)牢牢套住，到2013年年底，張經(jīng)理的庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到上千萬(wàn)元，到目前該簽訂2014年的合同了，面對(duì)上千萬(wàn)元的庫(kù)存，張經(jīng)理希望企業(yè)能結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和自己公司的實(shí)際情況，共同想辦法把庫(kù)存消化了再打款。
　　
　　由于企業(yè)新?lián)Q了大區(qū)經(jīng)理，該大區(qū)經(jīng)理為了完成今年的銷(xiāo)售任務(wù)，告訴張經(jīng)理如果不打款，企業(yè)將在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尋找新的分銷(xiāo)商開(kāi)專賣(mài)店和其它團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商。使得張經(jīng)理被牢牢地套住不能自拔。
　　
　　無(wú)法為經(jīng)銷(xiāo)商提供有效的服務(wù)
　　
　　對(duì)于很多白酒企業(yè)而言，與經(jīng)銷(xiāo)商合作大多是把貨發(fā)了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商就不聞不問(wèn)了，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的人員招聘、產(chǎn)品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展、銷(xiāo)售技能和技巧培訓(xùn)、分銷(xiāo)商和終端店的開(kāi)發(fā)和維護(hù)等問(wèn)題，很少主動(dòng)幫助其解決，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售只能靠自己“摸著石頭過(guò)河”。
　　
　　因?yàn)槟壳按蟛糠纸?jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)非常有限，酒企在埋怨經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)水平不高的同時(shí)，沒(méi)有給予經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)銷(xiāo)到位，使得企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷(xiāo)可言（這恰恰是客戶最為重要的）。
　　
　　如以上張經(jīng)理的案例：在這2年的市場(chǎng)運(yùn)作中，企業(yè)派駐了4名銷(xiāo)售人員輔助張經(jīng)理運(yùn)作市場(chǎng)。但實(shí)際上企業(yè)派駐的4名銷(xiāo)售人員只是“禿子頭上的虱子——擺設(shè)”，唯一的作用就是過(guò)一段時(shí)間到張經(jīng)理那“吹拉彈唱”一次，幫助企業(yè)催催貨款，幫助張經(jīng)理申請(qǐng)點(diǎn)促銷(xiāo)、核銷(xiāo)點(diǎn)費(fèi)用等等。
　　
　　誠(chéng)信缺失招致誠(chéng)信危機(jī)
　　
　　多年來(lái)很多企業(yè)招商，由于“圈錢(qián)”意識(shí)濃厚，不僅見(jiàn)利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁，表現(xiàn)在工作中，往往是“花言巧語(yǔ)”承諾的多，“真槍實(shí)彈”實(shí)現(xiàn)的少。只管貨款到位，不管以后發(fā)展，這樣的結(jié)果，往往讓經(jīng)銷(xiāo)商膽戰(zhàn)心驚，心有余悸，不敢輕易相信廠家，長(zhǎng)此以往，造成廠家的信譽(yù)缺失。
　　
　　綜上所述，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)歷過(guò)代理失敗和銷(xiāo)售碰壁后，開(kāi)始變得越來(lái)越成熟，也越來(lái)越理性了，不管企業(yè)說(shuō)得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢(qián)袋子”，就是“不見(jiàn)兔子不撒鷹”。