如何戰(zhàn)略性銷售？

　　今天的銷售專家都被淹沒在信息當(dāng)中。為了學(xué)習(xí)有關(guān)競爭對(duì)手、潛在客戶和客戶堆積如山的數(shù)據(jù)，他們可以挖掘CRM數(shù)據(jù)庫、聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫、新聞資料庫、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)等等。專業(yè)銷售人員現(xiàn)在有如此眾多“唾手可得的信息”，但他們無法弄清楚哪些是真正重要的。

　　根據(jù)銷售咨詢公司霍頓國際的總裁瑞安•庫巴齊的說法，解決方案就是停止在戰(zhàn)術(shù)上使用信息，而是開始在戰(zhàn)略上使用它。以下是一些快速指標(biāo)：

　　第一步：采取一種策略性的銷售心態(tài)。將重點(diǎn)放在諸如如何問成功的問題以及如何診斷和明晰客戶的需求這樣的戰(zhàn)略技巧上，而不是擔(dān)心諸如你的銷售演說，演示文稿和結(jié)算技術(shù)等戰(zhàn)術(shù)問題。做好這些事情，戰(zhàn)術(shù)上的事情就不會(huì)那么重要。更重要的是，這會(huì)幫助你將重要的數(shù)據(jù)和不重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理。

　　第二步：創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略性的帳戶計(jì)劃。創(chuàng)建一個(gè)易于更新的賬戶計(jì)劃（兩頁或更少），只涵蓋對(duì)發(fā)展賬戶至關(guān)重要的信息，而不是將你學(xué)到的如何利用機(jī)會(huì)的所有內(nèi)容都羅列在厚厚的有數(shù)十頁之多的賬戶計(jì)劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項(xiàng)目的背景，你總是能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到它。

　　第三步：實(shí)現(xiàn)分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門提供這種軟件，它至少提供基本水平的數(shù)據(jù)自動(dòng)分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無關(guān)緊要的信息，而不是讓技術(shù)將你淹沒在數(shù)據(jù)的海洋中。

　　第四步：安排時(shí)間去戰(zhàn)略性思考。很多銷售專家有積極主動(dòng)的銷售模型，強(qiáng)調(diào)與潛在客戶進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是，這需要銷售人員付出時(shí)間和精力去消化相關(guān)的信息，理解模式，并確定在每種獨(dú)特的銷售情況下都會(huì)行之有效的獨(dú)特方法。

　　第五步：權(quán)衡哪些是重要的和戰(zhàn)略的。現(xiàn)在以無數(shù)的方式去衡量銷售流程和活動(dòng)是可能的。然而，這往往會(huì)以毫無意義的指標(biāo)淹沒銷售團(tuán)隊(duì)。衡量最有可能帶來戰(zhàn)略性思考的領(lǐng)先指標(biāo)（比如時(shí)間耗費(fèi)研究，指導(dǎo)和規(guī)劃），而不是僅僅衡量滯后的指標(biāo)（比如收入）。

　　不用說，上述的大部分建議適用于復(fù)雜機(jī)會(huì)的開發(fā)，但我認(rèn)為它對(duì)減少銷售努力的思考也是種有用的方法。我們戰(zhàn)略性思考的想法是，你可以很容易地挑選出哪些信息是重要的，哪些只是噪音。