水星家紡線上線下渠道協同實現1+1>2

　　在中國家用紡織品行業協會第六屆理事會2016年的工作報告中提到，預計2016年全年行業運行仍將保持低個位數增長。并且，隨著人力、營銷、原料等各類成本不斷的提升，行業競爭程度不斷加劇，家紡企業企業能保持現有的業績已是不易，更別提實現業績的增長。而作為家紡行業領航者的水星家紡卻逆流而上，保持著業績的持續性增長，2016年更是完成了近20億人民幣的年銷售額。這又是如何做到的呢？

水星家紡代言人：劉嘉玲

　　水星家紡表示，打好關鍵基礎，實現渠道線上線下的協同發展，線上與線下共同發力以此獲得市場的占據。

　　眾所周知，企業市場增長=客單價*客單數*重復購買率，客單價、客單數、復購率三個變量任意一個產生變動都會對企業的市場產生影響，企業在市場銷售中需要盡可能保持三個變量的正向增長。但家紡產品屬于耐用品，因此，家紡產品的重復購買率來講是不高的，所以能提升企業市場的關鍵就在于客單數和客單價。因此，水星在市場上的發展重點集中于客單數和客單價兩個方面。

1.客單價提升的核心：套餐

　　消費者客單價=購買產品數*產品單價，因此，提升客單價的核心就在于產品單價以及購買產品數兩個層面。

•產品單價：產品單價的變動意味著企業目標客戶發生改變，當產品價格提升在原本產品價格接受范圍內的消費者，也因為價格提升從而會降低購買欲，最終會降低產品購買人數。產品降價也會導致原有的品牌定位模糊，即使會因為產品價格的降低使自己的目標人群范圍增大，但也會導致原有人群的不穩定性，因此產品價格變動要慎用。

•購買產品數：購買產品數的多少也影響著客單價高低，當消費者購買產品數的增加，客單價也將得到提升，反之則客單價下降。

　　水星家紡在客單價上所能做的或者所采取的策略，就在于購買產品數，而不是簡單地進行產品價格調整，并以此提高客單價。因此，水星家紡在對每一位進店顧客都會進行消費需求的界定，加大對進店消費者的消費引導，站在消費者的角度為消費者提供參考意見，進行互補場景的描述以及互補產品的提供，從而不再是單一產品的銷售，而是套餐組合式的銷售，以產品銷售數量拉升自身的消費者客單價，例如，水星家紡的婚慶套餐組合價可達到萬元以上。當然，水星現在做的僅僅是針對單一的消費者通過套餐組合提高客單價，同時，水星最大的重點工作還在于客單數的提升。

2.客單數提升核心：渠道協同

　　水星家紡目前市場發展的重點在于客單數的提升，同樣客單數=已有客戶（存量市場）+潛在客戶（增量市場）。水星在做的是對現有的存量市場進行維護，增量市場進行開拓。面對同品類的消費者，其產品需求只有一個，誰率先滿足該消費者需求并更好的服務消費者，誰將贏得勝利。而決定誰先滿足消費者需求的因素就是渠道布局，實現企業終端和消費者的“0距離”。為此，水星家紡在渠道上采用線上線下協同作戰的方式--線上通過多平臺電商渠道的構建，線下多點、多區域布局由此完善渠道類型及結構，增大和消費者的接觸面形成渠道的協同效應。

線上+線下，協同實現“0距離”

　　水星的渠道協同又是如何做的？為了更快的滿足消費者需求，水星家紡在自己的渠道戰略上實行線上+線下同步發展，協同作戰的方式。因此，水星在線下渠道更深、更全、更緊密，線上渠道更廣、更快、更及時，同時，后臺打通讓信息緊密互聯，由此實現線上線下的協同效應。

線上線下協同實現“0距離”

1.線下布局：更深、更全、更緊密

　　水星家紡線下渠道布局采取更深、更全、更緊密的策略，可以使自己的終端和消費者之間的距離降低，讓消費者可以快速的找到水星，提升消費者和水星的接觸面，進一步增強消費者對水星的了解，以線下渠道終端為載體強化水星品牌形象。

•更深：所謂更深是相對的，相較于其他的家紡企業，水星家紡的終端布局則會更加深入消費市場，加大消費市場的深耕。水星通過甄選出消費增長快速的三、四線優質市場，將終端下沉到該區域，率先占據當地市場并快速強化自身的品牌形象，增強當地消費者市場對水星的全面認知，在消費者心智中構建出各種家紡消費場景，使自己能更好的服務消費者，和消費者產生更全面的鏈接。

•更全：所謂更全主要指水星的渠道布局將不會局限某一種模式，而是選擇多種形式的渠道進行市場拓展。例如，水星通過拓展總經銷模式、直屬經銷、直營、團購、外貿等多種進行更全面的市場擴充，更全面的挖掘市場的潛力，提升市場占有率增強企業市場銷售。

