家紡批發商遭遇空前經營壓力

　　第二種途徑：建立“品牌化”經營模式

　　目前，大多數家紡批發商選擇“產品化”作為經營模式，即以產品為紐帶，通過進與銷的差價獲取經營利益。這種經營模式完全以產品為導向，對價格因素極為敏感，往往細微的價格差就能決定經營業績的好壞。因為價格因素對經營成功的至關重要性，價格戰便成為了各批發商之間最有效的競爭手段。甚至有些批發商為了獲得價格上的競爭優勢，不惜以犧牲產品質量為代價。雖然價格戰簡單有效，但它蠶食的是批發商的利潤，當利潤無法抵消費用的時候，便是批發商走到“盡頭”的時候，這噩夢式的一天遲早都會來臨。同時從合作關系來看，批發商和分銷商之間的合作因為完全建立在利益基礎之上的，直接導致的是客戶忠誠度的缺失。

　　家紡批發商的經營模式從“產品化”轉向“品牌化”已成為當務之急。何為“品牌化”經營模式？即以品牌為導向，借助品牌知名度、美譽度和忠誠度等來實現搶占市場份額的目的。通過這種經營模式，不但可帶來中低端產品市場的銷量，更能帶來高、新品的利潤，尤為關鍵的是批發商和分銷商可以建立起相互依賴的利益共同體。區域市場差異明顯化是中國市場顯著特點之一，這種市場特點為批發商進行“品牌化”經營提供了有力的先決條件。

　　那么，如何來建立“品牌化”經營模式？很多咨詢公司和業內人士都建議批發商自己建立品牌，但筆者認為：此建議甚為不妥，因為建立品牌需要花費太多的精力和成本，同時品牌建立是一個系統的工作，不是一蹴而就的。批發商應該在服務體系方面做強做精，這樣才能形成自我的優勢與特色。所以，批發商可以選擇代理現有的品牌進行代理，當選擇的品牌在該區域運作成功后，可以再選擇代理第二個、第三個品牌，最后組建真正意義上的品牌營銷From EMKT.com.cn公司。代理多個品牌不僅可以有效降低上游企業“削藩”帶來的經營風險，而且能夠通過無縫隙化的市場滲透實現對上下游的話語主動權。目前服裝鞋類等企業大多采取的這種模式，而且效果尚可。

　　第三種途徑：建立“渠道化”經營模式

　　渠道作為營銷4P之一，其至關重要性是不言而喻的。沒有渠道，再好的產品也無法實現它的價值。因此，誰掌握的渠道資源越多，誰就能在殘酷的市場競爭中擁有更多的話語權和主動權。作為家紡批發商，曾經最引以為豪的便是為數眾多的銷售網點。但是在新一輪的市場競爭中，分銷商的紛紛倒戈，讓批發商失去了向上游企業直接叫板的資本。家紡批發商要想重現昔日的輝煌，掌握市場的主動權，唯有重新構建穩定而健康的渠道網絡。在此，筆者比較推崇家電大賣場的渠道經營模式，因為家電與家紡在某些方面具有不少的相似性，比如家電和家紡都屬于耐用消費品范疇，相當一部分消費者都是出于婚慶、喬遷等購物動機。蘇寧和國美作為家電行業兩大渠道運營商，正是憑借著完善的銷售渠道，實現了對上游企業和渠道資金的控制。

　　目前的家紡行業，已經有為數不少的家紡批發商紛紛掀起了學習家電賣場經營模式的熱潮，較為成功的有四川紅棉紡家紡和吉林妞妞家紡等，他們的直營終端門店數都已達到數十家，年銷售額高達數千萬。渠道資源是一種稀缺資源，正是因為紅棉紡和妞妞家紡完全掌控了渠道資源，因此在與上游企業合作過程中掌握了主動權，實現了資源聚集效應。家紡批發商要想真正實現“渠道化”經營模式，締造家紡大賣場連鎖王國，并非像很多客戶侃侃而談的那樣：找一個面積大的店面，整合幾個品牌就萬事具備了。家紡大賣場是一個系統性比較強的整體項目，首先應該建立一套科學有效運營體系，從選址、裝修、陳列、培訓、開業、培訓、日常運營等需要有科學的指導；其次需要構建一流的團隊，專業的人做專業的事才能把工作真正做好；最后還必須具備快速復制的能力，只有終端門店數量多了，才能最大限度的降低經營風險，并提高與上游企業談判的砝碼。

　　市場瞬息萬變，機會稍縱即逝。如果您積極的求新求變，或許還有把握命運的機會；但如果您墨守成規，那一定無法逃脫厄運的降臨。因此，家紡批發商唯有不斷創新、不斷改變才能適應風云突變的家紡市場。專業化、品牌化抑或渠道化是家紡批發商生存危機下命運抉擇的三種方式，但不管是哪種方式，都必須以公司化運營為前提，離開了公司化運營談模式，一切皆為空談。

　　為數不少的家紡企業創業初始紛紛依靠批發商進行跑馬圈地，一旦做大做強，就毅然不顧曾經相濡以沫的批發商，要么直接把砍刀指向了他們，要么成了渠道竄貨的始作俑者，而且家紡行業至今還沒有就批發商的權益保護形成明文規定。因此在廠商的博弈中，批發商作為弱勢群體往往成為了利益沖突的犧牲者。

　　鑒于以上情形，家紡批發商的生存壓力越來越大，甚至可以說是到了生死攸關的轉折點。如果任這樣的形勢發展下去，那么批發商必將加速死亡的進程。