家紡加盟店 用專業導購建設終端

　　走進一家家紡專賣店，在視覺上來講是一次享受，琳瑯滿目，或浪漫、或高雅、或純真、或清新……旋轉的優雅音樂不斷在耳畔環繞，或許還有一些淡淡的屬于這個家紡專賣店的特色香氣。但是如此美好的一個購物環境，起著主導作用的人則是導購員，她們的一言一行，必須要和整個店面的氛圍相匹配，因為店面是家紡品牌的臉面，而導購則是活靈活現的品牌代表。紫羅蘭家紡認為，管理好家紡加盟店，首先要培養出優秀的導購員，建設好的終端。我們應該主要從以下四個方面來建設終端，經營家紡品牌加盟店：

　　第一，家紡基礎知識
　　
　　大致包括：企業文化、產品知識、公司相關政策、行業知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推產品的優勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業文化了解多少了。基礎知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產品知識更是提升導購員銷售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產品知識和競品的產品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現場觀察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產品專家和技術顧問。這就是導購的外功。
　　
　　第二，專業推銷技能
　　
　　由于已往不是很重視培訓，導購員的銷售能力參差不齊，由于導購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位產品，主產品因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產品的銷售過程中起到關鍵作用，可謂導購力之源。推銷技能培訓包括商務禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養成導購專家---導購員的內功。

　　第三，推廣知識和促銷知識
　　
　　從公司的角度來說。導購不光是賣產品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執行者。不論從廠家還是商家看來。導購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰斗人員。是實現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業品牌傳播和推廣的直接執行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與，就推廣方面而言，導購必須對企業文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高，對工作激情高漲。同時，對他們還要進行系統的推廣知識培訓，讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時，導購是最為重要了。導購還要掌握促銷方面的知識和技巧，可以通過培訓和現場參與實踐來進行，在這方面，導購要具備兩方面的能力:一個是能參與執行公司或商家的組織的促銷活動；另一個是還要能在終端市場有變化的情況下，自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷：比如競品突然開展促銷，而公司又沒有活動跟進，怎么辦？這個時候導購可以在經過請示批準后，自行開展小規模的促銷，以便對競品實施有效的終端攔截。
　　
　　第四，及時收集市場情報
　　
　　市場瞬息萬變，終端尤其激烈，身在銷售最前沿的導購是能夠最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他們識別有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關信息。