花雨傘家紡：詮釋未來家紡店的終極使命

　　近年，互聯網席卷各行各業，顛覆性的進行了中國新一輪的財富重組，一批高市值的互聯網巨頭一定程度上改變了與我們息息相關的零售業，順利搭乘了”互聯網＋”的傳統零售企業，在這一輪轉型革命中獲得了有利的市場地位。

　　然而，家紡行業卻尚未出現真正意義上的破局者。雖有品牌終端門店O2O概念甚囂塵上，在執行面卻仍然與傳統生意“換湯不換藥”，也不過是部分商品實現線上線下同價，可由總部直接發貨，與經銷商分成，僅此而已。

　　這對人流量嚴重下滑，坪效低下，庫存高企的實體門店經銷商而言，簡直是杯水車薪。該如何轉型，革家紡實體門店的命，成為萬千家紡人共同的痛點。

實體門店為轉型做了哪些努力？

　　家紡產品具有低頻消費的天然屬性，聰明的門店老板開始在門店中融入毛浴巾，靠枕，睡衣，甚至窗簾布藝等商品，寄希望于通過增加產品品類，迎來多種需求的消費者進店。

　　實踐證明這種做法只能改變極少數實體店的命運，大多數門店的人流量、銷售額只是取得了很短時間的改觀，隨之而來的是更多品類產品的庫存積壓。

　　也有順應大潮、理念先進的店老板開始利用微信，這一粘性超高的應用，通過更多的連接消費者，來獲得二次銷售，這一做法在“店商”還不算普遍的2014-2015年收效頗為明顯，將以往不被留存下來的門店流量裝進微信，進行關系維護，并為促銷活動蓄流。

　　然而好景不長，微商近兩年的風靡一定程度上玩壞了“朋友圈”，消費者疲勞的神經再也無法關注如此大量的朋友圈商家。

　　當然從品牌方發起的轉型也有很多案例：各品牌微分銷系統風風火火上線，微店遍布；融入了家居產品的直營門店，苦尋他們并不擅長的居家用品的經營門道；或是公司更名為科技公司并引入智能家居產品，叫囂睡眠大數據……

　　這些舉動的初衷無非是希望通過互聯網以及門店產品結構優化獲取的消費者流量，來為實體店保駕護航，盡管收效甚微，卻將行業內的轉型智慧提升了許多。

為何當下是最合適的轉型時機？

　　互聯網家紡家居產品的成交離不開線下客戶的真實體驗，能否實現線上引流和線下體驗的無縫對接是突破門店流量瓶頸的關鍵所在。為此，互聯網居家生活館，成為一個熱門的話題被熱議。

　　這一轉型案例的提出者正是花雨傘家紡。

　　“低迷的市場環境中，所有企業都在探索可以逆勢增長的全新的運營模式。花雨傘蟄伏幾年，專研全新的終端實體店模型，正是等待最合適的時機，推出我們的居家生活館。”花雨傘家紡董事長王耀忠坦言。

　　那么，為何當下是最合適的轉型時機？傳統家紡生意經過多年的市場檢驗，其紅利期已過，廣大零售商正期待轉型；居家生活館提供整體家居解決方案，能較大程度解決人流量及坪效等問題，這一理念深入人心；互聯網已逐步成為基礎行業，使用互聯網購物，無需投入教育成本。

花雨傘家紡居家生活館

　　居家生活館的運作對于實體店零售商來說，最大的難點在于選貨和庫存管理，因為其所涉及的產品sku多達成百上千，甚至幾千，如何能選好貨、管好貨？

　　王耀忠認為這需要“專業人做專業事”，“居家生活館成功的核心在于商品整合能力以及門店營運，所以我們與一伍一拾家居品牌合作，這是一家沉淀了消費者對家居產品需求10年數據的上市公司，在選品方面可以依托其強大的數據庫，而在終端陳列、培訓、產品數據跟蹤、促銷方案等方面也有傳統家紡轉型家居生活館，不可比擬的專業度。”

　　家紡和家居兩個專業領域公司的戰略整合會玩出什么花樣？走進花雨傘居家生活館位于上海西藏南路的直營店，200平米的門店覆蓋了客廳系列，餐廳系列，臥室系列，廚房系列，衛浴系列，巧妙的陳列設計，色彩搭配，家居產品融入于家紡完全沒有違和感，生活化的場景提供給消費者一站式的家居購物體驗。

　　家居產品融入的同時，進一步優化了家紡產品結構，產品的特色更加明顯，該直營店店長說“家紡店不應該是什么風格的貨品都銷售，而是有選擇性的，家居系列產品極大的提高了單位面積的銷售額，我們希望將門店的經驗展示給廣大家紡同行，給大家一個現有門店改造的活樣本。”

　　花雨傘想做的，正是提供一站式的服務，讓經銷商沒有顧慮的實現家居生活館轉型，在產品搭配上，可以很大限度的配合經銷商現有產品結構，初期可進行20%-30%的居家產品配比，初見成效再進一步升級。

從居家生活館到O2O體驗店

　　前文就提到，不少品牌嘗試過實體店擁抱互聯網，卻鮮有徹底的轉型，讓實體店成為線上銷售的體驗店似乎缺乏可行性。

　　花雨傘家紡董事長王耀忠為我們詮釋了未來家紡店的終極使命：“門店租金、用工成本處于高位，庫存壓力，實體店人流量，已經成為實體生意的最大癥結，O2O要解決的就是這些最困擾我們的問題。能幫助我們的必然是互聯網，要讓未來家紡家居生意簡單起來的途徑，只有C2B2F。”

　　在弄清C2B2F之前，首先讓我們回過頭看一看居家生活館的肖像，它展示的是一站式居家購物場景，能夠提供給消費者包括裝修風格在內的家居軟裝、家居用品解決方案。當實體店獲取了消費者的購買需求后，利用網絡海量的家居解決方案，為消費者進行產品的定制，一系列的家居產品將從公司設立的各物流倉儲中心發貨，而這一環節就是C2B（消費者對企業，consumertobusines）。

　　企業匯總了大量門店的消費者需求信息，大數據抵達各生產工廠，從而優化產品結構，合理庫存，這一環節即B2F（企業對工廠，businestofactrory）。

　　而此時的門店經營者，不再充當“守店人”、“銷售者”，他們是真正意義的服務人員，進行跨行業的專業化共享服務，諸如親子教育，美容養生等行業的會員都是他們分享培訓居家文化，健康家居的受眾人群。

　　門店與消費者的關系不再如同往常，是單純的買賣關系，即銷售的結束預示著與消費者的關系也就結束了，O2O體驗店讓購買變成與消費者鏈接的開始，整體居家方案的消費者數據積累和店老板身份角色的轉變，讓生意變得粘性更強。

　　還在說家紡生意窮途末路嗎？其實，好戲才剛剛開始！你的門店，還有太多戰略轉型的可能性。