•更緊密：所謂更緊密是指水星針對部分一、二線區域市場所存在的空白市場進行再次挖掘，通過多種手段把以前沒做好、沒做透的市場進行直營、直屬等模式繼續深挖以此形成統一的市場品牌形象，對區域內的渠道終端形成緊密連接形成品牌壁壘，充分挖掘市場潛力，進一步提升市場銷售。

2.線上布局：更廣、更快、更及時

　　水星家紡線上渠道布局采取更廣、更快、更及時的策略進行布局，通過電商平臺加強自身的輻射范圍，更快的和消費者進行接觸，更及時的產生鏈接，極大的提升水星品牌形象，強化消費者對水星品牌的認知。

•更廣：所謂更廣是指水星線上渠道通過多平臺的鏈接，增強自身的輻射范圍，實現電商所觸及之處，消費者和水星就存在鏈接點，大大提升彼此之間產生更直接的接觸機會，進一步提升消費者對水星品牌認知，由此促進水星銷售市場的增長以及市場占有率。

•更快：所謂更快是指水星通過線上渠道和消費者之間產生更為快速的接觸，消費者可以通過線上渠道了解水星品牌及產品，消費者可以隨時和水星實現鏈接，水星也能更方便的服務于消費者，提升消費者的購買率。

•更及時：所謂更及時主要指水星通過線上渠道在消費者碎片化的時間中，更為及時的和消費者產生互動，在有限的時間內幫助消費者了解水星，同時雙方之間可以時時實現有效互動，由此強化消費者對水星的品牌形象的認可，由此提升水星對消費者心智資源的占據以實現消費市場占據，提升企業銷售額。

3.后臺打通讓信息緊密互聯

　　水星通過有步驟完善的自身后臺，構建ERP、CRM、SCM、HER等多個系統，快速提升自身的工作效率，實現客戶精準化管理服務，優化企業資源配置，是每一份資源充分運用，構建出水星線上線下渠道協同效應，由此形成強大的品牌力，用戶服務能力，極大的提升企業競爭能力，實現產品銷售力，完成家紡市場的拓展。

協同效應的核心，二找三買

　　水星渠道協同到底做的如何，有沒有一個評判標準或者維度作為企業協同效應做衡量，或者說協同效應最終表現的形式又是什么樣子的？

　　說到水星線上和線下協同效果如何，最直接的體現就在2016年“雙十一”大戰中，水星斬獲家紡行業全網銷量第一的優秀成績。水星之所以能做到如此成績其線上線下的協同效應可謂是功不可沒，協同效應對消費者而言需要實現信息及時交互（隨時找）、產品快速交付（隨時買）、需求能滿足（買得到），產品有效果（放心買）就在于實現信息和信任的構建。

•隨時找：對于消費者而言，企業做渠道規劃首先需要保證企業信息、產品信息、品牌信息就要保證消費者能夠隨時地找到消費者想要得到的信息。因此水星在渠道構建中，重點強調渠道建設的深度和廣度，使自身的線下渠道下沉到三四線，線上渠道實現多平臺鏈接，以此滿足消費者隨時找的需求。

•找得到：企業在渠道的構建中，水星不僅使消費者有跡可尋，找到消費者想要的信息，更注重渠道線上線下信息的統一性，給消費者形成統一的品牌形象，以渠道為載體增加水星品牌力。

•隨時買：伴隨著社會進步，技術的快速發展使現在的消費時間更為碎片化，這對企業的運營要求更高所以線上線下協同實現服務、信息、資源的互動、互通、互聯讓消費者可以隨時隨意的購買和消費，由此水星在渠道建設上強調渠道更全，通過多種渠道模式適可滿足消費者購物需求。

•買得到：通過企業自身的渠道構建，最終目的是實現產品銷售，因此讓消費者買得到產品是水星渠道建設核心，由此水星通過后臺完善，實現信息互聯，是信息傳遞更快，實現消費者精確化營銷。

•放心買：放心買強調的是企業和消費者之間的信任，不論是潛在還是已有的用戶只要產生信任就有不斷成交的可能，因此水星對線上、線下渠道建設時注重自身服務的及時性，增加和消費者的接觸面，和消費者產生更緊密的鏈接，實現線上渠道服務更及時，線下渠道鏈接更緊密。

　　水星家紡通過渠道線上線下的協同作戰，由渠道拉動品牌力，以渠道提高自身服務力，用渠道釋放產品力，最終使渠道可以更深、更廣、更快、更全、更緊密，更及時的服務消費者，以渠道數量拉動用戶數量實現客單數的提升，最終向著更高的目標快速邁進。